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Ce post a été écrit par David Jiménez

En matière de ventes, trouver des prospects ne représente que la moitié de la bataille.

L’étape suivante consiste à les orienter vers une vente. Les emails de suivi constituent une partie importante du processus, car ils permettent de maintenir l’intérêt du prospect, même s’il n’est pas encore prêt à acheter ou à signer un contrat.

Les études montrent que 60 % des clients disent « non » quatre fois avant de dire « oui », mais 48 % des commerciaux ne font pas de suivi, même une seule fois. En d’autres termes, la persévérance paie toujours!

Dans cet article, nous vous saurez tout sur les e-mails de suivi: le moment choisi, ce qu’il faut inclure dans le message et le degré de persévérance à adopter.

Qu’est-ce qu’un e-mail de suivi ?

Un e-mail de suivi est un message envoyé à une personne pour donner suite à une communication ou à un engagement antérieur.

Les emails de suivi peuvent servir différents objectifs, notamment pour :

  • Engager le dialogue avec un nouveau prospect après le premier contact ;
  • Renouer le contact avec un prospect qui n’a pas répondu à un message ou à un appel ;
  • Accroître la fidélité après une vente ;
  • Convertir un prospect qui est sur le point d’acheter ;
  • Vérifier le statut d’une transaction ou d’une affaire en cours.

La capacité de rédiger un email de suivi attrayant et pertinent est une compétence essentielle pour tout commercial.


Les principaux types d’e-mails de suivi

Emails de suivi de lead nurturing – Il s’agit du type d’e-mail de suivi le plus courant, qui est principalement utilisé par les équipes commerciales et marketing. Les suivis sont rédigés de manière à rapprocher le prospect ou le client potentiel d’un accord ou d’une transaction en cours.

Les e-mails de suivi de cette nature peuvent également être utilisés pour raviver l’intérêt et l’engagement d’un prospect qui s’est refroidi. La plupart des experts en vente conseillent d’envoyer un suivi après un premier contact dans les 24 heures pour un effet maximal.

Emails de suivi après-vente – Le processus de vente ne s’arrête pas une fois qu’un client a acheté des biens ou des services. Pour encourager la fidélisation du client, vous devez maintenir l’engagement. Un suivi après-vente peut être aussi simple qu’une note de remerciement rapide ou une demande pour savoir s’ils sont satisfaits du produit ou du service qu’ils ont reçu.

Emails de suivi marketing – Ces e-mails peuvent également faire partie d’une stratégie de marketing. Les spécialistes du marketing peuvent les envoyer à des clients existants, pour les informer de l’existence d’autres produits ou services similaires, ainsi que de remises et d’offres promotionnelles.

Comment rédiger un email de suivi efficace

Rédiger un bon e-mail de suivi n’est pas facile. Il doit être engageant sans être agressif. Cela peut être un équilibre difficile à trouver.

Heureusement, nous avons mis au point un cadre simple, étape par étape, que vous pouvez suivre pour rendre vos e-mails exceptionnels.

Étape 1 – Définir votre objectif et votre contenu

La première chose à faire est de décider quel est le résultat final de votre e-mail, car cela détermine le type de contenu à inclure.

Pour un email de suivi de lead nurturing – Cherchez-vous à obtenir une conversion directe ou à maintenir l’intérêt du client et à obtenir une réponse ? Vous devez choisir entre un message de vente direct et un contenu axé sur la valeur. Offrir de la valeur peut contribuer à susciter l’engagement et à faire une bonne impression sur les clients potentiels. Par exemple, si vous proposez des services financiers à vos clients, vous pouvez envisager d’inclure dans l’e-mail des conseils précieux et exploitables.

Pour un e-mail de suivi après-vente – Souhaitez-vous que le client se sente valorisé en lui envoyant une note de remerciement, ou voulez-vous l’inciter à effectuer un autre achat ? Un e-mail d’après-vente est une bonne occasion de faire part d’offres de vente incitative ou de promotions sur des articles ou services similaires.

Pour un email de suivi marketing – Voulez-vous que les gens se renseignent sur vos produits ou services ou qu’ils visitent une page de renvoi ? En règle générale, dans un e-mail de marketing, vous souhaitez présenter une offre attrayante et inclure un appel à l’action fort.

Vous devez également bien réfléchir à votre public avant de commencer à rédiger votre message de suivi et adapter le contenu en conséquence. Par exemple, le type de message que vous rédigerez pour un directeur technique sera différent de celui destiné à un responsable des ressources humaines.

Étape 2 – Rédiger une ligne d’objet qui attire l’attention

Une étude de Gartner montre que seuls 23,9 % des emails de vente et de marketing sont ouverts. Cela représente moins d’un sur dix ; vous êtes confronté à une bataille difficile pour être remarqué par les prospects et les clients existants.

Ce faible pourcentage s’explique notamment par le fait qu’un grand nombre d’e-mails de vente finissent dans le dossier des spams ou des courriers indésirables. Pour éviter cette situation, veillez à ne pas utiliser de mots et de phrases déclencheurs de spam, tels que « gratuit », « offre », « réduction », « cadeau », etc.

Les experts en rédaction d’emails vous conseillent de rédiger un objet court et attrayant, sans être un spam. L’utilisation du nom du prospect peut attirer l’attention sans être un déclencheur de spam. Pensez donc à quelque chose comme « David, juste un petit suivi » ou « David, en savoir plus sur …. ».

Étape 3 – Faire en sorte que votre corps de texte soit clair et concis

Lorsqu’il s’agit de rédiger le contenu principal de votre e-mail, la clarté est essentielle. Évitez le jargon, les longs mots et les longues phrases. Restez simple et agréable, et adoptez de préférence un ton conversationnel pour augmenter l’engagement.

Vous devez également veiller à ce que la première ou les deux premières phrases soient très attrayantes et aillent droit au but. Les spécialistes du marketing par e-mail appellent cela une « accroche », et elle est presque aussi importante que la ligne d’objet, car la plupart des tableaux de bord des boîtes aux lettres électroniques et des notifications mobiles afficheront la première ou les deux premières lignes de texte.

Enfin, essayez de rendre votre e-mail aussi court que possible. Rédigez une première version qui dit tout ce que vous voulez dire, puis revenez en arrière et modifiez-la pour supprimer les points ou les formulations inutiles. En règle générale, essayez de ne pas dépasser 200 mots, car il est peu probable que les gens aient le temps de lire beaucoup plus que cela.

Étape 4 – Terminer par un « call to action »

Une fois que vous aurez rédigé le contenu principal, vous voudrez généralement inclure un appel à l’action fort. Là encore, restez simple. Si vous voulez qu’ils vous appellent, dites simplement quelque chose comme « Prenez contact » ou « Réservez un appel » et incluez un lien vers une page de contact ou de programmation des appels. Vous pouvez également indiquer vos nom et prénom, votre numéro de téléphone, le nom de votre entreprise et votre fonction au sein de celle-ci (si vous écrivez au nom d’une entreprise).

Les choses à éviter lors de la rédaction d’un email de suivi

Les e-mails de suivi sont très efficaces pour montrer l’intérêt et la persistance, mais la frontière est mince entre l’engagement et l’insistance.

De nombreuses personnes font un mauvais usage des emails de suivi en y insérant des messages de vente insistants et des promesses exagérées, ce qui réduit leur efficacité. Vous devez également ne relancer que les prospects qualifiés, car vous ne voulez pas ennuyer les personnes qui ne sont pas intéressées par votre produit ou service.

Enfin, n’inondez pas les gens de messages de suivi. Comme nous l’avons dit plus haut, il est bon d’assurer un suivi dans les 24 heures suivant le premier contact, mais ne continuez pas à le faire tous les jours pendant deux semaines si vous n’obtenez pas de réponse !

Exploitez la puissance de votre CRM

Si vous souhaitez rendre le processus d’envoi d’emails de suivi plus efficace, vous pouvez l’automatiser avec un CRM de pointe tel qu’Efficy.

Un logiciel de CRM vous permet de suivre des centaines de clients potentiels comme si vous n’en suiviez que quelques-uns.

En effet, un CRM est conçu pour cela. Par exemple, vous pouvez configurer des tâches afin d’être automatiquement informé du moment où vous devez effectuer un suivi, et en un clic, vous pouvez voir ce dont vous avez discuté. Cela permet non seulement de gagner du temps, mais aussi de s’assurer que le suivi est toujours envoyé et qu’il n’est jamais oublié.

Efficy CRM est conçu pour entretenir les prospects à chaque étape de leur parcours en assurant le suivi des interactions, en lançant des campagnes multicanal et en vous aidant à prendre de meilleures décisions commerciales. Réservez une démonstration d’Efficy CRM aujourd’hui.

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