Créer un script de vente étape par étape pour vendre par téléphone
Categorieën:
Kwaliteit van de gegevensProductiviteitProspectie

Dit bericht is geschreven door Laetitia

Heeft u zich ooit afgevraagd waarom zoveel verkopers nog steeds kiezen voor de telefoon als hun belangrijkste verkoopinstrument? De telefoon is een namelijk een communicatiemiddel dat in twee richtingen werkt. Het is een communicatiemiddel dat een dialoog mogelijk maakt, een uitwisseling tussen twee personen. En aangezien kwalificatie van het grootste belang is bij het sluiten van deal, is het telefoongesprek nog steeds het beste kanaal.

Een goed geolied verkoopscript kan onverwachte effecten hebben. Maar het is niet in één dag geschreven, het is schrijven, testen, schrappen en aanpassen. De reactie van de prospects op het verkoopscript kunnen u helpen bij het valideren, aanpassen en perfectioneren van elk onderdeel van het verkoopgesprek.

« Een goed geolied verkoopscript kan onverwachte effecten hebben. Maar het is niet in één dag geschreven, het is schrijven, testen, schrappen en aanpassen. De reactie van de prospects op het verkoopscript kunnen u helpen bij het valideren, aanpassen en perfectioneren van elk onderdeel van het verkoopgesprek.

Ons doel is om kleine en middelgrote ondernemingen een eenvoudig en nuttig platform te bieden om hun klanten te beheren. Ze zullen hun prestaties kunnen verbeteren en tegelijkertijd tijd, moeite en geld kunnen besparen. Is dit op het eerste gezicht iets waar u misschien geïnteresseerd in bent? »

Qu'est-ce qu'un script de vente par téléphone ?

Analyse van de opening van het telefonisch verkoopscript

Het resultaat? Spectaculair! Met de begroeting en de korte presentatie geven we aan wie er aan de andere kant van de lijn zit. Als de prospect u een naam kan geven, wordt het veel gemakkelijker om zijn of haar aandacht te krijgen. U laat ze duidelijk uw identiteit zien en de waarde die u aan hun tijd hecht.

Wanneer Tomi, in ons voorbeeld, aan de prospects die hij op het internet belt kleine en middelgrote ondernemingen uitlegt, brengt hij een belangrijkere boodschap over. Hij beantwoordt de vraag: “Wie helpen we?”(de MKB’s), legt hij uit hoe hij ze heeft gevonden (op het internet), vertelt hij hen wat hij van hen verwacht (of ze de nieuwe oplossing interessant vinden) en wat hij voor hen kan doen (hen een CRM aanbieden).

Een van de criteria voor onze prospects was hun aanwezigheid op het internet. Waarom is dat? Ze moesten vertrouwd zijn met software en andere IT-tools. U ziet hoe elk detail telt bij het schrijven van uw telefonisch verkoopscript, en deze details zijn afhankelijk van de kenmerken van uw klanten.

Het laatste deel van de inleiding is een vraag: is dit iets wat u misschien interesseert?

Wat het antwoord ook is, wat er ook gebeurt, we bedanken de prospect en beginnen hem of haar te ondervragen over het verkoopproces.

De waarheid is dat in dit stadium van het gesprek niemand voldoende informatie heeft om te beslissen of het gesprek tijdverspilling is. Van Tomi’s kant zijn er nog een paar kwalificatievragen (zie hieronder) om te zien of de prospect in aanmerking komt (of niet) voor de nieuwe oplossing en de prospect heeft nog geen tijd gehad om te beslissen of hij de telefoon moet ophangen of verder moet gaan.

Een andere reden waarom het belangrijk is om te eindigen met een vraag is dat het prospects de kans geeft om nee te zeggen.

Als ze het gesprek niet interessant vonden en nog geen kans hebben gehad om bezwaar te maken, zullen ze zich afvragen “hoe beëindigen we dit gesprek? ” tijdens de rest van het gesprek. U krijgt geen informatie van hen.

Wat is een verkoopscript?

