Et klart til å bruke CRM for små bedrifter og startups.
Salgsledelse
Den Episke Reisen Gjennom Salgstrakten
7 minutter med lesing
Tidligere var det vanlig å betrakte salgstrakten fra en ren «tallmessig» tankegang når det gjaldt å skaffe og konvertere potensielle kunder – skaff en «million» kundeemner og eksponer dem for reklame- og høykvalitetsinnhold som får dem til å bli potensielle kunder og konvertere til kunder. Deretter GJENTA.
Skiftet i moderne forbrukeratferd har imidlertid ført til at gamle metoder (den konvensjonelle metoden med å presentere produktene overfor kundene dine og tro at jobben er gjort) ikke løser nye utfordringer (langsiktig, bærekraftig vekst i en moderne tid).
I dag begynner kundeopplevelsen lenge før selve kjøpet. Med tilgang til troverdig informasjon er det mer sannsynlig at kundene danner seg et inntrykk av merkevaren din før de kommer til deg og åpner lommeboken. Dette har ført til at markedsførere i dag har en mer kundestyrt tilnærming til kundereisen.
Det er mer sannsynlig at den moderne kunden legger ut på en undersøkelsesreise om merkevaren din på egen hånd for å kunne ta den best mulige avgjørelsen. Målet med denne undersøkelsen er å få vite om produktet ditt er det de trenger på det aktuelle tidspunktet.
Så, over til hvordan du kan overbevise dem med salgstraktstrategien din. En effektiv salgstrakt (sales funnel på engelsk) som gir dem en integrert og enhetlig opplevelse som gjør dem til lojale kunder og ambassadører for merkevaren din. Disse kundene forsterker virksomhetens markedsføringstiltak – og bringer inn enda flere kunder til trakten.
Hva er en salgstrakt, og hvordan fungerer den?
Sales funnels inkluderer hele prosessen med interaksjoner mellom en bedrift og kundene fra det første oppdagelsespunktet til det endelige kjøpet.
Den representerer kundereisen, og starter fra toppen av trakten når de sier «Ehhh, ok. Hva er denne merkevaren, og hvordan kan den hjelpe meg med å løse problemet mitt?» til «Ja! Jeg er klar til å åpne lommeboken og bli kunde» og videre til «Ok, jeg tror jeg har hatt så bra opplevelser med dette merket, så jeg er villig til å ta dette opp et hakk og fortelle vennene mine om hvor fantastisk det er».
For bedrifter, spesielt de små og mellomstore, er en dyp forståelse av salgstrakten avgjørende for å sikre maksimal konvertering av salgsinntekter. I dette innlegget ser vi på hvert trinn i sales funnel, og fremhever hvordan bedrifter kan bruke dem til å generere salg og samtidig sørge for systematisk vekst.
Selv om en bedrift kan se mange potensielle kunder i starten, er det bare en stadig mindre gruppe som beveger seg gjennom resten av prosessen. Det er litt som når verkstedet skifter olje på bilen din. Mekanikeren fyller på nye motorolje forsiktig gjennom en trakt i stedet for å søle olje over hele motorrommet.
Som eier av en liten eller mellomstor bedrift, har du sannsynligvis full oversikt over det store bildet. Så det er din jobb å utvikle og administrere den overordnede forretningsstrategien, fra produktutvikling til salg og markedsføring.
Samtidig som teknologi muliggjør stadig mer sofistikerte reklamemetoder, og åpner virksomhetene for målgrupper av enorme størrelser, er salgstrakten et verktøy bedriftsledere kan bruke til å finjustere og reposisjonere de interne prosessene for å rette så mye av oppmerksomheten mot salgsinntekter som mulig.
Hvordan? På de ulike stadiene av interaksjonen med en bedrift, har de potensielle kundene varierende tankesett, terskelpunkter, interessenivåer og konverteringssannsynligheter. Rammeverket for salgstrakter grupperer disse prospektene basert på tankesettene deres, noe som gjør det mulig for bedrifter å kommunisere med dem mer nøyaktig, og dermed øke sannsynligheten for at de konverteres til kunder.
Hva er stadiene i salgstrakten?
Sales funnel består av fire grunnleggende nivåer – bevissthet/oppdagelse, interesse, beslutning og handling. Imidlertid anser vi et femte nivå som like, om ikke enda mer, viktig enn de første fire – lojalitet.
Bevissthet
Som navnet tilsier, er dette fasen der potensielle kunder identifiserer et behov for produkt- eller tjenestetilbudene dine og slutter seg til publikummet ditt og blir oppmerksomme på bedriftens produkter eller tjenester.
Dette er den åpne enden av trakten, der blogging, innlegg på sosiale medier, veiledningsvideoer og nettseminarer er nyttige for å hjelpe deg med å skape oppmerksomhet med riktig mengde «opplæring» av det myldrende publikummet ditt. Så hvis du for eksempel er ernæringsfysiolog, lurer nok kundene nå på ting som «Hvorfor er kostholdet mitt dårlig? Hvordan kan jeg sette opp en bedre diett?»
Potensielle kunder kan gå rett til å foreta øyeblikkelige kjøp eller, noe som er mer sannsynlig, begynne å bevege seg langs trakten, og foreta et kjøp etter gjennomsnittlig ytterligere 7 interaksjoner med merkevaren din.
Det er her innholdets allmektige rolle kommer inn, siden du kan lære opp disse potensielle kundene om kostholdsvalg, og varsle dem om muligheten for at du kanskje er nettopp den diettguruen som kan gi dem ekte løsninger. På dette nivået er det først og fremst viktig å optimalisere markedsføringskanalene dine med budskap som er brede nok til å holde potensielle kunder i trakten.
Interesser
Interesse følger bevissthet. I interessefasen vurderer potensielle kunder om merkevarens løsninger passer for behovet deres.
Selv om det er flott at de nå er oppmerksomme på merkevaren din, er dette på langt nær nok til å få konverteringer. Det er nå opp til deg og markedsføringsteamet ditt å vippe dem over til det neste stadiet i trakten der du pleier potensielle kunder.
Og det finnes en overflod av verktøy for å pleie potensielle kunder. Fra målretting av innhold til flerkanalsmarkedsføring, direkteoppfølging og e-post. Det hele dreier seg imidlertid om ett tema – personretting. Ved å bruke kundeinformasjon generert i bevissthetsstadiet, kan bedrifter lage spesifikke, hypermålrettede markedsføringsmeldinger for å kommunisere med potensielle kunder med relevant innhold i en tone som utstråler: «Jeg vet hvordan du har det, og jeg kan hjelpe deg!»
Ved å bruke CRM kan denne prosessen automatiseres for sømløs gjennomføring. Som en digital visittkortholder lagrer og sporer programvaren informasjon om hver potensiell kunde, slik at du kan fininnstille interaksjonspunkter med dem, og til og med lette arbeidsbelastningen på markedsføringsteamet ditt. Slik at de kan fokusere på de viktigere, mer kognitive aspektene.
Beslutning
På dette stadiet har kunden bestemt seg for at de trenger produktet ditt. Så en konvertering er i sikte. På dette stadiet begynner de vanligvis å fokusere på priser og fordeler knyttet til produktene eller tjenestene dine – et forsøk på å sammenligne merkevaren din med de andre alternativene de har.
Det ideelle innholdet for denne fasen kan være casestudier, produktsammenligninger som ser nærmere på fordeler og ulemper. Nøkkelen her er å fremheve konkurransefortrinnet ditt fremfor alle andre alternativer.
Selv om du kan tilby lave priser eller rabatter, trenger ikke konkurransefortrinnet alltid å involvere penger. Noen ganger kan det være umulig å selge til de laveste prisene i markedet. I slike tilfeller kan kvaliteten på produktene/tjenestene dine eller kunderelasjonene dine telle i din favør.
Handling
Handlingsstadiet er «hurra»-øyeblikket der alle markedsførings- og modningshandlinger blir konvertert til konkrete resultater, og de potensielle kundene til slutt konverteres til betalende kunder. Dette er den tynneste delen av trakten fordi det vanligvis er færre av personene som kom inn på toppen av trakten, som når så langt.
Men med riktig pleie kan bedrifter holde konverteringene høye nok til å oppnå anslåtte inntekter og være lønnsomme. Hvis du ønsker å ta bort eventuelle hindringer i bunnen av trakten, er fordeler som gratis prøveversjoner og konsultasjonstilbud nyttige for å påvirke kjøperens kjøpsbeslutning positivt på dette stadiet av reisen.
Lojalitet
Lojalitet er det aller viktigste stadiet som ofte overraskende utelates fra salgstraktpresentasjoner. Selv om det er flott å konvertere førstegangskunder, har lojale kunder større innvirkning på bunnlinjen til de fleste små og mellomstore bedrifter.
Så bedrifter har ikke råd til å bare samle potensielle kunder inntil de kjøper noe, for så å slippe dem etterpå. Det kreves fortsatt oppfølging og pleie for å sikre at de fortsetter å holde seg til merkevaren din (kundelojalitet) og blir merkeambassadører som eksponentielt vokser markedsføringsinnsatsen din.
Effektiv CRM for din effektive salgstrakt.
Salgstrakten er en reise. Et kundeemne blir oppmerksom på merkevaren din, får vite mer om produkt-/tjenestetilbudene dine og bestemmer om de vil kjøpe eller ikke.
Å designe det ultimate veikartet for at de potensielle kundene skal ta kjøpsbeslutningen er din jobb som bedriftseier – inkludert hva som flytter dem fra ett trinn i trakten til et annet og hvor lang tid de bruker på hvert trinn.
Med CRM-programvare kan bedrifter sentralisere kundeinformasjon, kategorisere potensielle kunder med nøyaktighet, og automatisere en god del av kundeinteraksjon og lede kundepleieprosesser med nøyaktighet.
efficy tilbyr en av de beste CRM-løsningene i Europa (selv om vi sier det selv). Du kan se en oversikt over noen av de innovative funksjonene som venter deg i CRM her.
Med efficy CRM kan du identifisere eventuelle sprekker eller smutthull i trakten din – i sanntid. Hent ut alle relevante data og få tilgang til analyser som trengs for å spore ytelse mot realistiske mål du har satt for konverteringsprosessen, slik at du aldri mister målet ditt av syne!
Du kan be om din egen demoversjon nå, så kan du se det selv.
Finne ut mer:
