Salgsstyring

Den Episke Rejse Gennem Salgstragten

7 læseminutter

Tidligere tiders salgstragte afspejlede den gamle "talspil"-tankegang i forhold til at at erhverve og konvertere kundeemner – skaf en enorm mængde kundeemner, og eksponer dem for reklameindhold og annoncetekst af høj kvalitet, der tilskynder dem til at blive kundeemner og konvertere. Og GENTAG derefter.

Men skiftet i moderne forbrugeradfærd betød, at gamle nøgler (den konventionelle metode, hvor du pitcher dine produkter til kunder og afslutter indsatsen derefter) ikke kunne åbne nye låse (langsigtet, bæredygtig vækst i den moderne tidsalder).

I dag begynder kundeoplevelsen længe før købet. Med adgang til troværdig information er det mere sandsynligt, at kunderne danner et indtryk af dit brand, før de er klar til at finde tegnebogen frem. Dette har fået marketingfolk til at foretrække en mere kundestyret tilgang til køberens rejse.

Den moderne kunde er mere tilbøjelig til selv at begive sig ud på en undersøgelsesrejse om dit brand for at træffe den bedst mulige beslutning. Målet med denne undersøgelse er at finde ud af, om dit produkt er det, kunden har brug for på det pågældende tidspunkt.

Så er det din tur til at imponere dem med din salgstragtstrategi. En effektiv salgstragt ("sales funnel" på engelsk), der giver dem en integreret og samlet oplevelse, der gør dem til loyale kunder og brandambassadører. De fortsætter med at opskalere din virksomheds marketingindsats – og får endnu flere kunder med ind i tragten.

Hvad er en salgstragt, og hvordan fungerer den?

"Salgstragten" involverer hele processen med interaktioner mellem virksomheder og deres købere fra tidspunktet for den første opdagelse til det endelige køb.

Det repræsenterer kunderejsen, der begynder i toppen af tragten, når de siger "Hmmm, okay. Hvad er XYZ-brandet, og hvordan kan de hjælpe mig med at løse mit problem?" til "Jaaaaa. Jeg er klar til at åbne min tegnebog og blive kunde", derefter "Okay, jeg har haft så god en oplevelse med XYZ-brandet, så jeg er villig til at gå skridtet videre og fortælle mine venner om, hvor fantastiske de er."

For virksomheder, især små og mellemstore virksomheder, er en dyb forståelse af sales funnel afgørende for at sikre maksimal konvertering af salgsindtægter. I dette indlæg diskuterer vi hvert trin i salgstragten og fremhæver, hvordan virksomheder kan bruge dem til at generere salg, mens de driver og accelererer systematisk vækst.

En virksomhed kan være vidne til mange potentielle kunder i starten, men det er kun en stadigt mindre gruppe, der fortsætter gennem resten af processen. Det er lidt ligesom en papirtragt fungerer – den på tankstationen, som du bruger, når du prøver at hælde olie pænt i dit oliereservoir i stedet for at spilde over hele motoren.

Som ejer af en lille eller mellemstor virksomhed har du et 360-graders overblik. Så det er din opgave at udvikle og styre den overordnede forretningsstrategi, fra produktudvikling til salg og marketing.

Efterhånden som teknologien fortsætter med at udvikle stadigt mere sofistikerede reklamemetoder og åbner virksomheder for målgrupper af hidtil usete størrelser, er sales funnel et værktøj, som virksomhedsledere kan bruge til at finjustere og omplacere deres interne processer og konvertere så meget af denne opmærksomhed som muligt til salgsindtægter.

Hvordan fungerer det? På de forskellige stadier af potentielle kunders interaktion med en virksomhed har de forskellige tankegange, fokuspunkter, interesseniveauer og konverteringssandsynligheder. Rammen for salgstragten grupperer disse kundeemner baseret på deres tankesæt. Det giver virksomheder mulighed for at kommunikere mere præcist med dem, hvilket øger sandsynligheden for konverteringer.

Hvad er stadierne i en salgstragt?

Sales funnel består af fire grundlæggende niveauer – bevidsthed/opdagelse, interesse, beslutning og handling. Der er dog et femte niveau, som i vores øjne er lige så vigtigt, hvis ikke endnu vigtigere end de første fire – loyalitet.

Bevidsthed

Som navnet antyder, er dette fasen, hvor dine kundeemner identificerer et behov for dine produkt-/servicetilbud, bliver en del af din målgruppe og bliver opmærksomme på din virksomheds produkter eller tjenester.

Det er den åbne ende af tragten, hvor blogging, opslag på sociale medier, vejledningsvideoer og webinarer er praktiske til at skabe begejstring og give den rette mængde oplæring af dit spirende publikum. Hvis du er ernæringsekspert, spekulerer dine kunder sandsynligvis nu, "Hvorfor er min kost dårlig? Hvordan kan jeg sammensætte en bedre diæt?"

De potentielle kunder kan foretage et køb med det samme eller, nok mere sandsynligt, begynde at bevæge sig igennem tragten og først foretage et køb efter et gennemsnit på 7 yderligere interaktioner med dit brand.