De eerste stap is te begrijpen wat het woord “script” betekent. Dit Engelse woord wordt vaak gebruikt in film of theater om te verwijzen naar het script inclusief de technische storingen en dialogen. In de wereld van de telefonisch verkoop heeft het een vergelijkbare betekenis: het schrijven van de lijnen van de acteurs om prospects te overtuigen met informatie, om ze te krijgen om ons product of onze dienst te kopen voordat ze de telefoon ophangen.

Maar vandaag de dag gaat het concept verder dan een eenvoudige monoloog. Als we het over een verkoopscript hebben, hebben we het over een gezamenlijk gesprek.

Traditioneel werd het telefonisch verkoopscript gepresenteerd als een eenrichtingscommunicatie. Een verkoper belde en praatte tegen in plaats van met de prospect. Deze manier van verkopen is niet langer effectief.

Als gevolg daarvan werd het woord “script” gedevalueerd, totdat het een pejoratieve betekenis kreeg, zelfs onder de verkopers zelf.

Als u ervoor kiest om de term “verkoopscript” te gebruiken, is het belangrijk om ervoor te zorgen dat wat u wilt overbrengen duidelijk is.

Een telefonisch verkoopscript is heel anders dan een face-to-face gesprek. Het is essentieel om dit vanaf de eerste seconde duidelijk te maken, aangezien de aanpak en de manier om klanten aan te trekken totaal verschillend zijn.

n een telefoongesprek zijn er verschillende elementen die tegen u werken:

  • Het is meestal een spontaan gesprek, niet verwacht door de persoon met wie u praat. Mensen zijn daarom minder geneigd om ontvankelijk te zijn.
  • U hebt minder tijd om invloed uit te oefenen op de prospect.
  • Uw prospect is onvermijdelijk bang voor adverteerders die een product proberen te verkopen aan een moeilijke klant.

 

Maar… waarom is het zo belangrijk om een telefonisch verkoopscript voor te bereiden, als u kunt verkopen via e-mail, sociale media, sm of videogesprekken?

Voor koude verkoopgesprekken aan de telefoon zijn verschillende ingrediënten nodig: enthousiasme, geduld en een persoonlijk tintje. Het opnemen van de telefoon is misschien gemakkelijk, maar het ophangen is nog makkelijker. Kunt u de aandacht van uw prospect in enkele seconden vangen?

Les ingrédients d'un argument de vente parfait

Hier is het recept voor het creëren van een telefonisch verkoopscript om meer te verkopen:

1. Niemand wordt al wetende geboren

De eerste vraag die zeker in gedachten zal komen zal zijn: “Hoe te verkopen via de telefoon”, en dat is prima! Heeft u uw product echter grondig geanalyseerd?

Weten wat u verkoopt is een voorwaarde om het kort te kunnen uitleggen. Het kan niet eenvoudiger! Plaats uzelf in de schoenen van de klant en zoek naar de voordelen die u in uw aanbod vindt, in plaats van naar de kenmerken van het product/dienst dat u probeert te verkopen. Neem bijvoorbeeld de promotie die op dit moment in uw bedrijf loopt en analyseer hoe deze nuttig kan zijn voor uw klant.

Het is ook raadzaam om het juiste moment te kiezen om te bellen. Geen enkele restaurantmanager kan u tijdens het spitsuur van een service antwoorden, en niemand in een kantoor zal vlak voor de lunch of aan het eind van de dag beschikbaar zijn.

Het kan meer dan een dag duren om uw telefonisch verkoopscript voor te bereiden. Neem de tijd om uw toespraak te verfijnen en te perfectioneren volgens het type klanten, de producten die u aanbiedt en de huidige promotie op uw locatie. Dit is de sleutel tot succes voor al uw telefonisch verkopen en het verbeteren van uw verkooptechnieken.

2. Vermijd improvisatie

Probeer, voordat u voor het eerst belt, te begrijpen met wie u gaat praten met behulp van de gegevens die u tot uw beschikking heeft. Het begrijpen van hun onmiddellijke behoeften is de sleutel tot het begrijpen van de voordelen die u biedt.

