Retargeting
Categorieën:

Dit bericht is geschreven door Karin

Je kan  gepersonaliseerde e-mails verzenden waarin je prospects  herinnert aan uw aanbod middels retargetingtechnieken en hen probeert te converteren tot klant. In dit artikel bespreken we het belang van retargeting, waarom je het zou moeten gebruiken en HOE je B2B-conversie kunt verhogen met retargeting via e-mail.

We kunnen natuurlijk niet voor jou spreken, maar elk bedrijf heeft dit wel eens meegemaakt: een dip in de resultaten van de marketinginzet die vaak valt af te lezen uit de scheve verhouding tussen de retargetinginzet en het gewenste  resultaat (in aantallen conversies).

Dat is de harde realiteit. Maar dit heeft NIETS te maken met een zeer slecht presterende marketingafdeling of te weinig reclame-uitgaven. Het heeft wel te maken met het ontbreken van de kennis om het juiste, subtiele evenwicht te vinden dat leidt tot een aanzienlijke stijging in het aantal B2B-conversies!

Het is voor bedrijven pijnlijk om te constateren dat slechts een zeer klein percentage leads kan worden geconverteerd in aankopen. Stel je eens voor: de conversie-/verkoopfunnel ziet eruit als een omgekeerde (driehoekige) funnel die weergeeft hoe de doelgroep steeds kleiner wordt vanaf de bewustzijnsfase tot de fase voor daadwerkelijke verkopen. Daaruit blijkt dat sommige prospects ‘vastzitten’ in bepaalde fases binnen de funnel.

Maar zo erg is het ook weer niet. Deze ‘abandoners’ (zoals ze door marketingspecialisten worden genoemd) blijven  aanwezig in jouw pool met prospects. Dat is positief, omdat je nu niet helemaal opnieuw van bovenaf aan in de conversiefunnel hoeft te beginnen alsof het dus totale onbekenden waren!

Met de weinige gegevens die  je over hen hebt, beschik je  nu over de mogelijkheid om reclamecampagnes op te zetten die hun specifieke pijnpunten direct aanspreken, zodat je hen alsnog kunt overtuigen.

Dat vormt de kern van retargeting.

In dit bericht gaan we dieper in op de techniek achter de kunst van retargeting in een B2B-context en enkele andere dingen die je moet weten. We vertrouwen erop dat je aan het eind van dit boekjaar dankbaar zal zijn dat je deze mogelijkheid hebt gekregen om succesvolle retargeting te doorgronden en om prospects te converteren!

Maar allereerst: waarom is retargeting zo belangrijk?

Heb je wel eens gehoord van de ‘marketingregel van 7’? Dat is een oud grondbeginsel uit de Amerikaanse reclamesector. Deze regel stelt dat er (gemiddeld) zeven interacties met het merk nodig zijn om een potentiële klant  te converteren.

Dit is zeker geen vaststaande regel en veel experts zijn ervan overtuigd dat er tegenwoordig andere regels gelden dan 20 jaar geleden, gezien het scala aan advertentieopties waarover moderne adverteerders tegenwoordig kunnen beschikken.

Desondanks is de centrale gedachte nu nog steeds relevant: dat de gemiddelde persoon zeker NIET bij het allereerste contact met jouw bedrijf wordt geconverteerd. Daarom zijn er waarschijnlijk meer ‘interactiemomenten’ vereist voordat conversie een feit is.

Omdat retargeting-e-mails worden geactiveerd wanneer een prospect jouw locatie bezoekt (en je dus al weet dat deze geïnteresseerd is in jouw product), hebben dit soort berichten een zeer hoog openpercentage.

Daarom zou retargeting de kern moeten vormen van de B2B-marketingstrategie.

Retargeting

Wat is B2B-retargeting?

B2B-retargeting is een type onlinereclame waarmee marketeers hun services of producten strategisch kunnen richten op personen die hun website al hebben bezocht. Dit biedt opties voor doelgroepsegmentatie op basis van trefwoorden, demografische gegevens, geolocatie en gegevens over de interacties met de site.

