Hoe Bepaalt u de Prijs van uw Product of Dienst?

Als ik nadenk over de prijs en hoe die te bepalen, herinner ik me altijd een grap die een vriend van mij van de universiteit me altijd vertelde: ‘Ik ben één van de weinige mensen die het meest weten over de prijsstelling in deze school’. Het feit dat hij drie keer het betreffende vak opnieuw heeft moeten doen, heeft ongetwijfeld niets te maken met het verhaal, hahaha. Het feit is dat we nooit begrepen hebben waarom hij het vak zo vaak opnieuw heeft moeten doen, het was immers heel eenvoudig. Bijna anekdotisch, als ik het zelf zeg. 

In feite heb ik alles wat ik tijdens mijn studie geleerd heb en alles wat ik heb geleerd over hoe de beste prijs te bepalen in mijn carrière, samengevat in dit artikel. Als u meer wilt weten over dit onderwerp (en de opleiding niet wilt herhalen als u deze in de toekomst moet volgen), lees dan het artikel aandachtig door.

Waarom is de prijs zo belangrijk?

Veel mensen besteden weinig tijd aan het nadenken over het bepalen van de prijs van hun diensten en producten en dat is een vergissing. Een grote fout... De prijs is om drie redenen een van de meest gevoelige aspecten bij verkoop op verschillende markten.

De verkoopprijs is de enige referentiewaarde voor de klant.

Of uw product nu duur of goedkoop is, dit is vaak de belangrijkste manier waarop uw klant beoordeelt of uw product goed of slecht is. Dit is vooral van toepassing in technologische en technische markten waar de klant geen expert is op dit gebied. 

Laten we, om deze stelling te ondersteunen, de volgende vergelijking nemen. U wint de loterij en wil een vriend een ballonvaart aanbieden omdat het zijn levensdroom is. U vindt 2 opties:

• De eerste optie kost 750 euro.
• De tweede 6.300 euro.

Ik durf te wedden dat u niet overtuigd bent om voor optie 1 te kiezen en met een gerust hart uw vriend met zijn vriendin erin in te laten stappen en weg te vliegen. Een dergelijke lage prijs (en het grote verschil met optie 2) zal u ongetwijfeld denken dat er iets niet klopt. Deze ballonvaart kan niet van goede kwaliteit zijn. Voor uw klanten is het dit hetzelfde als het gaat over uw producten en diensten. Hou dat in gedachten.

De verkoopprijs bepaalt uw inkomen en uw marge.

Afhankelijk van de door u vastgestelde verkoopprijs zal uw omzet hoger of lager zijn en vooral uw marge variëren. 

Als u veel bedrijfs-, marketing- en andere kosten heeft, heeft u hoge marges nodig. In de horeca is het bijvoorbeeld de marktnorm om een marge van 66% te hanteren. 33% is voor het betalen van rekeningen en salarissen en de resterende 33% is de werkelijke winst.

De verkoopprijs bepaalt uw kansen op het aantrekken van klanten

Als uw verkoopprijs erg laag is en u geen erg hoge marge heeft, zult u waarschijnlijk geen reclamecampagnes kunnen doen, tenzij u een erg hoog verkoopvolume heeft. In dat geval hoef je niet echt promotie te maken. 

Aan de andere kant, als je een zeer hoge marge hebt, kunt u misschien een zeer grote inspanning leveren om klanten aan te trekken, maar u kunt ook een prijs hebben die buiten de markt ligt. U moet deze twee variabelen controleren om het best mogelijke evenwicht voor uw product te vinden.

/nl/resource/vijf-manieren-om-je-verkoop-te-boosten/

Hoe berekent u de verkoopprijs?

Er zijn drie belangrijke methoden om de verkoopprijs van een product te berekenen:

• Op basis van de kosten.
• Op basis van de waarde.
• Per marktsegment.

Berekenen van de verkoopprijs op basis van de kosten

Deze berekeningsmethode is ideaal voor alle producten en diensten die een noodzaak zijn. Om deze berekening te doen, moet u al uw uitgaven bij elkaar optellen en een marge toevoegen. De marge zal voor een product anders zijn dan voor een dienst.

Berekenen van de verkoopprijs van een product op basis van de kosten

Dit lijkt eenvoudig: u berekent de eenheidskosten, voegt een marge toe en lanceert, maar veel mensen gebruiken een formule die niet klopt:

Het resultaat wijkt niet veel af van het werkelijke resultaat, maar het is verkeerd. De juiste formule is als volgt:

Berekenen van de prijs van een dienst op basis van de kosten

In dit geval moet u al uw maandelijkse uitgaven bij elkaar optellen: reclame, beheer, kantoor, enz. Laten we ervan uitgaan dat de totale kosten 1.500 euro bedragen. Nu zou u het aantal factureerbare uren per maand moeten berekenen. Laten we zeggen ongeveer 120,5 uur per week. Tot slot moet u nadenken over hoeveel u aan het eind van de maand na het betalen van belastingen wilt verdienen. Laten we zeggen 2.000 euro. 

U moet dus optellen wat u wilt verdienen, plus uw totale uitgaven en dit delen door uw factureerbare uren:

Het resultaat van het voorbeeld zou 29 € per uur zijn.

Berekening van de verkoopprijs op basis van de waarde

In mijn ervaring is dit meestal de meest interessante methode om een prijs te bepalen. Helaas is het niet gebaseerd op een vooraf bepaalde formule. Het idee achter deze berekening is om een prijs vast te stellen op basis van de waarde of de resultaten die u aan de koper zult voorleggen. 

Stel u voor dat u wordt ingehuurd om een audit te doen om de voorraad van een magazijn beter te beheren. Na analyse berekent u dat ze, als ze eenmaal de door u voorgestelde wijzigingen hebben aangebracht, €30.000 per jaar zullen besparen aan opslagkosten, personeel en processen. Op basis hiervan bepaalt u welk percentage van deze waarde u wilt terugverdienen en stelt u de prijs vast. Bijvoorbeeld: 33% van de waarde, oftewel €10.000. 

Als uw product of dienst niet leidt tot directe besparingen of financieel voordeel voor uw klant, is het moeilijker om dit cijfer te berekenen, maar u begrijpt het idee. In plaats van te berekenen op basis van wat het u kost, doet u het op basis van wat het de klant oplevert.

Berekening van de verkoopprijs per marktsegment

Het is de meest onschuldige manier om een prijs te bepalen en één van de meest gebruikte.

• U wilt weten hoeveel uw concurrenten vragen om hetzelfde product of dezelfde dienst als u.
• U laat de prijs een beetje zakken om ze in prijs te verslaan.
• Bingo! U heeft de prijs bepaald.

Dit is echter ook veruit de slechtste manier om een prijs te bepalen, maar als u vastbesloten bent om deze methode te gebruiken, denk dan in ieder geval na over hoe u uzelf wilt positioneren. Wilt u overkomen als de beste op de markt of de slechtste? Of wilt u zich serieus positioneren als de top? In mijn ervaring is de tweede optie bijna altijd beter, dus als u deze methode gebruikt, hou hier dan rekening mee. 
 

Lees meer: 

Ontdek wat er echt achter de prijzen van een CRM zit.