Det er her, indhold spiller en stor rolle. Her kan du oplyse disse uberørte kundeemner om kostvalg og gøre dem opmærksomme på muligheden for, at du måske kan være den slankeekspert, der giver reelle løsninger. På dette trin er det eneste, du skal gøre, at optimere dine marketingkanaler, så du kan kaste net ud, der er store nok til at få kundeemner til at bevæge sig videre gennem tragten.

Interesse

Efter bevidstheden følger interessen. I interessefasen vurderer kundeemner, om dit brands løsninger passer til deres problemer.

Selvom det er fantastisk, at de nu er opmærksomme på dit brand, er det ikke nok til at opnå konverteringer. Det er nu op til dig og dit marketingteam at få kundeemnerne videre til den næste fase i tragten, hvor du plejer kundeemnerne.

Der findes en masse værktøjer til at pleje kundeemner. Fra målrettet indhold til marketing på flere kanaler, opfølgning og e-mails. Men det hele handler om ét tema – personlig tilpasning. Ved at bruge kundeoplysninger, der genereres i bevidsthedsfasen, kan virksomheder udforme specifikke, hypermålrettede marketingbudskaber for at kommunikere med kundeemner med relevant indhold i en tone, der siger: "Jeg ved, hvordan du har det, og jeg vil gerne hjælpe!"

Ved hjælp af CRM kan denne proces automatiseres til problemfri anvendelse. Som et digitalt kundekartotek gemmer og sporer softwaren information om hvert kundeemne, så du kan kalibrere interaktionspunkter korrekt med dem – og endda lette arbejdsbyrden for dit marketingteam. Så kan de fokusere på de vigtigere, mere kognitive aspekter.

Beslutning

På dette tidspunkt har kunden besluttet, at de har brug for dit produkt. Konverteringen er i sigte. På dette stadium begynder de typisk at fokusere på de priser og frynsegoder, der er forbundet med dine produkter eller tjenester – et forsøg på at sammenligne dit brand med de andre muligheder, de har.

Det ideelle indhold til denne fase vil være casestudier, produktsammenligninger, der også ser nærmere på fordele og ulemper og andre ting, der kan tiltrække kundeemner. Nøglen her er at fremhæve din konkurrencefordel i forhold til alle andre muligheder.

Selvom du måske tilbyder lave priser eller rabatter, behøver din konkurrencefordel ikke altid at involvere penge. Nogle gange kan det være umuligt at sælge til de laveste priser på markedet. I sådanne tilfælde kan kvaliteten af dine produkter/services eller dine kunderelationer også tælle til din fordel.

Handling

Handlingsstadiet er "hurra"-øjeblikket, hvor al markedsføring og plejende handling bliver konverteret til håndgribelige resultater, og de potentielle kunder endelig konverteres til betalende kunder. Dette er den tyndeste sektor, fordi der normalt er færre personer, der kom ind i toppen af tragten og er nået så langt.

Men med den rette pleje kan virksomheder holde mængden af konverteringer høj nok til at opnå den forventede omsætning og generere et overskud. Hvis du vil klare dig godt i bunden af tragten, vil frynsegoder som gratis prøveversioner og rådgivningstilbud være nyttige til at påvirke køberens købsbeslutning positivt på dette stadie af rejsen.

Loyalitet

Loyalitet er den altafgørende fase, der overraskende ofte udelades i diskussioner om salgstragte. Selvom det er fantastisk at konvertere førstegangskunder, har loyale kunder større indflydelse på bundlinjen i de fleste små og mellemstore virksomheder.

Virksomheder har derfor ikke råd til kun at indsamle kundeemner, indtil de foretager et køb, for så at droppe dem bagefter. Opfølgning og pleje er stadig påkrævet for at sikre, at de fortsætter med at holde fast i dit brand (kundeloyalitet) og bliver brandambassadører, der eksponentielt multiplicerer din marketingindsats.

efficy CRM til din effektive salgstragt.

Salgstragten er en rejse. Et kundeemne bliver opmærksom på dit brand, får mere at vide om dine produkt-/servicetilbud og beslutter, om der skal foretages et køb eller ej.

Som virksomhedsejer er det din opgave at designe den ultimative køreplan frem mod at træffe denne købsbeslutning – herunder hvad der flytter kundeemnerne fra ét trin i tragten til et andet, og hvor lang tid de bruger på hver fase.

Med CRM-software kan virksomheder centralisere kundeoplysninger, kategorisere kundeemner med stor nøjagtighed, automatisere en god del af kundeinteraktionerne og pleje kundeemnerne.

efficy tilbyder en af de bedste CRM-løsninger i Europa (hvis vi selv skal sige det). Du kan få et overblik over nogle af de innovative funktioner, der venter dig i CRM her.

Med efficy CRM kan du identificere eventuelle revner eller smuthuller i din tragt – i realtid. Pak alle relevante data ud, og få adgang til analyser, der er nødvendige for at spore ydeevnen i forhold til realistiske mål, som du sætter for din konverteringsproces, så du aldrig taber fokus på dit mål!

Du kan anmode en demoversion nu, så du selv kan prøve.

Læs mere: