Marketing en leadgeneratie

Waarom een Verkoop- en Marketingplan om Grote Bedrijven aan te Trekken?

8 minuten lezen · Listen

We zijn al over de helft van de verkoopcursus voor grote bedrijven:

In het eerste deel concentreren wij ons op de theoretische aspecten.
In het tweede deel richten we ons op de eigenlijke verkoop (deze les sluit dit blok af).
In het laatste deel zullen wij het hebben over organisatorische aspecten.

Maar voordat we in dit laatste blok en zijn 4 lessen duiken, moeten we dit afmaken.

En dat gaan we doen door alle stukjes samen te voegen in een verkoop- en marketingplan om aan grote accounts te verkopen.

Hoe articuleer je het verkoop- en marketingplan voor key accounts?

Als u alle lessen hebt gevolgd, zult u gemerkt hebben dat alles rond twee ideeën is opgebouwd:

De funnel die we in deze cursus uitzetten bestaat uit 3 delen:
Afstemming tussen verkoop- en marketingafdelingen.

Laten we alle onderdelen in detail bekijken:

De verkoop- en marketingfunnel

De trechter die we in deze cursus uitzetten bestaat uit 3 delen:

Lood acquisitie.
De kwalificatie van leads tot kansen.
De omzetting van kansen in verkopen.

De lead acquisitie

Bij het opzetten van het marketing plan, tekenen we 2 manieren om nieuwe leads te vangen:

Door Account Based Marketing.
Door Outreach.

Door Account Gebaseerde Marketing

Account Based Marketing is een marketing- en verkoopstrategie waarbij accounts worden geselecteerd die bijzonder interessant zijn voor het bedrijf en een superpersoonlijke behandeling krijgen.

Het goede aan deze strategie is dat het conversies vermenigvuldigt.

In een experiment van een pioniersbedrijf in dit soort acties, gingen zij van een conversie van 0,4% naar 11,4%.

De sleutels om het uit te voeren zijn 4:

Stel een gemengd team samen om het verkoopplan te beheren.
Bepaal de rekeningen waaraan moet worden gewerkt.
Definieer de reis die deze rekeningen moeten maken.
Definieer zinvolle en gepersonaliseerde acties voor de accounts.

Voor Leticia del Corral, expert in B2B-verkoop en Account Based Marketing, is het belangrijkste aspect kiezen:

“Als het doel van de strategie is om nieuwe accounts binnen te halen, kunt u het beste kijken wat uw Pareto accounts zijn(de 20% van uw klanten die 80% van uw omzet maken) en kijken wat zij gemeen hebben en van daaruit extrapoleren welke de 5-10 accounts zijn die u zou willen binnenhalen.

Als het doel in plaats daarvan klantontwikkeling is, is de sleutel te zoeken naar accounts die u al hebt en die vergelijkbaar zijn met uw Pareto-accounts, d.w.z. accounts die misschien niet veel van u kopen, maar wel het kooppotentieel van uw Pareto-accounts hebben.

Ook is het in het begin beter om een één op een paar strategie te doen voor 5-10 key accounts dan te beginnen met een één op één strategie om één account te veroveren of te proberen te veel accounts in één keer te bereiken.

Zodra u de accounts hebt waarop u uw wilt richten, is devolgende belangrijke stap om heel goed de buyer persona’s te definiëren die de beslissing gaan nemen of hen in het bedrijf gaan opnemen, want dat zijn degenen waarop we de ABM-acties gaan uitvoeren.”

Als u dieper op deze strategie wilt ingaan, kunt u lezen "Hoe u grote accounts verovert dankzij Account Based Marketing (ABM)".

Door middel van outreach

Wanneer u deals van een paar honderd euro per jaar sluit, is de uitvoering van een strategie van koude e-mail niet erg winstgevend, maar wanneer we het hebben over het verkoopplan aan grote bedrijven, veranderen de zaken.

Nu, u moet het goed doen, want als u dat niet doet, zijn de resultaten een ramp.

In het boek vertelt Smartcuts over een experiment waarbij zij 1.000 koude e-mails verstuurden met de typische praktijken van koude e-mails.

Het percentage bruikbare antwoorden bedroeg 0,14%

Daarna verlegden ze de focus naar:

Het onderwerp en de afzender.
De inhoud van de e-mail.
De oproep tot actie.
De follow-ups.

