Método BANT: la mejor manera de tener leads de calidad

Desde que formamos parte de la familia efficy, hemos aprendido más sobre procesos comerciales y uno de ellos es el método BANT. 

Es un proceso de gestión B2B y utilizado para evaluar la calidad de un prospecto. En sí, es una forma efectiva de examinar si un cliente potencial está interesado en tu producto o servicio que estás ofreciendo. 

Si aún no tienes definido cómo cualificar a tus clientes, seguramente este post puede ayudarte a ello. ¡Vamos al lío!

¿Qué significa el método Bant?

Si te das cuenta, es un proceso de calificación de ventas para estimular y adquirir un interés en un producto o servicio para desarrollar una línea de ventas de alta calidad. 

Una vez que tienes esto identificado, basándote en los criterios de BANT, podrás utilizar esta información para dar prioridad a tus verdaderos clientes potenciales y así buscar leads cualificados en base a tu negocio.

BANT responde las siguientes preguntas para tener leads de calidad:

• Presupuesto (Budget): ¿Cuál es el presupuesto del prospecto?
• Autoridad (Authority): ¿Tiene el prospecto autoridad para tomar decisiones o es una persona influyente?
• Necesidad (Need): ¿Cuál es la necesidad de negocio del prospecto?
• Tiempo (Time): ¿En qué plazo de tiempo el posible cliente implementará una solución?

Hay que tener en cuenta que si tu prospecto no cumple con algunos de los criterios de BANT, el departamento comercial y el equipo de marketing deben de encargarse de llevar a cabo estrategias de lead nurturing (educación o maduración de oportunidades de negocio), con el objetivo de cerrar la oportunidad de venta.

Desglosando cada letra del método BANT

Bant - Budget (Presupuesto)

Siempre es un momento de celebración cuando un prospecto tiene un presupuesto que está acorde a lo que nosotros ofrecemos en nuestro producto o servicio. 

Sin embargo, hay veces que el presupuesto de tu prospecto se basa en lo que ha visto en la competencia o en lo que cree que necesita. 

¿Cómo la "B" de presupuesto puede ayudar a tu equipo de ventas?  

Deben de enfocarse en hacer las preguntas correctas y llegar al fondo del presupuesto de tu prospecto, logrando desarrollar una cualificación eficaz. Estas son algunas de las preguntas que pueden ayudarte:

• ¿Cuánto te costaría si el problema persistiera durante los próximos cinco años?
• ¿Cuánto influirá el precio en tu decisión?
• ¿Qué presupuesto asignado tienes para este proyecto? 
• ¿Cuál es el retorno de inversión que esperas?

Si tu cliente responde de forma afirmativa a cualquiera de estas preguntas, es porque la oportunidad de venta tiene una alta probabilidad de cierre. Pero si su respuesta es que "está en proceso", esto indica que se demorará la toma de decisión y la negociación posiblemente no se cumpla.

bAnt - Authority (Autoridad)

Durante el proceso de prospección a veces estamos en contacto con la persona que toma las desiciones finales en una empresa o con alguien clave de otro departamento que influye en la decisión final. 

En sí, la idea con esta parte del BANT es averiguar exactamente quiénes son las personas que toman la decisión final de la compra. 

Saber con quién, cuándo y cómo hablar con tus prospectos, depende en gran medida de conocer el nivel de autoridad y la cadena de mando. Por ello, todo el conocimiento que obtengas durante el proceso de prospección, debería ayudarte a entender de dónde vendrá el posible cierre de venta. 

¿Cómo la "a" de autoridad puede ayudar a tu equipo de ventas? 

Aquí debes de preguntarle directamente a tu prospecto "¿cómo es el proceso de aprobación de la propuesta?". 

Si te responde que la debe de remitir a su jefe, es una clara señal de que con la persona que está compartiendo la información no tiene el poder de decisión final y tienes que ser muy hábil para aplicar dos alternativas: 

1. Preguntarle directamente a tu prospecto que te eche una mano para llegar a la persona que toma la decisión de compra, 

2. O aplicar la lección 1 del Curso de Ventas para Pymes, donde enseña cómo encontrar a ese prospecto que podrá darte una respuesta final. 