Algoritmen maken gebruik van gedrag en interacties op websites in het verleden. Marketeers kunnen deze gegevens gebruiken om hun doelgroep nauwkeuriger te bereiken. Daarmee blijven potentiële klanten die al op de hoogte zijn van het aanbod van een bedrijf, maar die nog niets hebben besloten, zich zeer bewust van het betreffende bedrijf.

Zo kunnen bedrijven hun leads in daadwerkelijke verkopen converteren en een permanente invloed vestigen op de markt. Voor B2B vormen e-mails de voorkeurstool voor retargeting.

Retargeting-e-mails zijn niet alleen een eenvoudig hulpmiddel en ideaal voor communicatie tussen bedrijven die een B2B-relatie hebben, maar zijn ook zeer flexibel en bieden meer personalisatieopties dan de meeste andere reclamemedia.

Hoe werkt retargeting via e-mail?

E-mailretargeting is een tactiek in digitale marketing die wordt gebruikt om potentiële klanten die al de eerste stappen hadden gezet in de conversietrechter, maar nooit volledig waren geconverteerd, opnieuw kennis te laten maken met producten of services.

Het aantrekkelijke aspect van e-mailtargeting is de belangstelling in het merk die eerder door jouw doelgroep is getoond. Belangstelling kan worden duidelijk gemaakt via subtiele hints zoals het invoeren van het e-mailadres, registreren voor de nieuwsbrief, enzovoort.

Dit segment hoef je maar een beetje te overtuigen vergeleken met de personen die totaal geen kennis hebben van het merk. Voor dit segment van de doelgroep bleek e-mailretargeting uiterst succesvol volgens onderzoekers, die vaststelden dat conversiepercentages met bijna 150% stegen.

Wanneer kan je  technieken voor e-mailretargeting toepassen?

Als je dit artikel tot op dit punt hebt gelezen, weet je al dat e-mailretargeting een zeer gespecialiseerde marketingtactiek is. Het beste resultaat kan je behalen als je deze toepast op specifieke punten in de levenscyclus van de klant.

Hieronder beschrijven we enkele momenten waarop je de e-mailretargeting in jouw marketingarsenaal het beste kan toepassen:

  1. Opnieuw contact maken met oude prospects om ze alsnog te converteren: Een van de beste manieren waarop je e-mailretargeting kunt gebruiken, is opnieuw contact maken met oude leads om ze alsnog te converteren. Er zijn heel veel redenen waarom een bedrijf contact kan maken met leads. Zoals we al hebben uitgelegd bij de marketingregel van 7, leiden de eerste contacten meestal niet tot een conversie. Maar al te vaak verwatert het contact onmiddellijk na het eerste contactmoment. Maar alleen al het feit dat deze personen contact  hebben opgenomen, betekent dat ze een bepaalde belangstelling hebben. Misschien is er dan niet zoveel overtuigingskracht nodig om ze alsnog te converteren. Met e-mailretargeting kan je dit soort klanten met een bepaalde regelmaat e-mails sturen. Daarmee kan je hun geheugen opfrissen over de producten of services die je te bieden hebt en welke voordelen er kleven aan het gebruik hiervan. Je kan tevens kortingen of andere promoties aanbieden als extra aanmoediging.
  2. Koude leads opwarmen: Bestaande leads zijn prospects die actief zijn in een willekeurige fase van de conversiefunnel. Als je deze categorie weet te segmenteren op hun fase in de funnel, kan je targeting-e-mails sturen die hen door de funnel begeleiden, zodat er conversie plaatsvindt en dit trouwe klanten worden.  Als je ervoor zorgt dat ze jouw e-mails lezen, kan je deze prospects aan jouw aanbod herinneren. Dat vergroot de kans dat ze terugkomen en een aankoop doen. Retargeting werkt eigenlijk op dezelfde manier als het terugbrengen (of ‘opwarmen’) van leads die op een dood spoor zijn geraakt.
  3. Remarketing richten op al geconverteerde klanten: E-mail retargeting is ook nuttig voor remarketing aan klanten die al een paar producten of services hebben gekocht. Bedrijven in deze categorie hebben al aangeduid dat ze je vertrouwen en trouw willen blijven.  Je kan daar echt van profiteren via retargeting en hen een optimale gebruikerservaring bieden, zodat de omzet verhoogt. Dat kan gebeuren via cross-selling of upselling.  Bij cross-selling stel je producten of services voor die vergelijkbaar zijn met wat ze al hebben gekocht of die daarop een aanvulling vormen. Bij upselling stel je een upgrade naar een hogere versie voor van het product dat ze al hebben gekocht.

Retargeting-emails gebruiken om B2B-conversie te verhogen

B2B-marketeers krijgen met een voortdurende uitdaging te maken: zorgen dat prospects reageren op e-mailmarketingcampages die speciaal worden gericht op kritieke besluitvormers. Bij een aankoopproces dat bestaat uit meerdere contactmomenten zijn vaak bijdragers betrokken die al eerder een aankoop hebben gedaan. Daarom versturen marketeers e-mails met zeer relevante inhoud naar elke betrokken besluitvormer bij het aankoopproces.

De uitdaging is nu om te voorkomen dat deze e-mails hetzelfde lot ondergaan als de vloed aan andere marketingberichten die elke dag het postvak van prospects doen overstromen. De oplossing? Retargeting-e-mails.

Retargeting-e-mails vormen meestal de krachtigste methode om mensen te retargeten die de website net hebben bezocht of die enkele artikelen aan hun winkelwagentje hebben toegevoegd. En daartoe behoren ook bezoekers die de website verlaten zonder iets te kopen. Het enige dat je moet zien te achterhalen is welke inhoud (op basis van gegevens die je mogelijk al bij de hand hebt) hun aandacht zou kunnen trekken en een conversie zou kunnen opleveren.

Met de onderstaande tips leggen we uit hoe je e-mails voor het retargeten van leads op de beste manier kunt gebruiken. 

  1. Bouw een e-maillijst op: Het eerste actiepunt zou het samenstellen van een e-maillijst voor retargeting moeten zijn. In de beginfase van de verkoopfunnel kan je e-mailadressen van prospects verzamelen via het aanbieden van updates, promoties of een nieuwsbrief. Ga er creatief mee aan de slag. je het zo gek niet bedenken.
  2. Segmentatie: Vervolgens moet je de e-maillijst segmenteren. Personalisatie is een belangrijk onderdeel van e-mailretargeting, dus deze stap is van cruciaal belang. Op die manier kan je namelijk gepersonaliseerde e-mails samenstellen die aansluiten bij de specifieke voorwaarden voor elke groep abonnees. Je moet bijvoorbeeld verschillende segmenten maken voor abonnees die een product minimaal één keer hebben gekocht en abonnees voor wie dat niet geldt.
  3. De marketingregel van 7: Eerder in dit artikel hebben we uitgelegd wat de marketingregel van 7 is. En hoewel het getal (7) mogelijk niet meer zo precies is, willen we benadrukken hoe belangrijk het is dat je meerdere malen contact met je prospects initieert. Zo krijgen ze dat duwtje dat ze nodig hebben. Als ze niet op de eerste e-mail reageren, kan je een positievere reactie verwachten op een tweede, derde of vierde: hoe meer retargeting-e-mails je stuurt, hoe groter de kans op een conversie wordt.
  4. Stuur niet alles tegelijk: We weten allemaal hoe het voelt om de ontvanger te zijn van een schier eindeloze vloed aan retargeting-marketingberichten. Voor het geval je het nog niet wist: ontvangers vinden dat onplezierig, ervaren het als een inbreuk en stellen dat echt niet op prijs! Dus daarmee sla je de plank mis: maar al te vaak worden de vervolg-e-mails van dezelfde afzender namelijk direct doorgestuurd naar – je raadt het al – de map met ongewenste e-mails. Dus: een schema dat tussenruimte tussen  e-mails laat vallen, moet een essentieel onderdeel vormen van de strategie voor e-mailretargeting. Je moet een tijdsinterval instellen dat net lang genoeg is. Zo hinderen jouw retargeting-e-mails de ontvanger niet en zorgt de juiste timing ervoor dat de belangstelling in jouw producten warm wordt gehouden.  Je kan gepersonaliseerde, geautomatiseerde campagnes inzetten op basis van de datum waarop uw e-mails zijn verzonden, op welke link prospects in het verleden hebben geklikt en andere factoren.
  5. Aantrekkelijke aanbiedingen: Aanbiedingen vormen een marketingtool die zijn nut heeft bewezen. Ons brein is er nu eenmaal zo ontworpen dat we veel meer aandacht hebben als we denken dat er een koopje te halen is. En hoewel je in het B2B-segment werkt, lezen en sturen bedrijfsentiteiten zelf natuurlijk geen e-mails. Je moet een persoon  overtuigen, net als voor B2C.  Als je de juiste aanbiedingen samenstelt, kan je deze mensen overtuigen. Ga dus aan de slag om de ideale aanbieding te vinden voor de abonnees op jelijst. Kortingen zijn mogelijk niet genoeg, maar er zijn heel wat andere soorten aanbiedingen die wel het gewenste resultaat leveren!