Resultaten geëxplodeerd.

Xavier Laballós, mede-oprichter van Growth Hacking Course en een beest in het genereren van leads, vertelde ons over een experiment met zijn eigen cijfers:

"Ik laat u een voorbeeld zien van hoe u waarde kunt bieden in een eerste touchpoint met de lead, zodat hij het is die besluit om actie te ondernemen en geïnteresseerd te raken in het kopen van uw diensten.

Het is een LinkedIn actie in plaats van een koude e-mail, maar het idee is hetzelfde: We lanceerden een post op LinkedIn, wat zou neerkomen op het lanceren van een e-mail naar koud verkeer, maar in plaats van een verkoop-CTA plaatsten we een waarde-ATA:

Bereikt: +500.000 mensen
Nieuwe gekwalificeerde leads verkregen en die om meer informatie vroegen: +7.500

Iedereen, mensen die reageerden op onze waarde CTA en die in de verste verte niet hetzelfde zouden hebben gereageerd op een demo, vergadering of call type CTA.

Vervolgens stuurden wij een follow-up e-mail, nu met een CTA om een gesprek met ons te plannen, waarmee wij nu onze agenda hebben gevuld.

Het einddoel is hetzelfde, maar de middelen om het te bereiken zijn verschillend en dat geldt ook voor de resultaten.

Conclusie: voordat u een verkoop CTA plaatst, kunt u overwegen om een waarde CTA te plaatsen en vervolgens in het volgende touchpoint een verkoop CTA. ”

Als u de rest van Xavier's aanpak en onze aanbevelingen voor outreach wilt lezen, kunt u lezen "Hoe grote accounts te vangen met koude e-mails".

Kwalificeren van leads in verkoopkansen

Aanknopingspunten verzamelen is niet genoeg.

U moet ze omzetten in verkoopkansen.

En ons verkoopplan heeft hier een hoofdstuk voor: Kwalificatie.

Onze favoriete methode is de BANT, een raamwerk voor het kwalificeren van verkoopkansen dat gebaseerd is op 4 aspecten: Budget (begroting) Authority (autoriteit) Need (behoefte) en Time (tijd).

Op papier, om tot de laatste, de goede, te behoren, moet het aan ten minste 3 van de 4 criteria voldoen:

Budget: Heeft de leiding voldoende budget voor de oplossing?
Autoriteit: Heeft de persoon met wie u spreekt autoriteit of kan hij of zij het koopproces beïnvloeden?
Behoefte: Heeft de lead een echte behoefte aan uw oplossing?
Tijd: Binnen welke tijdspanne moet de leiding een oplossing implementeren?

Het idee van dit kader is om de verschillende soorten klanten te onderscheiden.

Voor Iñaki Alcaraz, Managing Partner van AGLV, zijn dat er hoofdzakelijk 2:

"Uit mijn ervaring met het verkopen van diensten aan andere bedrijven, zijn er twee hoofdcategorieën van klanten:

De "goede en winstgevende".
De "slechte en ruïneuze".

Zij verschillen niet alleen in financieel opzicht, maar ook wat betreft de emotionele kosten van het winnen of verliezen van dit soort klanten.

Een goede en winstgevende klant is een klant die bereid is zijn bedrijf te verbeteren door het meeste te halen uit de dienst die hij heeft gecontracteerd en die zich volledig inzet voor de transformatie die hij nodig heeft, waarbij hij alles in het werk stelt om zijn doelen te bereiken.

Dit soort klanten is een zeer positieve injectie van motivatie, die wordt overgedragen op het hele bedrijf, daarom zijn ze goed.

Of het winstgevend wordt, hangt af van hoe onze processen en operationele marges zijn.

Een slechte en ruïneuze klant is het tegenovergestelde, niet alleen is hij niet bereid tot die transformatie, maar hij wil uw processen veranderen om u hem van dienst te laten zijn, alleen maar omdat hij ervoor betaalt.

Hoewel het u financieel veel marge kan opleveren, beschouw ik het als een ruïne omdat het uw team kan demotiveren en op lange termijn de rest van uw bedrijf kan besmetten.

Natuurlijk is de BANT-methode zeer nuttig om ze te identificeren."

In de les “Hoe kwalificeer je grote accounts via BANT”gaan we dieper in op hoe u dit raamwerk kunt toepassen en delen we meer tips.

