7 habilidades a tener en cuenta para ser un Gerente de Ventas
Dar el salto de comercial a gerente de ventas, no tiene tanto que ver con ser una estrella del rock, sino tu capacidad de motivar y liderar a otros a cumplir objetivos.
Existe una amplia gama de habilidades para ser un líder de ventas, sin embargo en este artículo abarcaremos 7 las cuales consideramos clave a la hora de gestionar cualquier equipo comercial.
Antes de indagar en cada una, recordemos que la labor de un gerente de ventas puede variar bastante dependiendo de una organización a otra.
Pero en el contexto principal de empresas B2B, un gerente es el responsable de construir, liderar y gestionar un equipo de vendedores dentro de una organización.
Está a cargo de varias funciones, como por ejemplo:
- Establecer objetivos de ventas
- Gestión de las cuotas individuales y de equipo
- Crear un plan de ventas y experimentar proactivamente para mejorar procedimientos
- Monitoreo del progreso en tiempo real y análisis de datos
- Supervisar la formación en ventas de la organización
- Mantener una vigilancia activa de las cuentas clave (y la participación en ellas)
- Asesorar a los representantes de ventas individuales y administrar los programas de comisiones
- Reclutamiento, contratación y despido de comerciales de ventas
Algunas de estas responsabilidades del gerente de ventas pueden superponerse con las de otras funciones relacionadas, dependiendo del tamaño y la estructura interna de tu organización.
¿Cuál es la diferencia entre un jefe a un gerente de ventas?
Ambos cargos son altos y se enfocan cumplir cada objetivo y estrategia de tu empresa.
Aunque hay muchas similitudes en cuanto a ejecución de tareas, como por ejemplo desarrollar y apoyar los objetivos de ingresos comerciales, supervisar el proceso de ventas de tu equipo, estar al tanto de tendencias, etc...
También está claro que el rol de jefe de ventas es un eslabón arriba que el de un gerente de ventas.
Míralo de la siguiente manera: Un jefe de ventas gran parte de su función está relacionada con la estrategia y dirección, en cambio un gerente de ventas se encarga de la gestión activa de los comerciales.
Por ejemplo, el jefe de ventas reporta directamente al CEO quién tiene la toda la responsabilidad global de la empresa.
Este puesto es muy diferente a pasar la mayor parte del día trabajando directamente con los comerciales de ventas, ayudándoles a cerrar más tratos y a alcanzar los objetivos de ingresos (que es lo que hace un gerente de ventas).
Ahora que ya sabes la diferencia entre uno y el otro, te presentamos:
7 habilidades para ser un Gerente de Ventas de primera
1. Todo Gerente de Ventas sabe identificar y reclutar a comerciales talentosos
Gran parte de tu trabajo como gerente de ventas se centra en que tu equipo comercial funcione y mejore con el tiempo.
Sin embargo es clave identificar a nuevos candidatos que puedan ayudarte ya sea a reemplazar a los que suben o bajan de nivel, para así optimizar tu personal de ventas.
Y como el buen vino, con el tiempo irás mejorando tu capacidad de identificar a posibles representantes de ventas con talento.
Es más, aplica hoy mismo el siguiente consejo que te ayudará a identificar y a tener mejores comerciales: Consiste en tener un rol activo en el proceso de contratación de ventas de la empresa.
Si actualmente te encuentras en proceso de reclutamiento, dedica unos minutos cada día en analizar candidatos potenciales y conversa con ellos para conocer un poco más sobre su experiencia.
Incluso, pregúntate a ti mismo lo siguiente: "¿qué es lo que hacen grandes gerentes de ventas de forma diferente, que pueda yo ahora implementar con el futuro candidato o con el equipo?"
Toma en cuenta que cuando busques candidatos para puestos de ventas:
>> Su desempeño en empresas anteriores es clave: Si un candidato que estás entrevistando no puede mostrarte de forma clara un resultado tangible que haya logrado, ya sea en un trabajo actual o pasado, eso es una gran señal de alerta.
No se trata de saber cada moneda que haya generado en ingresos, pero los vendedores exitosos (y aquellos que están en camino de serlo) vigilan de cerca sus mayores ganancias y saben cuál fue su desempeño.
>> Su preparación y organización: Si un aspirante no se prepara con suficiente antelación un caso de estudio que le hayas propuesto para su entrevista, te preguntamos: "¿qué te hace pensar que cuando comience a vender?"
Más allá de la teoría, su nivel de organización y cuán preparado este para una llamada o reunión de ventas, te demuestra que tan comprometido puede estar con el trabajo.
>> Sus fracasos y experiencias, hablan por si solo: No contrates a la persona con el historial perfecto, el cual te muestre que nunca antes ha pasado por un fracaso. El rechazo es doloroso, y viene implícito en las ventas, que es la razón por la cual no se hace ningún favor al elegir a alguien que constantemente ha vendido productos que son excesivamente fáciles de promover.
