Kiekens devient une organisation orientée données grâce à Tribe
Nous prenons près de 20 000 inspirations par jour, surtout au travail, d'où l'importance cruciale de la qualité de l'air dans les environnements professionnels. Kiekens, spécialiste de l'extraction de poussières industrielles, garantit des environnements plus sûrs et sans poussière à travers le monde. Et pendant que Kiekens assure la qualité de l'air sur le terrain, Tribe contribue à dynamiser son développement commercial et marketing.
Kiekens améliore la qualité de l'air dans les entreprises exposées aux émissions de poussières. « Nos systèmes peuvent extraire toutes sortes de poussière », selon Björn Hoekstra, responsable de l'équipe Marketing et ventes chez Kiekens. « Chez Airbus, par exemple, il s'agit de la poussière de perçage dégagée lors de la fabrication des ailes d'avion, tandis que chez Bolletje, ce sont les poussières et les graines de sésame libérées lors de la découpe des crackers. »
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« Nous avons commencé par importer les données relationnelles, les fournisseurs et les opportunités commerciales. D'abord, jetez les bases, puis enrichissez-les petit à petit avec des dashboards et des widgets. »
Vers une organisation orientée données
La vente de systèmes d'extraction de poussières industrielles ne va pas toujours de soi. Björn explique : « Quel type de poussière faut-il extraire ? À quelle vitesse ? Quelle est la taille de la pièce ? Combien de points d'aspiration sont nécessaires ? Les paramètres à prendre en compte sont nombreux. Le délai de vente varie donc énormément. Certaines ventes se concluent en une journée, tandis que d'autres projets peuvent prendre jusqu'à deux ans ».
C'est à Björn qu'est revenue la tâche de rendre le processus de vente plus fluide et plus efficace. « Nous voulions adopter une approche plus axée sur les données, prendre des décisions fondées sur des chiffres et des faits, et non plus sur l'instinct. Un CRM existait déjà, mais il n'était pas vraiment utilisé par les équipes. Tout se faisait sur Excel. Notre efficacité, les opportunités manquées, la probabilité de conclure une affaire… Nous n'en avions aucune idée. C'est pourquoi nous avons commencé à utiliser Tribe. »
Lentement, mais sûrement
Tribe propose de nombreuses options, mais Kiekens a préféré adopter une démarche progressive, pas à pas. « Si vous essayez tout en même temps, vous perdez rapidement le fil », explique Björn. « Nous avons donc commencé par l'essentiel : les données relationnelles, les fournisseurs et les opportunités commerciales. Une fois cette base établie, nous avons continué à déployer Tribe étape par étape, avec des dashboards pour nos commerciaux, de nouveaux widgets et d'autres fonctionnalités. efficy nous a offert un excellent accompagnement tout au long de ce processus. Nous créons désormais nos propres dashboards et Tribe s'adapte parfaitement à notre façon de travailler. »
Bienvenue à bord
Pourtant, tout le monde n'a pas été convaincu immédiatement. « Un CRM est souvent perçu comme un outil de contrôle : qu'avez-vous fait cette semaine, ce mois, cette année ? Certains disaient : "Ça fait 20 ans que je fais comme ça, et ça fonctionne. Pourquoi changer ?" Ou bien : "Comment ça, tout mettre dans un système ?" Ou encore : "Pourquoi toutes les offres doivent tout à coup avoir l'air si officielles ?" »
« Au début, il a fallu un temps d'adaptation, mais maintenant tout le monde reconnaît la valeur ajoutée de Tribe. »
« L'ajout des types de poussière en option dans les opportunités commerciales nous permet d'effectuer des recherches plus rapides et plus ciblées. Cela rend non seulement le processus de devis plus efficace, mais garantit également que les collaborateurs ont un accès facile aux informations pertinentes. »
« Par exemple, si nous devons trouver une solution pour une application impliquant du cacao, il nous suffit de consulter Tribe. Nous pouvons immédiatement voir quelles opportunités commerciales ont existé auparavant, à quoi ressemblait la solution à l'époque, quelles offres nous avons faites… De plus, nous pouvons désormais présenter notre offre de manière uniforme : toutes suivent la même structure et le même format. »
Une excellente base marketing
« Les données contenues dans Tribe constituent également la pierre angulaire de notre stratégie marketing », poursuit Björn. « Parce que nous indiquons désormais le secteur d'activité pour chaque opportunité commerciale, nous pouvons analyser très précisément dans quels secteurs nous réussissons le mieux. En combinant le nombre d'opportunités commerciales par secteur avec nos taux de réussite, nous obtenons une vision précise des opportunités de croissance. »
« Les données issues de Tribe sont le point de départ de toutes nos actions marketing. »
Chez Kiekens, ces informations se transforment directement en actions marketing concrètes. « Nous optimisons notre site Web en termes de contenu et de référencement, en ciblant spécifiquement les secteurs où nous détectons le plus de potentiel. Nous adaptons également notre calendrier éditorial pour LinkedIn et d'autres canaux en conséquence, de manière ciblée, argumentée et focalisée. Plutôt que de tirer à l'aveugle, nous savons désormais exactement où viser. » Björn cite, entre autres, la défense, l'agroalimentaire, la métallurgie et le recyclage comme secteurs porteurs d'opportunités prometteuses. « Les données issues de Tribe sont le point de départ de toutes nos actions marketing. »
Une vision plus claire des ventes
Kiekens peut désormais compter sur une orientation commerciale beaucoup plus précise. Björn explique : « Les dashboards nous offrent une visibilité en temps réel sur les performances. Le premier trimestre a été bon, mais le deuxième moins ? Nous savons immédiatement ce qu'il faut changer. Si un responsable de compte risque de ne pas atteindre son objectif, nous pouvons agir concrètement : soit il faut élargir le pipeline, soit augmenter le taux de réussite par opportunité commerciale. Finies les devinettes : les chiffres parlent d'eux-mêmes. Nos réunions commerciales sont beaucoup plus efficaces grâce à cela. Chaque responsable de compte ouvre Tribe et présente ses opportunités de vente. Ce qui n'est pas dans Tribe n'est pas pris en compte ».
« Nos réunions commerciales sont beaucoup plus efficaces. Chaque responsable de compte ouvre Tribe et présente ses opportunités de vente. Ce qui n'est pas dans Tribe n'est pas pris en compte. »
Une coopération qui fait la différence
Dès le premier jour, la coopération entre Kiekens et efficy s'est avérée à la fois agréable et efficace. « Nous avons collaboré de manière très agréable tout au long du processus. Daniek, notre interlocutrice chez efficy, a parfaitement compris nos besoins. Il me suffisait de dire "Je voudrais voir ceci" ou "Je veux ajouter cela" pour qu'elle propose immédiatement une solution. » Björn rappelle que Kiekens a déployé un système ERP en parallèle de Tribe. « L'équipe en charge de l'ERP était toujours un peu jalouse de l'équipe Tribe, car tout fonctionnait tellement bien ici », ajoute-t-il en riant. Selon Björn, cette coopération fluide est l'une des raisons principales pour lesquelles Tribe a été rapidement adopté au sein de l'organisation.
« efficy a compris notre activité, a su se montrer force de proposition et a rapidement donné des résultats. C'est ce qui a fait toute la différence. »
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« Tribe s'est distingué par son approche structurée et professionnelle et par une plateforme adaptée à nos processus »
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« Ce nouveau système permettra à tous les employés en contact avec les clients de les connaître à 100% »
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