3. Maak de zaken niet ingewikkelder dan nodig

Het lijdt geen twijfel dat een telefonisch verkoopscript zorgt voor meer verkoop. Een te complex script kan echter zeer ineffectief zijn. Kunt u zich voorstellen hoe een verkoper zich zou voelen als hij of zij zou moeten nadenken over de volgende lijn van argumentatie of tone of voice in plaats van te letten op wat de prospect zegt?

Het belangrijkste is om de beller geen enkele reden te geven om op te hangen. Als u hem vraagt of hij tijd heeft om te praten, kan hij nee zeggen. Zeg hem in plaats daarvan dat u maar drie minuten nodig heeft. Als de drie minuten voorbij zijn, vraag dan of u verder kunt gaan. Door dit te doen, zal hij begrijpen dat u zijn tijd respecteert en bereid bent uw eigen vragen te beantwoorden.

Bonus: leer hoe u een consultatieve verkoop maakt en u creëert waarde en vertrouwen als u uw prospects belt.

4. ‘To the point’

Als we iemand bellen om iets te verkopen, is het belangrijkste om een ‘connectie’ te maken. Om dit te doen, moeten we niet om de hete brij heen draaien. Het beste is om het kort en doelgericht te houden.

Een ding om te onthouden is dat droge en repetitief klinkende monologen vaak ineffectief zijn. Aarzel niet om metaforen en beschrijvingen te gebruiken om uw producten of oplossingen op een interessante manier te beschrijven. De truc hier? Gebruik dezelfde nadruk en gezichtsuitdrukkingen als wanneer u iemand persoonlijk aanspreekt. Als u bijvoorbeeld tijdens uw telefoongesprek opstaat, zal uw energie toenemen en zal de beller het merken. U moet de ander ook het gevoel geven dat u actief luistert en begrijpt door bepaalde dingen die ze zeggen te herhalen en hun vragen te beantwoorden.

5. 90% van uw succes hangt af van uw stem.

Uw stem is de brug die u in staat stelt het vertrouwen van uw klanten te winnen. Het speelt een belangrijke rol bij het onderhandelen of sluiten van een deal. Een diepe stem impliceert autoriteit, terwijl als uw stem te hoog is, te snel spreekt of het volume te hoog of te laag is, u het risico loopt een gebrek aan professionaliteit in uw spraak te tonen. Oefen uw stem aan de telefoon om niet nerveus of onvoorbereid te klinken.

Door iets sneller te spreken dan normaal wordt op een overtuigende en professionele manier gehandeld.

Het belangrijkste bij het voeren van een gesprek is om zelfverzekerd te klinken. Vermijd “uhhh…” en “ahhh…” om onzekerheid te voorkomen. Bel en laat een voicemail achter om te zien hoe uw stem klinkt en om te zien wat u beter kunt doen. Luister gewoon naar het geluid en vraag u af of uw stem echt vertrouwen uitstraalt.

Nu we de eerste lijn hebben afgedekt, laten we eens kijken naar de structuur van het hele cold call scenario.

  • Creëer nieuwsgierigheid (wie bent u? Waarom zou de prospect zich zorgen maken?) en contextualiseren (elevator pitch).
  • Vraag toestemming om het gesprek voort te zetten en vragen te stellen. Leer van de behoeften van de prospect. Bepaal of ze geschikt zijn voor u.
  • Test de afsluiting: ontdek de prijsgevoeligheid, de beslissingstijd, enz.
  • Plan de volgende stappen.

Opening

Stappen 1 tot 3:

  • Hallo, mijn naam is ___________. Ik bel een paar starters op dit gebied om te kijken of er een markt is voor ons product/dienst.
  • Wat we doen, in één zin, is bedrijven voorzien van xyz.
  • Klinkt dat interessant voor u?

Kwalificatie

Stap vier:

  • Wat is uw huidige verkoop- / klantenservice- / xyz-proces?
  • Wie zijn uw klanten?
  • Hoe lost u op dit moment het xyz-probleem op?

Oefen het slot

Stap vijf:

  • We zouden in X weken kunnen beginnen.
  • Zou u dat bevallen?
  • Het bètaprogramma wordt momenteel gepromoot. Het zal x€ per dag zijn.
  • Wat is het beslissingsproces in uw bedrijf?

Volgende stappen

Stap zes:

  • Geweldig. Geweldig. Ik heb het gevoel dat onze oplossing heel nuttig voor u kan zijn. Laat me u onze brochure toesturen en we plannen volgende week een half uurtje om verder te gaan met uw vragen, enz…
  • Wat is uw e-mailadres om u informatie te sturen en een afspraak te maken?
  • Wanneer kunnen we volgende week plannen?

Scénario de vente par téléphone - discours de vente

Houd er rekening mee dat dit type telefonisch verkoopscript kan worden aangepast en u kan helpen bij de verkoop van verzekeringen via de telefoon, bijvoorbeeld nieuwe polissen, enz.

Als u denkt dat het telefonisch verkoopscript uw verkopers in robots verandert…

U gebruikt het verkoopscript niet correct. Als u elke regel uit het hoofd opzegt, dan bereikt u inderdaad de robot benadering. Maar het gebruik van een script betekent niet dat u uzelf moet opsluiten in het gesprek. Het script is er om u te helpen:

  • Structureer en verduidelijk uw boodschap.
  • Polijst uw verkoopproces.
  • Ontwikkelen van een schaalbaar verkoopproces.
  • Breng snel veranderingen en verbeteringen aan.
  • Verminder het aantal dagen met slechte prestaties.
  • Luister beter naar uw prospects

Bonus: leer hoe u dankzij een salesfunnel zonder te stoppen kunt verkopen. Dit is de tool die elk bedrijf gebruikt om nieuwe klanten te prospecteren en deze funnel is zeer nuttig voor elk verkoopscript dat u maakt.

Als verkoper krijgt u te maken met weigeringen en bezwaren

Ons advies? Leer om van NEE te houden. Als u begrijpt wat voor soort nee er wordt gegeven, heeft u de slag al voor de helft gewonnen.

Maak samen met uw verkoopscript een bezwaarscript, zodat u altijd klaar bent om eventuele bezwaren die aan u worden gericht te behandelen. U zult ze heel vaak horen:

  • Ik heb nu geen tijd.
  • Stuur me een e-mail

Het antwoord op het tijdsbezwaar is om aan het begin van het gesprek en gedurende de hele uitwisseling een toegevoegde waarde te bieden. Als u ons advies voor uw telefonisch verkoopscript opvolgt, doet u dit al in de frontlinie.

En als ze zeggen dat u een e-mail moet sturen, zeg dan: “Tuurlijk, ik stuur je een e-mail. Maar om erachter te komen wat ik precies moet opnemen, kun je me vertellen…”.

Ga dan gewoon verder met u eerste kwalificatievraag.

Train uw geest in het gezicht van afwijzing! U kunt dit doen door boeken of zinnen te lezen die u zullen helpen om positiever te zijn en eventuele verkooptargets die u voor uzelf heeft gesteld te bereiken.

Neem nu 10 minuten de tijd om uw eigen telefonisch verkoopscript te maken of te verbeteren.

Weinig dingen zijn zo belangrijk voor zakelijk succes op lange termijn als een winnend script, dus pas toe wat u hier heeft geleerd.

En onthoud: het creëren van een winnend verkoopscript is evoluerend iets. Als u uw script regelmatig bekijkt, zult u nieuwe manieren blijven vinden om de deal te sluiten. Laat u inspireren door de verschillende verkoopscripts die u in de verkoop manuals vindt of elke dag hoort. Het hoeft niet veel tijd in beslag te nemen – slechts 15 tot 30 minuten per maand tijdens een teamvergadering die gewijd is aan het verkoopscript.

Zelfs als u het maar één keer per jaar doet, zal het een groot verschil maken in uw resultaten.

Nog één ding:

Vergeet niet dat u na uw eerste gesprek een follow-up e-mail moet sturen met een samenvatting van alles wat u heeft besproken en met vermelding van de volgende stappen die moeten worden genomen. Als u niet weet hoe u een dergelijke e-mail opstelt, maakt u geen zorgen, we hebben een aantal voorbeelden van verkoop e-mailtemplates die zeer nuttig kunnen zijn.

Kwaliteit van de gegevens Productiviteit Prospectie