Neuroventas - Neuro sales
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Este artículo ha sido escrito por Mae

Neuroventas es una de las tácticas más revolucionarias en lo que se refiere a la formación en ventas. 

En cualquier situación, saber «vender algo» puede tener un gran impacto positivo y cambios en todo el momento, ambiente y visión. 

El NV (Neuroventas) consiste en crear y hacer una conexión personal genuina y profunda, en sí, «cómo hacer que alguien se parezca a ti», con técnicas de comunicación verbal y no verbal, con preguntas inteligentes y mucho más.

La confianza, la capacidad de dirigir y de controlar tus conversaciones, son cualidades que son claves en esta táctica.

Por qué son tan relevantes las Neuroventas

Está claro que la mayoría de las formaciones en ventas se centran en cómo negociar, pero no enseñan por qué el cerebro compra.

Recuerda que cada venta implica decisiones y siempre irán de la mano con este tipo de táctica. He aquí el porqué, gracias a estos 5 puntos que destaca la doctora en neuroventas, Dra. Terry Wu, en Neuromarketing Services:

1. Las neuroventas impulsan a la determinación de compra 

La doctora realizó un estudio de investigación en una tienda de vinos, la cual fue diseñada para ver si la música influía en los compradores. 

En varias ocasiones, se tocó música pop o música clásica. Ninguna de ellas afectaba al número de botellas de vino vendidas. Pero, cuando se tocaba música clásica, los clientes compraban vinos más caros.

Las elecciones de la gente se basan en las emociones, no en el razonamiento. Escuchar diferentes tipos de música desencadena diferentes estímulos.

Entender cómo funciona la neuroventas en la toma de decisiones, de forma inconsciente,  influye en un gran impacto en tus negociaciones.

2. Gracias a la Neurociencia, podemos saber cómo decide el cerebro 

Los neurocientíficos han estado estudiando lo que sucede en el cerebro durante 2-3 décadas.

Usando la última tecnología de imágenes cerebrales, se puede observar qué partes del cerebro están activas cuando las personas determinan algo.

Según la Dra. Terry Wu, comenta que neurocientíficos descubrieron que casi el 95% de las decisiones de compra y otras son tomadas por las áreas inquietas del cerebro, en vez de por las partes analíticas y de razonamiento.

3. Sin emociones, no hay resolución y por ende, no hay venta

Wu comenta que las personas que tienen lesiones o tumores en las áreas de respuesta emocional, refuerza la importancia de alterarse.

Si un derrame cerebral, por ejemplo, daña áreas en las partes del cerebro que son responsables de las emociones, el paciente sufrirá tanto la falta de emoción como la incapacidad de ser resolutivo en un tema.

Incluso las más sencillas, como elegir qué camisa ponerse o qué cereal comprar para el desayuno, pueden llevarle al paciente mucho tiempo para decidir.

4. Cada neuroventa debe de constar de varias opciones 

Todos comprendemos que hacer una venta es un proceso. Antes de adquirir algo, los clientes se hacen preguntas internas como:

  • ¿Qué marca debería comprar?,
  • ¿Puedo confiar en esta empresa y en el vendedor?,
  • ¿Este precio es bueno?,
  • ¿Debería comprar ahora o esperar a una mejor oferta?,
  • ¿Tengo suficiente información?, etc.

El mostrar respuestas ante cada cuestionante, durante el proceso de negociación, hace que la persona determine en comprar o no.

5. Los clientes usan atajos inconscientes para decidir 

Wu hace referencia a que nuestros cerebros son como un músculo y siempre busca atajos para tomar alguna decisión.

Esos atajos se llaman sesgos cognitivos. Hay alrededor de 200 de ellos. Cada uno nos ayuda a decidir, basado en respuestas emocionales, en lugar de razonar.

Por ejemplo, el sesgo de anclaje juega un gran papel en las comparaciones de precios y explica por qué las pruebas sociales ayudan a la gente a decidir. 

Otro sesgo cognitivo es el de la aversión que se basa en el miedo a perder a causa de decisiones rápidas. 

Y otro es el conservador que afecta directamente en la lealtad a la marca. 

Entender estos y otros atajos mentales es una poderosa clave para mejorar la venta, domina y utiliza el arte de la neuroventa como una poderosa herramienta comercial.

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