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Ce post a été écrit par Laetitia

Chaque entreprise, organisation ou société a besoin d’une force de vente efficace pour réussir. Elle a besoin de compter sur une équipe de personnes formées qui conçoivent et mettent en œuvre des plans stratégiques ou tactiques bien pensés. Une fois déployés, ces plans généreront des achats, une fidélisation des clients, voire des recommandations de leur part.

La tâche principale de ces personnes est de conclure des ventes et ce n’est pas toujours chose aisée. Il nous a donc semblé important de vous donner toutes les idées possibles pour convaincre et persuader d’acheter.

Passons en revue certaines de ces techniques pour conclure une vente.

Quelles sont les techniques de vente ?

Conclure une vente, c’est obtenir un engagement de la part d’un acheteur potentiel. Avant de prendre cette décision, celui-ci doit être guidé et aidé tout au long du processus.

Lorsque le vendeur présente le produit ou le service à l’utilisateur, beaucoup de questions ou objections peuvent survenir.

Ces dernières ne doivent pas être perçues comme quelque chose de négatif. Si vous êtes commercial, prenez-les plutôt comme un signe d’intérêt et utilisez-les pour en tirer le meilleur parti. En poursuivant le dialogue, les réponses à ces objections vous permettront de projeter de manière encore plus convaincante votre interlocuteur dans une situation d’utilisation du produit ou du service.

conclure une vente

Les techniques pour conclure une vente sont destinées à signer le contrat une fois que la négociation avance avec un prospect.

De nombreuses méthodes peuvent être utilisées pour conclure des ventes ou des négociations. Il est donc essentiel de savoir laquelle utiliser en fonction de l’ambiance, du contexte et du type de client.

Nous vous présentons ici différentes stratégies selon leur cadre d’utilisation et leurs caractéristiques.

Quelles sont les meilleures techniques de vente ?

  • La conclusion de la vente est actée : cette technique de vente consiste à sous-entendre que l’acheteur potentiel va faire l’acquisition d’un article par le biais de phrases ou de questions. Par exemple, « Dans quelle couleur allez-vous la prendre ? »  ou encore « Si vous êtes d’accord, je peux l’emballer », « Quel jour êtes-vous disponible pour signer l’acquisition ? », etc. Il s’agit d’une stratégie visant à amener la conversation dans la direction où vous voulez aller. Cette technique doit être utilisée avec beaucoup de tact et de douceur que le client se sente à l’aise. Sinon, il pourrait vite se sentir agressé.
  • Conclure la vente en changeant le prix : avec cette technique, on explique à l’acheteur potentiel que le produit ou le service est actuellement à un prix imbattable et qu’il faut l’acheter maintenant car le prix va bientôt augmenter. On peut également utiliser cette technique en proposant un changement de prix par le biais d’une remise. La grande majorité des consommateurs ont le sentiment de profiter d’une opportunité.
  • La conclusion par les options : Si le client n’est pas certain de savoir s’il doit acheter ou non, lui présenter différentes options qui correspondent à ce qu’il recherche peut s’avérer une bonne idée. En décrivant et en montrant les avantages de chacune des options, le client pourra plus facilement se projeter et choisir celle qu’il considère la plus pratique.
  • Technique de conclusion par affirmations : Cette technique consiste à chercher des réponses affirmatives en utilisant des tournures telles que « C’est l’option idéale pour ce que j’avais à l’esprit, n’est-ce pas ? ». Parler positivement et avoir de l’empathie conduit généralement à de bonnes dispositions.
  • Conclusion persuasive : vous devez d’abord connaître les exigences du client, puis poser des questions qualitatives qui vous permettent d’adapter votre description du produit ou du service aux exigences qui vous ont été décrites. Expliquez ensuite, de manière éloquente, pourquoi et comment son achat aidera le client.
  • La conclusion de Benjamin Franklin : Cette technique célèbre, utilisée depuis l’Antiquité (même avant Benjamin Franklin), vise à décrire de manière claire au prospect le pour et le contre des produits ou des services.
    Avec cela, essayez de savoir ce qui empêche le prospect d’acheter et vous pourrez alors montrer un plus grand nombre d’avantages en face. L’idée est de faire peser la balance du côté du pour.
  • Le silence pour conclure une vente : Cela se produit lorsque le vendeur pose une question décisive pour conclure la vente puis reste silencieux en attendant la réponse. On dit alors que celui qui parle le premier a perdu. « Métaphoriquement », car il oblige l’acheteur à répondre et ainsi donner le pouvoir au commercial de parvenir à un compromis. Tant qu’un non retentissant n’est pas prononcé.
  • La clôture par autorisation : à la fin de la description du produit ou du service, un bon de commande imprimé peut être remis. Le client le lira et décidera probablement de signer en autorisant l’achat/la vente.
  • La technique de la vente à la sauvette : le vendeur explique en quoi cet achat devrait se faire rapidement, sans pour autant mettre la pression sur l’acheteur.
    Autrement dit, il s’agit d’argumenter avec des phrases comme : « La réduction n’est valable qu’aujourd’hui », ou encore « Il reste peu d’exemplaires et je ne peux pas vous garantir leur disponibilité », etc.
  • La conclusion perdue : si une vente est sur le point d’être perdue, vous pouvez essayer d’amener le client à expliquer à nouveau ses exigences, vous renversez la situation et, d’une certaine manière, vous recommencez du début pour essayer de trouver une solution et une issue différente.

La conclusion de la vente est importante, mais ça ne fait pas tout

Maintenant que vous en savez un peu plus sur les différentes techniques qui peuvent être utilisées, vous ne devez pas oublier que, dans tous les cas, vous devez être :

  • Un professionnel avec une éthique. Respecter et veiller aux droits et devoirs des parties impliquées dans toute négociation, en essayant de faire un travail d’exception.
  • Un professionnel compétitif. Doté de compétences pour communiquer, interagir, innover, analyser, diriger la conversation, travailler en équipe (acquises par la répétition, la pratique et l’entrainement).
  • Un professionnel ayant une soif de succès continu : Ne vous attardez pas sur vos erreurs du passé, tirez-en des leçons et continuez à donner le meilleur de vous-même. Restez persévérant dans votre quête : concluez un grand nombre de ventes et/ou de négociations, mais essayez également de signer le plus gros contrat possible. Car tout n’est pas une question de quantité.

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