Recuerda que al obtener una visión clara de cómo funciona el proceso de toma de decisiones en una empresa puede ayudarte a que apliques diferentes técnicas tanto de ventas como de prospección, para así lograr tu objetivo que es el obtener más ventas.

baNt - Necessity (Necesidad)

Este gran indicador nos muestra si hay o no una alineación entre los problemas de tus prospectos y en tu producto/servicio. 

Aquí tienes que ser muy observador porque a veces los clientes potenciales piensan que conocen sus inconvenientes, sin embargo, puede ser que haya más detalles que aún no han logrado identificar. 

Es importante tomarse el tiempo necesario para entender cuales son sus verdaderos desafíos, ya que es ahí donde tu producto les hará su vida más fácil. 

¿Cómo la "n" de necesidad puede ayudar a tu equipo de ventas? 

Una vez que ya tenemos una idea de las necesidades de un prospecto podemos comprender cómo nuestro servicio puede ayudarles a qué consigan sus objetivos. 

Este indicador, aparte de apoyarnos en calificar aún más un prospecto, también nos da una posición estratégica en la forma en la que nos comunicaremos y posiblemente cerraremos cada negociación. 

Aquí te dejamos algunas preguntas que pueden servirte para definir qué tipo de necesidad tiene tu prospecto:

• ¿Cuándo te percataste de que tenías un (problema, oportunidad)?
• ¿Qué medidas has tomado ya para ocuparte de ello?
• ¿Cuáles son tus principales prioridades en este momento? ¿Dónde encaja este problema en esa lista?
• ¿Qué pasa si no te ocupas de este tema?

Es clave identificar cuáles son exactamente los requerimientos de un prospecto, ya que puede ser que tenga muchas y tú posiblemente quieras cubrirlas todas, pero lo fundamental es encontrar una específica (la que sea la más importante) para así poder suplirla al 100%.

banT- Time (Tiempo)

El saber cuánto tiempo necesita un prospecto para decir Sí a tu producto o servicio es muy útil, ya que puedes ver ese posible cierre negociación. Es decir, según el grado de madurez que tengas en tu oportunidad de venta, su tiempo de toma de decisión puede variar. 

Ahora bien, es clave que apliques cada letra del BANT al pie de la letra, ya que si no lo haces te puedes topar con dos posibles escenarios de respuesta: 

- Si te dan una respuesta en un plazo demasiado corto, puede que a tu prospecto no le sea factible atender tu oferta o no tenga  presupuesto para hacerlo. 

- O si el plazo de respuesta es demasiado larga, puede significar que tu prospecto no identifique tu oportunidad de venta como una prioridad. 

¿Cómo la "t" de tiempo puede ayudar a tu equipo de ventas? 

El tener los plazos de venta claros por ambas partes puede ayudar a que el número de posibilidades se eleven para que la venta pueda cerrarse con éxito. 

Al hacer esto le das la confianza al prospecto y demuestras que estarás con él durante el proceso de adquisición. Con esto, le estás garantizando a tu futuro cliente un buen servicio al cliente. 

Una vez que se establece el plazo y se acuerda la venta puedes determinar que has hecho toda la cualificación del prospecto de forma correcta gracias al BANT.

El método BANT es un gran aliado del CRM

Si utilizas BANT en tu proceso de ventas, harás preguntas más específicas, ayudándote a conseguir un cliente potencial. 

Incluso asegúrate siempre de ofrecer valor durante el proceso de venta y utiliza un CRM mientras trabajas para cualificarlos. Esta herramienta no solo te ayuda en gestionar toda la información de todos tus clientes y prospectos, también te ayuda a saber en qué parte de la negociación te encuentras para así tomar desiciones estratégicas. 

Nosotros en efficy utilizamos este método y la verdad, está ayudado mucho a nuestros SDRs. Aquí un ejemplo de nuestro compi Javi: 

¿Y qué más hasta el próximo post?

Como ya sabes cada martes publico un post y en el próximo conocerás cómo los SDR, Lead Generators y Accounts Managers pueden ayudarte a evolucionar tu negocio. 

¡Ya verás! 

Mientras tanto...

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¡Que la fuerza (de ventas) te acompañe! 

Mae, de efficy