Más bien busca a alguien que tenga suficiente experiencia en ventas (u otro campo relacionado) para saber que no todos los prospectos van a encajar bien, y que el rechazo y el fracaso son los cimientos del aprendizaje y la mejora como vendedor. Buscas que tu candidato sea disciplinado, por ello pregúntale acerca de un momento en el que haya pasado alguna adversidad y desde ahí mide lo que él o ella ha aprendido de esa experiencia en concreta.
Otros indicadores que pueden ayudarte en plena entrevista de tu futuro comercial:
- ¿Es un comercial de alto rendimiento?
- ¿Qué cualidades, rasgos, características y motivaciones le atribuyen a su éxito?
- ¿Qué es lo que puede contribuir a tu actual equipo?, etc.
Cuando contrates y entrenes a los mejores talentos de ventas, una de las habilidades más importantes es mantenerlos constantemente comprometidos, ponerles nuevos desafíos y darles apoyo en lo que necesiten.
Esta claro que los mejores vendedores suelen ser competitivos por naturaleza y una gran manera de canalizar esa cualidad, es crear una "tabla de líderes de ventas" donde los representantes puedan utilizar de referencia para saber cómo van ante sus objetivos.
Un consejo para sacar el máximo provecho a dicha tabla, es en no limitarte en el seguimiento de resultados (cierres de ventas, ingresos generados, etc)
En lugar de ello, haz también un followup de las actividades que impulsan a esos resultados: Número de llamadas realizadas, número de correos electrónicos enviados, número de oportunidades que un representante de ventas haya gestionado, etc.
El propósito de esta tabla no es sólo para ver sus mejores resultados, sino también para reconocer a aquellos que están haciendo un esfuerzo extra.
Recuerda que en cuanto más puedas colaborar con el equipo de recursos humanos durante el proceso de reclutamiento de comerciales, más rápido comenzarás a contratar líderes eficientes.
2. Un Gerente de Ventas sabe gestionar, motivar e incentivar a su equipo comercial
Aparte de cada tarea y actividad que realices con tu equipo de forma regular, ayúdalos también ante cualquier circunstancia.
Es decir si tus comerciales tienen un bajo rendimiento, es tu responsabilidad como gerente de ventas ocuparte de hacer todo lo posible para que cada miembro de tu equipo tenga éxito.
Una forma de trabajar tu liderazgo puede ser en convertirte en mentor de un representante de tu equipo que necesite un poco de asesoría y orientación.
Inicia un grupo con un propósito y organiza reuniones que hagan que otros empleados tomen decisiones concretas y estratégicas.
Experimenta dentro de tu propio rol con ideas basadas en cambios positivos, que puedan beneficiar al equipo.
Recuerda, una vez que te conviertas en gerente de ventas, tu viaje no siempre irá exactamente de acuerdo con el plan.
El permanecer humilde y demostrar que también eres humano, es lo que te ayudará a construir relaciones saludables con tu equipo.
3. Capacidad de formar, hacer coaching y asesorar
Más allá de liderar a tu equipo, es tu trabajo como gerente de ventas formar efectivamente a los miembros de tu equipo y continuar ayudándolos a crecer profesionalmente.
Pregunta: ¿Tienes experiencia en el desarrollo o mejora del proceso de ventas de tu organización actual? ¿Qué tal si entrenas a tus compañeros de equipo a través de acuerdos desafiantes?
Los grandes gerentes de ventas pueden fácilmente alternar entre sumergirse y trabajar en el mundo de los comerciales y retroceder para ver el panorama general de cómo están yendo las cosas más ampliamente en tu equipo.
¿Son varios representantes los que experimentan los mismos retos? ¿Qué tipos de blocks se interponen en el camino para alcanzar los objetivos trimestrales?
Identifica y responde a este tipo de preguntas y tu valor como gerente de ventas estará casi demostrado.
Es más para desarrollar tu habilidad de liderazgo, comienza por ayudar a tus compañeros a resolver los problemas de la mejor manera posible, ya sea para negociar en torno a una objeción o formar al nuevo en la compañía.
No subestimes la importancia de reconocer que tendrás que estar de acuerdo en dejar de desempeñar un papel activo en las ventas, ya que a cambio será en cumplir con tu misión principal que será en ayudar a otros a vender.
4. Define e innova planes de ventas
La implementación de procesos y la planificación son esenciales para mantener un modelo de negocio exitoso, a medida que tu equipo de ventas crece y la compañía escala con el tiempo.
Tener un plan de ventas es fácil de seguir, ya que debe de estar lleno de documentación de procesos, guiones, plantillas y formación que asegura que los miembros de tu equipo estén todos al mismo nivel y asegure el desempeño de manera consistente (y evita la probabilidad de que algunos representantes se atrasen con respecto a otros).
Un plan de ventas es un instrumento que se forma activamente en tiempo real a medida que tu organización crece, cambia y, lo que es más importante, aprende.
Todos los buenos planes de ventas se componen de tres secciones distintas:
- Previsión de ventas y establecimiento de objetivos
- Investigación de mercado y de clientes
- Prospección y asociaciones
Cada aspecto de tu plan funciona comenzando con las metas de alto nivel del equipo, luego tomando en consideración los factores del mercado y finalmente mirando a quién conoce en el mercado (y de cómo encontrar más prospectos para alcanzar tus metas de ventas).
Cuando las cosas no van por buen camino, pregúntate qué hace una gerente de ventas cuando su equipo no va a alcanzar sus metas.
Tu trabajo será mantener, actualizar, hacer cumplir y crear el plan de ventas.
5. Todo Gerente de Ventas es un buen comunicador
La mayor parte de tu trabajo una vez que te conviertes en gerente de ventas será reunirse, hablar y resolver activamente los problemas con los representantes de tu equipo.
Las ofertas de trabajo de los gerentes de ventas de hoy en día destacan claramente lo mucho que tendrás que saltar del teléfono, aparecer en presentaciones, sumergirte en el desarrollo de asociaciones y participar en el proceso de ventas con cuentas clave de principio a fin.
Por lo tanto, las habilidades interpersonales y de comunicación son clave. Aunque eso no significa que todos seamos muy buenos en estas habilidades.
Varios estudios han demostrado que aquellos que hablan en una presentación tienden a sobreestimar dramáticamente cuánto los receptores están realmente procesando y reteniendo lo que han escuchado.
Conocido también en el mundo académico como “la maldición del conocimiento”, es fácil desarrollar un sesgo cognitivo una vez que se ha desarrollado una habilidad, rasgo, experiencia o característica en particular, lo que hace que se asuma sin saberlo que los demás tienen los antecedentes para entender lo que se intenta comunicar con ellos.
A menudo, cuanto más hábil seas como vendedor, más difícil puede ser volver a ponerse en la mentalidad de un principiante, lo que hace más difícil comunicarse eficazmente con los representantes que aún no están a su nivel.
Si este tipo de comunicación no es un punto fuerte para ti, no te preocupes. Puedes empezar hoy mismo si te esfuerzas por comunicarte en exceso (dentro de lo razonable) con tus compañeros de trabajo.
Cuando seas mentor de un nuevo comerciante que está pasando por algunos desafíos, asegúrate de no asumir que tienen la misma base de conocimiento y experiencia que tú.
Empieza más atrás de lo que normalmente comenzarías, incita a que exprese verbalmente lo que está pasando dentro de su cabeza, la lógica y el razonamiento que hay detrás de los problemas a solucionar.
6. Todo gerente de ventas domina la capacidad de organización
Una vez que te conviertes en un gerente de ventas, habrá muchas demandas de tu tiempo a lo largo del día.
Aunque tus actividades diarias han cambiado por completo, también es fácil pasar el día con la misma rutina que cuando todavía eras un comercial.
El planificar cuidadosamente tu horario y bloquear el espacio que necesitas para trabajar en otras actividades clave (como la previsión, la planificación, la experimentación y la formación), te ayudará a tener un gran impulso para estar organizado para la semana siguiente.
Comienza a pensar cuidadosamente en cómo tendrás que priorizar las tareas como gerente de ventas.
Si tus representantes no están organizados y no se mantienen en sus tareas, no puedes esperar que siempre se desempeñen al máximo de su capacidad y que alcancen sus números.
Es más, si no estás organizado, ¿realmente puede esperar que sus representantes lo estén?
Parte de ser un gerente y líder de ventas eficaz es mostrar tus valores y articular claramente tus prioridades a los miembros de tu equipo.
Comparte exactamente lo que se espera de ellos, cómo medirás su desempeño y como los recompensarás.
Igualmente es importante establecer cómo quieres que trabaje tu equipo. No asumas que todo va a encajar en su lugar y que por arte de magia, van a alcanzar sus objetivos.
Volviendo a la comunicación, tómate el tiempo para explicar en detalle cómo quieres que trabaje tu equipo. Establece las expectativas correctas y haz cumplir tu proceso de ventas.
Se más organizado en el trabajo y puedes comenzar con tu espacio físico.
Mantén tu área de escritorio despejada, ten todo lo que necesitas a tu alcance, mantén el control de tu buzón de correo electrónico, empieza tu día con una lista de sus prioridades principales y trata de evitar la manía de la multitarea.
7. Prevé los resultados de ventas (dentro de un margen de error razonable)
Ser transparente sobre la dirección que tu equipo necesita tomar en el próximo trimestre, y específico sobre lo que se necesita lograr de manera individual, son dos expectativas muy importantes como gerente de ventas.
Mostrar a tus superiores que tu equipo puede funcionar de forma fiable basándose en esas expectativas y alcanzar los objetivos de forma predecible, es igual de importante para tu éxito como gerente de ventas.
Aunque hay muchas estrategias diferentes de previsión de ventas a las que puede adherirse dependiendo de tu tipo de modelo de negocio, duración del ciclo de ventas y otros factores.
Aquí tienes algunos de los pronósticos más comunes:
- Pronóstico basado en relaciones: Este método se basa en la comprensión de la relación que tienen tus clientes potenciales con tu empresa. En este caso, se analiza cada fuente de prospectos y se asigna un valor a dicha fuente en función de lo que han hecho en el pasado clientes potenciales similares.
- Pronóstico de la etapa de oportunidad: Este método toma tu funnel de ventas, lo corta y asigna un valor porcentual a cada prospecto según la probabilidad de cierre. Así un nuevo cliente puede tener un 10% de potencial de cierre, mientras que alguien que ha pasado por una demostración del producto puede estar en un 80%.
- Pronóstico multivariable: Este método toma los mejores aspectos de la mayoría de los métodos de pronóstico y los reúne en un sistema más completo, basado en el análisis. Digamos que tienes dos representantes que se dedican a manejar cuentas similares. El primero está trabajando en un acuerdo de 10.000 euros y acaba de terminar una exitosa demostración de tu producto. Basándose en la tasa de ganancia individual de tu representante para esta etapa, tu análisis multivariable dice que tiene un 40% de probabilidades de cerrar la negociación en este trimestre, dándole una previsión de ventas de 4.000 euros. Tu segundo representante está vendiendo un producto más pequeño, de 2.000 euros, y se encuentra en una fase más temprana del proceso, pero su tasa de ganancia está por las nubes, lo que también le da un 40% de posibilidades de cerrar la negociación este trimestre y una previsión de 800 euros. Tu previsión de ventas totales en este momento para el trimestre sería de 4.800 euros.
Incluso si no eres muy bueno en el pronóstico de las ventas, puedes comenzar hoy a formarte y analizar cuales son tus pérdidas y ganancias.
Sin lugar a dudas, la mejor manera de mejorar el pronóstico de tus propios resultados mensuales y trimestrales es profundizar en los números: echa un vistazo a los resultados de períodos anteriores, calcula las tasas de ganancia, desarrolla y refina tu propio modelo de pronóstico multivariable para ver cuán preciso puedes llegar a ser en la predicción de tus propios resultados.
Con el tiempo, mejorarás y podrás seguir perfeccionando tu modelo probándolo con otros miembros de tu equipo, presentándolo a la dirección y obteniendo una buena retroalimentación.
Listo! Ya tienes lo que se necesita para convertirte en un Gerente de Ventas
La construcción de las habilidades adecuadas y la base de experiencia son una parte importante del proceso. Pero una gran parte de obtener cualquier trabajo, especialmente un trabajo de gerente de ventas, depende de su capacidad para posicionarse como el candidato perfecto.
Como explicó el profesor emérito Andris A. Zoltners en un artículo, “incluso los gerentes de ventas necesitan más formación para desarrollar las habilidades necesarias para dirigir equipos de ventas de forma eficaz.”
Puede ser que ahora estás a punto de dar ese salto de comercial a gerente de ventas, pero probablemente no tengas la capacidad de hablar de tu experiencia en la gestión de un equipo de ventas (o al menos que hayas asumido funciones de gestión interina en el pasado).
Entonces, ¿cuál sería el siguiente paso a seguir?
Fácil, es tomar papel y lápiz y analiza las siguientes recomendaciones que podrán ayudarte a conseguir tu objetivo: Ser un gerente de ventas de primera.
- ¿Recuerdas todas las habilidades de gerente de ventas de las que acabamos de hablar aquí? Puedes empezar a afilarlas y a poner en práctica cada una de ellas, incluso de manera sutil, en tu trabajo hoy mismo.
- ¿Se está quedando atrás un compañero del equipo? Haz un esfuerzo por ser su mentor y demostrar que tu entrenamiento, capacitación y orientación pueden tener un impacto directo en sus números.
- ¿Habría que actualizar el plan de ventas para así mejorar la marca de tu empresa? Demuestra tu iniciativa al aprobar la actualización de algunos de sus documentos de proceso basados en la situación actual sobre el sector que estés trabajando.
- Construye un modelo de pronóstico de ventas que te ayude a predecir los resultados de tus equipos en el futuro. Incluso recomienda candidatos de alta calidad para nuevos puestos de ventas a tus responsables de contratación.
- Organízate mejor. Sigue mejorando con la comunicación.
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