Onze conclusie

Uit onderzoek blijkt dat retargeting zou kunnen leiden tot een stijging in conversiepercentages met maar liefst 150%.  

De groep met bedrijven die al een eerste contact met uw bedrijf hebben gemaakt, vormt een eindeloos potentieel voor verkoopconversies, en dat voor veel minder dan u kwijt zou zijn aan de conversie van eerste contacten. Met een goed opgezette retargetingstrategie kunt u uw omzet alleen al met dit uiterst waardevolle segment uit uw doelgroep laten stijgen.

Uw retargetingcampagnes, mits ondersteund door relevante reclame, kunnen ook leiden tot een hogere ROAS (Return on Ad Spend), omdat uw leads uw merk al kennen!

Als u aan dit bericht begon met de gedachte: “Wat voor nut heeft retargeten nou helemaal? Dat heeft toch helemaal geen zin?”, willen we uw pessimisme met deze informatie bestrijden. We hopen u optimistisch te kunnen stemmen met deze rotsvaste statistieken die onze beweringen stevig onderbouwen.

Of we nog meer voor u hebben? Nou en of! Echt. Efficy Marketing is overduidelijk de B2B-voorkeurspartner voor digitale marketeers. De reden is niet moeilijk te achterhalen. Efficy Marketing heeft zijn ziel en zaligheid gestoken in het samenstellen van een suite van zeer gespecialiseerde tools waarmee u de B2B-wereld zonder meer aankunt! Ongeacht of uw B2B-bedrijf producten of services levert, wij willen dat u over e-mailmarketingcampagnes kunt beschikken die optimaal renderen.

En hoe kunt u daarvan profiteren? Dat kunt u maar op één manier ontdekken. Boek gratis een demo en ontdek hoe we u kunnen helpen om uw doelstellingen te bereiken of profiteer van ons handboek vol nuttige informatie over de manier waarop de moderne marketeer optimaal succes kan behalen met e-mailmarketing!

Klik hier om vandaag nog uw gratis demo te plannen

Gratis Demo

 

Voordat je gaat:

NL EFFICY Email benchmark

We hebben meer dan 5 miljard e-mails doorgenomen die onze klanten vorig jaar hebben verzonden om jou een gedetailleerde analyse van hun resultaten te geven.

Vergelijk hoe jouw e-mails in 2021 presteerden op het vlak van gemiddelde openings-, click-to-open-, en bouncepercentages in vergelijking met dat van duizenden Efficy-klanten.

Lees meer:

3 redenen om je inspanningen op het gebied van e-mailmarketing te benchmarken
Buyer persona: De sleutel tot het succes van uw bedrijf

Retargeting
Hoe doe je aan retargeting? Wij hebben de oplossing
Retargeting
Hoe doe je aan retargeting? Wij hebben de oplossing