Omzetten van kansen in verkoop

Zodra wij goede verkoopkansen hebben, moeten wij, binnen ons plan,het verkoopproces zelf en de afsluiting onder ogen zien.

Voor het verkoopproces kiezen wij voor consultative selling.

Maar wees voorzichtig, niet gefocust op wat voor manier dan ook.

Volgens Gartner hanteren de meeste verkopers een hulpvaardige aanpak die de verkoop schaadt en moeten zij zich richten op de proactieve aanpak.

Een andere sleutel tot consultative selling is het koopproces van uw klantte begrijpen.

Santiago Torre, commercieel directeur met bijna 30 jaar ervaring, gaat diep in op deze aspecten:

"Je moet de aankoopbehoeften van een potentiële klant kennen, hoe eerder hoe beter.

Vraag in een zeer vroeg stadium hoe zij dat type product of dienst van uw bedrijf kopen.

Normaal gesproken zullen ze uw aanwijzingen geven over hun proces:

Wie koopt
Hoe zij beslissen
Deadlines
Enz..

Als het u niet veel zegt, vraag dan alles wat u nodig hebt - zonder te overdrijven - en vooral, als u denkt dat er iets is waardoor u geen zaken meer kunt doen, hoe eerder u het weet, hoe beter, want dan hebt u meer tijd om te proberen het goed te maken."

U kunt in de les meer te weten komen over deze verkoopvorm "Consultative Selling is de beste manier om aan grote bedrijven te verkopen".

Maar u moet een stapje verder gaan en de afsluiting veilig stellen.

Bij de verkoop aan kleine bedrijven kunt u trucs en hacks gebruiken om dat moment te forceren, maar als we het over grote bedrijven hebben, is vertrouwen de sleutel.

Zoals Alfredo Nicolás, onze Country Sales Manager voor Spanje, zegt:

"Sluiting voor grote bedrijven heeft niets te maken met kleine bedrijven.

U wilt ze niet onder druk zetten of ingeblikte afsluittechnieken gebruiken, want die kennen ze en ze raken geïrriteerd.

De sleutel in het hele verkoopproces en ook bij het afsluiten is vertrouwen opbouwen en proberen de klant echt te helpen.

Vaak komt het er vanzelf van, door gewoon door te gaan en te onderhandelen

We praten daar diepgaand over in de les "Hoe verkoop je aan grote bedrijven".

Dit alles kan niet van de grond komen als verkoop en marketing niet hand in hand gaan.

In elke les wordt één idee herhaald: Verkoop en marketing moeten op elkaar worden afgestemd.

Dit is zo belangrijk dat we er een specifieke les aan wijden waarin we het advies hebben van Javier Llorden, Adviseur gespecialiseerd in het schalen van verkoop in B2B bedrijven, dit is een van de belangrijkste punten:

"Voor mij zijn Marketing en Verkoop twee fundamentele functies, gespecialiseerd, met elkaar verbonden en moeten op één lijn worden gebracht in een hogere entiteit: Het Revenue Generation team.

Deze afstemming moet gebaseerd zijn op vertrouwen en het delen van gezamenlijk vastgestelde doelstellingen.

De oplossing voor dit probleem is dus eenvoudig: waardeer de 2 afdelingen op basis van dezelfde doelstelling"

In de les “De marketing- en verkoopafdelingen op elkaar afstemmen”gaan we dieper in op alle aspecten waarmee u rekening moet houden om ervoor te zorgen dat deze 2 afdelingen lopen als een Zwitsers uurwerk.

En met dit en niets anders, kunt u uw eigen marketing- en verkoopplan voor grote bedrijven uitstippelen.

We zijn zo dicht bij de eindstreep (verkoop aan grote bedrijven) en we hebben al zo veel belangrijke concepten en ideeën doorgenomen dat het de moeite waard was om het allemaal samen te voegen.

Volgende week laten we het blok gericht op verkopen achter ons en pakken we het laatste blok van deze cursus aan: Het team samenstellen dat belast wordt met de uitvoering ervan.

Als je toegang wilt krijgen tot de volgende les van de verkoopcursus, klik dan hier.

In de tussentijd kunt u efficy CRM proberen, het meest flexibele verkoopinstrument op de markt.

Wij raden u aan: