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Este artículo ha sido escrito por David Jiménez

Si diriges una start-up, probablemente sepas que la diferencia entre la supervivencia y el fracaso está en algún lugar del estado de resultados, es decir, en lo bien que tu empresa puede generar ingresos (revenue en inglés).

Tradicionalmente, a menos que dirijas un negocio en el que el valor de tus servicios prospere con una base de usuarios mayor y más activa (piensa en Twitter o Facebook), la necesidad de acumular más ingresos siempre debería primar sobre el crecimiento acelerado de usuarios. Esto es especialmente cierto en el implacable clima de financiación actual, en el que presentar un MVP a los inversores para generar fondos sin revenue puede ser muy difícil de vender.

Adopta un sistema CRM. Hasta hace poco, estos softwares no recibían el reconocimiento que merecen por la función que desempeñan en la generación de ingresos. Pero esto ha cambiado. En su intento de satisfacer las expectativas de los clientes, los propietarios de empresas de todo tipo de sectores están comenzando a apreciar la correlación lineal entre la gestión de las relaciones con los clientes y los resultados económicos.

El gran potencial de un CRM para adquirir nuevos clientes y maximizar su valor durante su ciclo de vida ha dado lugar a que tanto los gigantes de Fortune 500 como las pequeñas startups integren este tipo de soluciones en el núcleo de sus sistemas de información.

Independientemente del tamaño o del ámbito de actividad de tu empresa, para fomentar la generación de revenue de tu startup, necesitas un sistema gestión de clientes. Pero no te fíes solo de nuestra palabra. A continuación explicamos la importancia de un CRM para los ingresos de tu startup.

¿Cómo aumenta un CRM el revenue y la rentabilidad?

Según los expertos en ventas, algunos de los requisitos esenciales para cerrar una operación con éxito son: buena prospección, venta relacional, identificación precisa de los puntos débiles, realización de presentaciones persuasivas, superación de objeciones, cierre de la venta y obtención de ventas recurrentes o referencias.

Pero encadenar todos estos aspectos estrechamente conectados del proceso de ventas no sólo es tedioso, sino que lleva mucho tiempo. Por lo tanto, las startups necesitan CRM que las ayuden a optimizar las operaciones y aumentar exponencialmente las ventas a fin de lograr la rentabilidad con menos esfuerzo.

Con un software de gestión, los miembros del equipo, ya sea en ventas, marketing o atención al cliente, reciben una vista detallada de cada cliente para obtener información sobre su actividad y comportamiento. Así pues, los conjuntos de datos están disponibles en una única fuente de información veraz. Esto incluye, por ejemplo, la información del historial de compras de un cliente para poder tener en cuenta sus preferencias y ofrecerle una experiencia más personalizada.

Este es un buen ejemplo de ello: la implementación de la función de visión 360° del cliente para CRM de Efficy permite a los equipos abrirse paso entre silos de información y ofrecer a los departamentos (de ventas, marketing, finanzas y producción) una visión completa de las relaciones con los clientes a fin de crear experiencias más personalizadas.

Recuerda que, en tu empresa, tus empleados son en cierto modo clientes internos. Y los informes en tiempo real pueden ser una forma excelente de mantener a los miembros de los departamentos sincronizados y centrados en el cumplimiento puntual de sus KPI.

La herramienta de generación de informes de Efficy cuenta con paneles personalizados que aportan autonomía a los miembros de los diferentes departamentos para elegir cómo quieren informar de sus progresos. Manteniendo la confidencialidad, cada miembro tiene acceso a sus propios informes y los supervisores directos de cada departamento pueden ver todos los informes pertinentes con fines de seguimiento y evaluación.

Esto no solo garantiza que los miembros del equipo rindan cuentas, sino que también mejora los resultados de las ventas, puesto que el proceso se orienta más a los resultados. El almacenamiento de información en una única fuente de información veraz ayuda a centralizar la inteligencia empresarial que puede inclinar la balanza comercial a tu favor. Y lo que es aún mejor, este almacén de información es de fácil acceso y está disponible para los miembros de tu equipo: todos para uno, uno para todos.

