Planograma
Categorías:

Este artículo ha sido escrito por Mae

La definición básica establece que el Planograma es una representación visual de la colocación de productos dentro de una tienda para maximizar las ventas y minimizar el espacio desperdiciado. Es creado por un gerente de la tienda o un miembro del equipo de publicidad/marketing/ventas.

Anteriormente, los planogramas circulaban como diagramas esquemáticos, pero últimamente se gestionan digitalmente en dispositivos electrónicos, gracias a las aplicaciones basadas en SaaS.

Antes de la creación de un planograma, se debe hacer una investigación exhaustiva del comprador. Las empresas de CPG se encargan de categorizar sus productos y analizar las tendencias actuales del mercado. La comprensión de cómo los compradores compran en esa categoría es vital para crear un planograma efectivo.

Los equipos de marketing o de investigación de mercado deben estar atentos a cada detalle. Un pequeño contratiempo puede incurrir en pérdidas sustanciales.

Tomemos el ejemplo del «Proyecto Impacto», un proyecto de 2009 de Walmart. El objetivo principal del proyecto era aumentar el espacio en las supertiendas y mejorar la experiencia de compra en general. Para lograr este objetivo, Walmart retiró el 10% de los SKUs, aproximadamente 15.000 SKUs, de supertiendas selectas en ubicaciones principales.

Productos como mermeladas y jaleas, que según descubrieron, eran la razón del desorden de las tiendas, fueron parte de esta eliminación.

Como lo pronosticó el equipo de investigación de Walmart, el cambio afectó positivamente la experiencia de los compradores. La dirección estaba contenta con el cambio, y el proyecto se consideró un éxito.

Sin embargo, no prestaron atención a la lenta disminución de las ventas. Una decisión que pronto se convirtió en un desastre. Durante los dos años siguientes, las ventas disminuyeron drásticamente en estas supertiendas.

Para cuando la gerencia de Walmart se dio cuenta de su error garrafal, las pérdidas se habían acumulado hasta 2 mil millones de dólares. Una gran pérdida en comparación con sus competidores, lo que llevó al «Proyecto Impacto» a su fin.

Al investigar, encontraron que el equipo de investigación de Walmart descuidó la naturaleza exclusiva de estos productos. Sí, era sólo Jam and Jelly, pero muchos compradores venían a estas tiendas para comprarlos. Al eliminar estos productos, los niveles de frustración de los compradores aumentaron ya que tenían que ir a otras tiendas sólo para comprar jalea.

Así que, en lugar de viajar por un producto, comenzaron a comprar en los supermercados de la competencia de Walmart. Este comportamiento de los compradores resultó en bajas ventas de otros SKUs y una pérdida general para la tienda.

Beneficios al implementar un planograma

El diccionario de Cambridge define ‘Conformidad’ como: «el acto de obedecer una orden, regla o petición».

El término «Cumplimiento del planograma» se refiere a la ejecución en la tienda de las disposiciones predefinidas del planograma de la tienda/producto. El objetivo principal es asegurar que cada tienda minorista esté optimizada para vender los productos ofrecidos.

Los minoristas y los compradores pueden encontrar fácilmente los productos cuando las tiendas cumplen con el plan.

Dicho esto, veamos los 3 beneficios clave del cumplimiento del planograma:

Evitar la falta de existencias:

El agotamiento del inventario, comúnmente conocido como Out of stock (OOS), es causado por el reabastecimiento inconsistente de los estantes.

La investigación de los fabricantes de comestibles de América atribuye el 70-90% de desabastecimiento a las malas prácticas de reabastecimiento de las estanterías.

Un estante vacío no significa necesariamente una falta de inventario en la tienda. Para negar esta situación, las operaciones de venta al por menor deben incluir un software automatizado que detecte el incumplimiento de los planogramas.

Este cambio permite a los minoristas guiar a sus representantes de tienda y de campo a los estantes correspondientes.

Aumento de los ingresos:

El 50% del diseño del planograma pertenece a marcas exitosas/SKU y el espacio restante a productos nuevos o de bajo margen. La mayoría de las veces, las tiendas que cumplen con las normas facilitan a los auditores la evaluación del rendimiento de una marca/SKU.

Después de analizar el impacto de la colocación del producto y la optimización del estante en el comportamiento del comprador, los propietarios de la mercancía pueden deducir estrategias para capitalizar las oportunidades de venta.

Maximizar el espacio:

Independientemente del espacio de venta al por menor y los correspondientes gastos de alquiler, la maximización del uso del espacio conduce a un negocio eficiente y rentable. Los planogramas ayudan a los comerciantes a mantenerse organizados y a entender el propósito del espacio de la tienda.

Además, los planogramas apoyan la gestión eficaz del inventario.

Antes de implementar un planograma…

Hacer una investigación adecuada antes de cambiar los planogramas o crear otros nuevos.

Si bien la optimización del espacio de la tienda/estantería y la concentración en la experiencia del comprador son esenciales, se debe evitar tomar decisiones sin un análisis profundo del rendimiento del producto.

Además, para obtener estos beneficios para tu negocio es importante contar con una herramienta que te proporcione apoyo para administrar tu inventario de manera más eficiente. ¡Como un CRM!

Prueba Efficy CRM – El CRM más completo

Prueba ahora gratis

 

Formación de Ventas
Cómo hacer una capacitación de ventas, de forma rápida y eficaz
En una entrevista, qué preguntas hacer para el área de ventas