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Este artículo ha sido escrito por Mae

Cuando comencé a trabajar en Efficy conocí un poco más sobre las funciones de un cazador y de un granjero y me pareció un mundo interesante.

Ambas figuras formaban parte del equipo comercial y dependían de los leads que les hacíamos llegar en marketing.

De vez en cuando lograba asistir a sus Weekly (reuniones que hacían cada viernes a las 14 horas), para así comprender más sobre su proceso de cualificación y cuántos nuevos clientes estábamos adquiriendo.

Al pasar los meses, ya formando parte de la familia Efficy, se decide crear la nueva estructura de la empresa, y veo que:

Los Cazadores pasan a llamarse SDR y los Granjeros, Account Managers.

Pero sabes qué es lo más interesante de todo: Los SDR forman parte tanto del equipo de marketing como el de ventas.

A mí como me gusta un poco el fútbol (jejejeje!), podría decirse en términos futbolísticos, que son esos jugadores mediocampistas enfocados en darlo todo para así poder anotar un gol para el equipo 🙂

Bien, en este post me enfocaré en que conozcas más sobre este rol, qué método de cualificación están aplicando actualmente nuestros SDR y qué métricas puedes utilizar para cuantificar su trabajo. ¡Vamos allá!

SDR: Sales Development Representative

Conocidos también como equipos de desarrollo de negocios o representantes de cualificación de leads.

Es el responsable de obtener todos los contactos que llegan desde el departamento de marketing y éstos transformarlos en oportunidades de venta.

En términos sencillos: En vez de que un comercial llame de forma aleatoria a un listado de X contactos intentando convencerlos de comprar, los SDRs se encargan de contactar directamente a los que están interesados en tu negocio, logrando así que las llamadas pasen de ser frías a calientes.

Este procedimiento es conocido como Inbound Sales y además, ayuda a ahorrarle tiempo al equipo de Account Managers para enfocarse en cerrar las oportunidades de venta conseguidas.

En nuestro caso podemos decir que funciona, ya que las llamadas calientes que hace nuestro SDR hace que nuestro porcentaje de éxito suba un 20%.

Es más, según un estudio hecho por The Bridge Group actualmente el 40% de las empresas de software están implementando este puesto en su modelo de negocio.

Y esto se lo debemos agradecer al libro Predictable Revenue, creado por Marylou Tyler y Aaron Ross.

En él hace referencia a la importancia del SDR en el mundo comercial, y cómo líderes empresariales pueden con este rol optimizar su gestión y procesos Inbound Sales.

Incluso hace alusión a 3 puntos claves en la labor de un SDR:

1. Es el puente entre ventas y marketing: 

Se encarga de calificar y pasar los mejores leads de marketing a ventas.

Este procedimiento clave crea un puente entre los dos departamentos para que en resumidas cuentas:

 

2. Crea citas cualificadas: 

Ross argumenta que los comerciales no pueden al mismo tiempo prospectar, manejar cuentas y cerrar tratos de manera efectiva.

Por eso al tener un SDR, se centraría en la prospección gracias a los datos brindados por marketing y quitaría la presión a los AC para que puedan dedicar su tiempo a lo que mejor saben hacer que es hacer follow-up hasta al infinito (y con estrategia) y cerrar ventas.

 

3. Da un giro en el proceso de ventas: 

Al tomar en cuenta este tipo de rol hace que el proceso de venta sea aún más estructurado y eficaz, ya que los SDRs se dedican a la prospección y cualificación, los Account Managers se dedican en profundizar/finalizar las negociaciones y los Customer Success se enfocan en hacer felices a los clientes.

Método BANT: la mejor arma de cualificación de leads para nuestros SDRs

Como ya te compartí en este post, el Bant es un proceso de gestión B2B y es utilizado para evaluar la calidad de un prospecto.

En sí es una manera efectiva para examinar si un cliente potencial está interesado en tu producto o servicio que estás ofreciendo.

El método se desglosa y responde a las siguientes preguntas al momento de cualificar un lead:

Este modelo ayuda a nuestros SDRs a clasificar y priorizar todos los prospectos de la siguiente manera: Si el lead tiene una puntuación baja en la cualificación, se le dedica menos tiempo y esfuerzo, ya que existen indicadores que muestran la probabilidad de que nunca compre.

Ahora, si el prospecto tiene una clasificación alta en BANT, es probable que ese cliente potencial esté en disposición de adquirirnos y en nuestro caso, nos encargamos de agendar un tour y lo referimos a nuestro equipo de Account Managers.

Nosotros en Efficy  utilizamos este método de la mano de cualquiera de los dos CRMs y, la verdad, está ayudando mucho a nuestros SDRs.

Aquí un ejemplo de nuestro compi Javi:

Javier habla del uso del Bant

¿Cómo medimos el trabajo de un SDR en Efficy?

Escuché a Aaron Ross decir esto en una entrevista en el podcast Move the Deal:

«Tener un equipo SDR es una palanca para controlar lo rápido que puedes crecer. Al contratarlo te aseguras de establecer objetivos medibles que garanticen que todos los prospectos sean cualificados».

Considero que esto es algo fundamental porque sin números no sabemos en qué camino vamos en nuestro negocio. Y en el caso de los SDR nos ayuda a saber si toda la estrategia de Inbound Sales que estamos implementando está funcionando o no.

Existen algunas métricas que pueden ayudarte, por ejemplo:

  • Número de llamadas hechas al día y correos electrónicos respondidos,
  • Cuántos leads has conseguido diariamente y de esos cuántos no han sido cualificados y cuantos sí,
  • Cuántos prospectos diarios tienen una posible reunión con el Account Executive.
  • Y mucho más.

En nuestro caso, puedo decir que una de las métricas que manejamos con Javi es cuántos tours por día logró agendar para conocer Efficy y de éstos mensualmente, cuántos se han convertido en clientes y cuántos no.

Lo genial de esto es que ayuda a ambos equipos (marketing y comercial) a ponernos más las pilas e incluso lo podemos ver en tiempo real desde nuestro CRM.

Éste nos desglosa un informe diario donde vamos analizando en qué podemos optimizar nuestros procesos y cómo podemos conseguir más leads. Si quieres, haz clic aquí y solicita un tour gratis para conocer más 🙂

En fin…

El trabajo de un SDR no solo se basa en contestar emails o llamar. Al contrario, es una persona analítica, que se comunica muy bien, que escucha activamente, es resolutivo entre ambos equipos y sobre todo es organizado utilizando su CRM.

¿Y qué más hasta el próximo post?

Compartiré contigo en qué consiste el trabajo de Fer y Jorge, nuestros Account Managers en Efficy y el de Alfredo y Laurent, Field Managers Executive en Efficy.

Te enseñaré qué métodos comerciales utilizan ellos para cerrar ventas y cómo estos roles comerciales pueden ayudarte a evolucionar tu negocio.

Recuerda que si quieres recibir el próximo post, escribe tu email debajo y te avisaré de cada post de nuestro viaje a los 100.000€/mes.

Mientras tanto… ¡No te quedes con las ganas!

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¡Comenta más abajo!

Mae, de Efficy

 

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