Cómo aumentar el revenue con un CRM

Según Harvard Business Review, una reducción de tan solo el 5 % de la tasa de deserción de los consumidores puede disparar tu rentabilidad entre un 25 y un 85 %. Por ello, las empresas que desean aumentar su revenue, pueden sacar mucho partido de los conocimientos de datos disponibles con la tecnología CRM a fin de, como primera medida, evitar las deserciones de los clientes.

Además, un software de gestión de clientes bien implementado sigue siendo una herramienta de valor incalculable para aumentar los ingresos, ya que ayuda a las empresas a comprender mejor a sus clientes.

Cuando los equipos de marketing y ventas tienen en cuenta las preferencias de los clientes obtenidas a partir de los datos, ponen en marcha campañas específicas que estimulan la participación, las conversiones y el aumento de las ventas.

Sacar partido de estas funciones de un sistema CRM permite a las empresas posicionarse correctamente para impulsar el revenue y la rentabilidad a largo plazo:

Cómo aumentar el revenue con un CRM

Alinea los equipos internos para mejorar la eficacia

La integración de un CRM con otras funciones comerciales de marketing, ventas, producción y finanzas puede aumentar los beneficios de la empresa. La transferencia fluida de datos relacionados con los clientes puede ayudar a los equipos a actuar basándose en información precisa de manera más concreta y oportuna.

Para los equipos de marketing, los sistemas de gestión revelan gran cantidad de información valiosa sobre los clientes, incluidos sus datos de contacto o su historial de compras, entre otros. Estos datos pueden ser extremadamente útiles para desarrollar campañas de marketing específicas, que tienen más probabilidades de generar conversiones.

La herramienta de campañas de marketing de Efficy ayuda a garantizar el trabajo colaborativo entre los equipos de marketing, ventas y atención al cliente con una base de datos centralizada que muestra las campañas de marketing y los contactos vinculados a ellas en tiempo real. Esto evita los silos de información y ayuda a fomentar relaciones más sólidas con los clientes.

En el ámbito de las ventas, esta herramienta puede realizar un seguimiento de los clientes potenciales a lo largo del proceso e identificar oportunidades de aumentar el valor promedio de los pedidos a través de ventas adicionales o cruzadas. También puedes aprovechar los datos de CRM para desarrollar un plan territorial para el equipo de ventas y ayudarlo a centrar sus esfuerzos en las áreas que tienen más probabilidades de generar resultados.

El equipo de finanzas también podría beneficiarse de la integración de un CRM. Por ejemplo, puedes usar los datos del software de gestión de relaciones con los clientes para elaborar pronósticos financieros más precisos que tengan en cuenta los patrones de comportamiento de los clientes. Como beneficio adicional, vincular los procesos de facturación y pago a la herramienta de CRM puede agilizar la recepción de los pagos y mejorar el flujo de caja.

Por último, la integración del software de gestión con la producción también puede afectar positivamente al margen de beneficios. Por ejemplo, si usas los datos de la solución de gestión de relaciones con los clientes para gestionar los niveles de inventario, puedes evitar tanto el desabastecimiento como la sobreproducción, que pueden resultar muy costosos. Asimismo, vincular los procesos de producción a los datos de atención al cliente en la plataforma CRM puede contribuir a identificar y corregir los problemas que hacen bajar los índices de satisfacción de los clientes.

Descubre el comportamiento de compra de los clientes

Con la ayuda de la inteligencia artificial y del aprendizaje automático, los departamentos de marketing y ventas pueden sacar partido a los sistemas CRM de última generación para medir el rendimiento y analizar las tendencias y pautas a fin de elaborar previsiones de ventas o prever los cambios en los comportamientos de compra.

El historial de interacciones de Efficy aporta suficiente contexto respecto a las interacciones con los clientes para que los equipos puedan ofrecer una experiencia al cliente más impactante. La herramienta muestra una pantalla de interacciones que detalla todas las comunicaciones (y sus resultados) con los usuarios de CRM (internamente) o con los clientes (externamente).

Internamente, los equipos pueden vincular una interacción con una nueva oportunidad que el equipo de ventas puede tratar de hacer realidad o, en el caso de un cliente externo, vincular una carta de reclamación al equipo de atención al cliente para que la resuelva.

Para satisfacer las expectativas de los clientes, la mayoría de las startups adoptan un enfoque omnicanal respecto a las ventas. Descubrir el canal más rentable puede ser decisivo, pues permite iterar los esfuerzos de marketing con un enfoque renovado en las plataformas triunfadoras.

En última instancia, el análisis avanzado de un CRM aporta la visión de 360 grados de los clientes que se requiere para tomar decisiones fundamentadas. ¿Qué hay que hacer con tantos datos? Soltar los clientes potenciales inviables como si fueran una patata caliente, centrar los esfuerzos del equipo de marketing en clientes potenciales con más posibilidades e interceptar las tendencias a la baja justo antes de que afecten a los resultados.

Forja relaciones más sólidas con los clientes

Un servicio de atención al cliente eficaz puede convertir clientes potenciales en compradores y embajadores leales de la marca de tu empresa. Sin embargo, antes has de desarrollar las relaciones y generar confianza.

Un CRM eficiente ofrece gran cantidad de ventajas, pero tal vez la más importante para los resultados económicos sea su capacidad para rastrear el estado de las cuentas de los clientes, independientemente de la fase del proceso en que se encuentre el comprador. Esto te permite intervenir cuando observas una reducción de la probabilidad de conversión y aprovechar la información procesable en tiempo real para mantener su interés.

A veces, saber cuál es el momento adecuado para enviar un mensaje a un cliente puede ser la diferencia entre una interacción productiva o un intento que queda relegado a la carpeta de correo no deseado. Puedes ganarte la confianza y la lealtad manteniendo a todos los miembros del equipo de ventas alerta y dotándolos de la información precisa para enviar mensajes a clientes existentes y potenciales en el momento adecuado y aplicando la estrategia precisa.

El aumento de la confianza y la lealtad no solo da lugar a ventas repetidas, sino también a referencias que permiten ampliar de forma significativa la base de clientes e impulsar el incremento del revenue. La función de gestión de áreas de interés de Efficy ofrece otra manera de segmentar a los clientes en función de los intereses identificados a través de su actividad o interacción con la empresa.

Los conocimientos así generados se pueden utilizar para personalizar mejor las comunicaciones o explorar oportunidades de ventas adicionales y cruzadas a clientes tanto existentes como potenciales.

Además, usar tus datos de CRM para segmentar las audiencias en grupos específicos puede ayudarte a dirigirte a ellos con mensajes de marketing más personalizados que les impacten más.

Otra de las armas de generación de revenue son las herramientas de segmentación. de Efficy. Con ella, puedes delinear audiencias según diferentes criterios (en este caso, se puede usar como criterio para la segmentación cualquier dato; por ejemplo, la empresa del cliente potencial, la ubicación geográfica, la fecha de cumpleaños, la solicitud, las oportunidades en curso o las compras anteriores, etc.) y dirigirte a ellas con mensajes más personalizados.

Mejora la productividad y el rendimiento de tus empleados

Un CRM te ayuda a aumentar la facturación, pues permite planificar y organizar las tareas en un panel unificado. Esto proporciona a los miembros de tu equipo el acceso que necesitan a las tareas y a la información en todo momento. Despídete por fin de la superposición de tareas y de asignarlas al trimestre que no corresponde.

Una limpieza rápida de las tareas atrasadas puede eliminar el trabajo innecesario e improductivo que no tiene un impacto real en los resultados económicos. De esta forma, dejarás más espacio para el trabajo significativo que permite obtener más revenue al final del ejercicio. Si no hay tanto que hacer, no ha de ser motivo de preocupación. Al contrario, menos trabajo para los equipos de ventas implica más tiempo dedicado a atender las necesidades de los clientes.

La automatización de campañas de Efficy facilita la gestión de varias campañas con la posibilidad de predefinir desencadenantes de marketing que se activan tras una acción determinada. Por ejemplo, un miembro del equipo de ventas puede programar una función de automatización, como enviar un recordatorio para suscribirse a un servicio después de que el cliente haya señalado su intención seria de adquirirlo durante una llamada telefónica.

Acelera el ciclo de vida de las ventas

A medida que tus clientes siguen su recorrido como compradores, tienes que evaluar constantemente sus necesidades y niveles de satisfacción, estar disponible para corregir cualquier posible fallo del ciclo de vida de las ventas y proporcionar información útil para alentarlos a pasar a la siguiente fase.

Una forma en que una plataforma CRM contribuye a agilizar el ciclo de ventas es proporcionar un punto único y centralizado en el que almacenar todos los datos de los clientes. Cuando sea necesario, los equipos podrán ver y analizar fácilmente perfiles completos de clientes con su información de contacto, historial de ventas, correos electrónicos o pautas de compra, entre otros aspectos.

Esto facilita el acceso rápido a los datos vitales de los clientes para crear propuestas adaptadas a las necesidades de cada uno de ellos. De este modo, también se acelera el cierre de operaciones.

Otro modo en que un software de gestión ayuda a agilizar el ciclo de ventas es la automatización de tareas tediosas que, de lo contrario, consumirían un tiempo precioso. Permite a la empresa establecer flujos de trabajo automatizados para ahorrar tiempo y recursos valiosos, pues se elimina la introducción manual de datos y se garantiza el seguimiento puntual de los clientes.

Por ejemplo, una empresa puede configurar un flujo de trabajo automatizado para enviar recordatorios o correos electrónicos de seguimiento a los clientes a fin de proponerles que realicen una compra cuando han llegado a un punto determinado del ciclo de ventas. Con ello, los sitúa rápidamente a un paso de efectuar la compra deseada, con lo que se consigue un proceso de ventas más rápido.

En cuanto a agilizar el ciclo de vida de los clientes, la función de catálogo de productos de Efficy es una especie de enciclopedia que contiene información sobre las características generales de los productos, sus precios, los argumentos de ventas, el inventario o los descuentos o fechas de una promoción.

El catálogo de productos constituye un valioso punto de consulta interno para que tus equipos de ventas comprendan mejor los productos y los argumentos de venta que han de usar al explicárselos a los clientes. Tener esta información fácilmente a mano puede marcar la diferencia entre una conversión y un caso de abandono más, algo que sucede con frecuencia cuando los representantes comerciales demuestran un conocimiento insuficiente del producto. Una solución de CRM no solo facilita el trabajo del equipo de ventas, también contribuye a reducir los costes y a aumentar el beneficio.

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Usa Efficy CRM para todo

Los conocimientos disponibles en un CRM constituyen un magnífico factor igualador para los startups de sectores ultracompetitivos que desean obtener el máximo revenue de sus campañas de marketing.

¿Las necesidades de los clientes están cambiando en consonancia con las tendencias emergentes? ¿Los niveles de satisfacción de los clientes se pueden mejorar? ¿Qué ofertas encabezan las listas de rendimiento? Los datos proporcionan la referencia para responder en tiempo real a estas preguntas relacionadas con el rendimiento empresarial.

Abordar el mercado desde estos conocimientos te permite asignar mejor los recursos, gastar solo en lo que importa y mejorar la experiencia de los clientes para impulsar la eficacia de las ventas en consecuencia. Uno de los efectos derivados del desarrollo de relaciones basadas en CRM con tus empleados y clientes es que los inversores estarán encantados de aportar financiación, porque tendrás unas operaciones optimizadas, eficientes y basadas en datos.

Efficy CRM te ayuda a lograr esto y mucho más proporcionándote conocimientos de primera mano para trabajar de manera más inteligente y eliminar las tareas innecesarias. Nuestro conjunto de funciones que ahorran tiempo impulsará el rendimiento empresarial y atraerá a clientes potenciales calificados que, a largo plazo, se convertirán en clientes fieles.

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