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Este artículo ha sido escrito por Mae

Va a sonar un poco friki lo que voy a decir…

Cuando veo a un SDR trabajando duro para agendar un tour, me recuerda a la escena de Karate Kid donde el Señor Miyagi le enseña a Daniel LaRusso la primera lección de Karate.

Me encanta porque le enseña la importancia de ser paciente… de respirar y de “dar cera, pulir cera” (wax on, wax off)… Qué a la larga lo ayuda a convertirse una maquina haciendo este arte marcial:

 

Si lo analizamos con profundidad, las ventas son diferentes desafíos que nos encontramos a diario que ponen a prueba nuestra agilidad, creatividad y paciencia.

Podemos hacer miles de formaciones sobre ventas, pero la que es 100% efectiva, y que pocos aplican, es el role play. 

Qué es y en qué beneficia el role play en ventas

Jaume Pujol Capllonch, consultor estratégico y comercial, define así el role play:

Puede ser que tengas un argumentario de ventas potente o un listado de objeciones que te ayude a dar buenas respuestas, no obstante, el role play es fundamental porque pone en la mesa los puntos fuertes y débiles que tengan tus comerciales.

A diferencia de otros tipos de formación en ventas, la interpretación de roles requiere una participación activa y poner a tu equipo a prueba.

Esto puede llegar a ser desafiante para algunos, pero da lugar a oportunidades de aprendizaje. Es más, es mejor cometer los errores y corregirlos en un entorno seguro, que delante de un cliente potencial.

Además, vivimos en un entorno tan competido que está comprobado que el 58% de los clientes se van a otra empresa porque no reciben la atención que esperaban.

Por eso mismo, cuanto más entrenado tengamos a nuestro equipo comercial, tendremos menos churn, más ingresos y más clientes felices 🙂

Algunos ejercicios de Role Play en Ventas

Antes de sumergirnos a fondo, te recomendamos que  antes de  comenzar la formación comercial, eches un vistazo a cómo están actualmente tus negociaciones.

Por ejemplo, en el caso de Efficy (antes Suma) Alfredo o Laetitia se encargan de ver el estado de cada oportunidad de venta y detectar algunos bloqueos o respuestas dadas a prospectos, que pueden servir en la capacitación:

Haz clic aquí si quieres conocer más de Efficy 🙂

Visto esto, lo que consigues es poner en una situación real y cercana la formación, logrando que el equipo aporte aún más (y cerrar ventas más rápido, claro).

Bien, actualmente existen una infinidad de ejercicios, aún así, resaltaré 3:

1-. La Isla de las Objeciones:

(Ojito y que dije Objeciones, no «Tentaciones», jejeje!)

Bien, este ejercicio aparte que ayuda a practicar en dar una respuesta rápida a las objeciones, permite que el equipo aporte ideas para convertir ese “no” en un “sí”. 

Funciona así:

  • Llamas a un comercial y le lanzas una objeción. Éste tiene 5 segundos para dar una respuesta convincente que permita que la conversación avance de forma positiva. Si no lo consigue, será expulsado de la Isla de las Objeciones.
  • Si el vendedor tiene éxito, llama a una persona de su elección y se repite el proceso.
  • En cada objeción, se debe de dar una única respuesta. Está en tus manos, como director comercial, controlar el tiempo y medir la calidad de las respuestas frente a otras respuestas.

Al terminar, junto con el equipo, apunta cada objeción relevante, con sus respuestas. En nuestro caso lo hemos hecho y nos ha servido mucho hasta hoy.

Conoce como rebatimos estas 10 de objeciones que seguramente las has visto o escuchado.

Esperamos que te sirvan 🙂

2.- Role Play de Argumentarios

Recuerdo que cuando comencé a trabajar en Efficy, mi compi Stephany (CMS de Efficy), fue la encargada de formar a los nuevos comerciales y dijo algo algo que me caló mucho: “El aprenderse vuestro argumentario de principio a fin, sin saltarse ninguna parte de él, os va a ayudar a llevar toda negociación a un buen puerto”. 

El role play aparte de ser un método de reciclaje, ayuda a testear cómo está tu argumentario de ventas.

De hecho, una de las lecciones que tenemos del Curso de Ventas online hace referencia a 3 razones claves de la importancia de esta gran arma de ventas:

  • Se basa en la estadística: La venta ya no va a depender de tu ocurrencia y de tu estado de ánimo de ese día. Y por ejemplo, si tienes un 1% de éxito, ya sabes que si quieres vender a 1 tienes que llamar a 100. Y por lo tanto en las otras 99 llamadas no te desesperas.
  • Es escalable: Puedes enseñarlo a otras personas, y que vendan por ti. Y por lo tanto, puedes crear un equipo de comerciales con éxito.
  • Es mejorable:  Si tu mismo o un comercial probaís algo nuevo, y lo mejora, puedes identificarlo e incorporarlo al manual de ventas. Y como es escalable, puedes pasárselo al resto de comerciales para que lo repitan.

Si aún no sabes por dónde comenzar o no tienes aún al 100% definido tu propio argumentario, te recomiendo que tomes el curso gratis ahora, ya que te enseñará a cómo crear el tuyo:

 

3-. Aprender es escuchar (e improvisar)

Este es uno de los ejercicios más importantes porque nos ayudará a enfocar mejor nuestros esfuerzos a la hora momento de utilizar nuestro argumentario y al hacer objeciones.

Funciona de la siguiente manera: Crea un grupo grande o de 2 personas.

  • Uno comenzará haciendo una declaración. Ésta puede estar directamente relacionada con tu negocio o puede decir algo totalmente abstracto, por ejemplo: Ayer fui al campo y vi un pato verde.
  • La siguiente persona comenzará su declaración utilizando las tres últimas palabras dichas por el comercial anterior: “Un pato verde” es lo que pinté ayer en mi lienzo.
  • Continúa hasta que todo el grupo haya dicho algo, o durante un periodo de tiempo determinado.

Lo que ayuda este ejercicio tipo Improv Comedy a los comerciales es a aprender a prestar atención a lo que dicen los demás, abriendo más la mente ante posibles respuestas a objeciones.

Toda formación en ventas produce resultados medibles

Toda capacitación en negocios, combinadas con un buen follow up y constante training de role play, puede darte grandes frutos, ya que:

>> Mejora el porcentaje de las ventas alcanzadas por cada comercial y todo el equipo;

>> Reduce la rotación y ciclos de ventas;

>> Consigues mayor productividad tanto del actual equipo, como de los que se incorporarán.

De hecho, toda esta información te la puede dar un software como Efficy 🙂

En ella puedes ver cada tarea, las oportunidades que nuestros comerciales están gestionando, crear informes de ventas, ¡y mucho más!

Si quieres un tour gratis, agenda el día y la hora que te queda bien aquí y mi compi Javier se pondrá en contacto contigo.

¿Y qué más hasta el próximo post?

Reconectando: técnicas para volver a establecer comunicación con ese cliente que nos ha dicho en algún momento adiós, goodbye, arrivederci, au revoir! (jejeje!)

Recuerda que si quieres recibir el próximo post, escribe tu email debajo y te avisaré de cada post de nuestro viaje a los 100.000€/mes.

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Mae, de Efficy

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