Retargeting
Kategorier:

Dette indlæg er skrevet af Karin

Vi kan ikke tale på dine vegne, men de fleste virksomheder har prøvet at ramme bunden i deres marketingindsats, og det skyldes ofte, at de ikke har den nødvendige fokus på retargeting til at skabe de ønskede resultater (i form af konverteringer).

Så enkelt er det. Og NEJ. Det har ikke noget at gøre med en dårlig marketingafdeling eller investeringen i annoncer. Det handler mere om manglende viden om, hvordan man finder den helt rigtige metode til at sætte skub i B2B-konverteringerne.

Mange virksomheder oplever, at det kun er forholdsvis få af deres leads, der konverteres til faktiske salg. Forestil dig følgende: Deres konverterings-/salgstragt – en omvendt (trekantet) tragt, som afspejler, hvordan målgruppen gradvist falder ned gennem tragten fra opmærksomhedsfasen (awareness) og til fasen for de faktiske salg, og hvor det kan ses, at nogle potentielle kunder er fanget i nogle af faserne i tragten.

Men det er ikke kun skidt. Frafaldet vil fortsat være i din pulje af potentielle kunder. Og det er okay, fordi du ikke længere skal starte helt fra toppen i salgstragten, hvor de slet ikke kender dig.

Med de få data, du måske har om dem, har du nu mulighed for at designe annoncekampagner, der taler mere direkte til deres tvivlsspørgsmål, og du har dermed en chance for at gøre dem til kunder.

Det er det, som er kernen i retargeting

Dette blogindlæg handler om den mere tekniske del af retargeting inden for B2B, og hvordan du implementerer det. Og vi berører også andre emner, du bør kende til. Vi er sikre på, at når det indeværende regnskabsår er slut, vil du for alvor værdsætte resultaterne af veltilrettelagt retargeting og konverteringen af potentielle kunder.

Men hvorfor overhovedet bruge retargeting?

Har du nogensinde hørt om marketingreglen om 7 interaktioner”? Det er en gammel grundsætning fra den amerikanske reklamebranche. Ifølge denne grundsætning kræver det (i gennemsnit) ca. syv interaktioner med dit brand, før en potentiel kunde kan konverteres til en kunde.

Det er på ingen måde en gylden regel, som altid gælder, og mange mener, at den ikke er så relevant, som den var for et par årtier siden, da nutidens annoncører har mange flere muligheder.

Alligevel er tankerne bag stadig relevante. Den gennemsnitlige person vil sandsynligvis IKKE konvertere baseret på den første kontakt, vedkommende har med din virksomhed. Det vil derfor sandsynligvis kræve flere “interaktioner”, før du opnår en konvertering.

Da retargeting-e-mails sendes, når en person besøger dit website (og du ved, at vedkommende allerede er interesseret i dit produkt), har denne type e-mails en meget høj åbningsrate.

Derfor bør retargeting være en central del af din B2B-marketingstrategi.

Retargeting

Hvad er B2B-retargeting?

B2B-retargeting er en type onlineannoncering, der gør det muligt for marketingfolk at promovere deres tjenester og produkter strategisk over for de personer, som allerede har besøgt deres website. Det giver mulighed for at segmentere målgrupper baseret på søgeord, demografi, geografisk placering og data om interaktion på websitet.

Da algoritmer bruger tidligere adfærd og interaktioner på websitet, er det muligt at nå målgruppen mere nøjagtigt, så virksomhederne kan stå frisk i erindringen hos de potentielle kunder, der har hørt om virksomhedens tilbud, men som endnu ikke har besluttet sig.

Dette gør det muligt for virksomheder at konvertere leads til salg og etablere sig som influencere i branchen. Inden for B2B er e-mails det foretrukne værktøj til retargeting.

Retargeting-e-mails er ikke alene perfekt til kommunikation mellem virksomheder. De er også et yderst fleksibelt værktøj, der tilbyder flere tilpasningsmuligheder end de fleste andre annoncemedier.

Hvordan fungerer e-mailremarketing?

E-mailretargeting er en taktik inden for digital marketing, der bruges til at præsentere produkter eller tjenester til potentielle kunder, der allerede har set de tilsvarende produkter og tjenester i din konverteringstragt, men som aldrig har konverteret.

Det interessante ved e-mail-targeting er den interesse, som din målgruppe tidligere har vist i dit brand. Interesse kan kommunikeres på forskellige måder, f.eks. ved at de har oplyst deres e-mailadresse, abonneret på dine nyhedsbreve osv.

Disse personer har kun brug for en smule ekstra overbevisning i forhold til dem, der slet ikke kender dit brand. For dette målgruppesegment har undersøgelser vist, at e-mailretargeting har hjulpet med at øge konverteringsrater mednæsten 150 %.

Hvornår kan du anvende teknikkerne fra e-mailretargeting?

Hvis du stadig læser med, ved du allerede, at e-mailretargeting er en højt specialiseret marketingtaktik. De bedste resultater opnås på bestemte tidspunkter i en kundes livscyklus.

Nedenfor kan du se nogle eksempler på, hvor du bør udnytte e-mailretargeting:

1. Genskab forbindelse til tidligere potentielle kunder

En af de bedste måder at bruge e-mailretargeting på, er ved at genskabe forbindelsen til tidligere leads. Der kan være mange årsager til, hvorfor en virksomhed har indledt kontakt til din virksomhed. Som beskrevet tidligere vil mange af disse første kontakter ikke konvertere. Ofte forsvinder de igen efter den første kontakt.

Men så snart de har kontaktet dig, har de udvist en vis interesse, og der skal blot skubbes lidt til dem for at overbevise dem om, at de skal konvertere. Med e-mailretargeting kan du sende jævnlige e-mails til denne type kunder, hvor du minder dem om de produkter og tjenester, du tilbyder, og hvad de får ud af dem. Du kan også tilbyde rabatter eller andre kampagnetilbud for at gøre konverteringen lettere.

2. Fyr op under kolde leads

Eksisterende leads er dem, der er aktive i en af faserne i konverteringstragten. Hvis du segmenterer disse ud fra, hvor de befinder sig i tragten, kan du sende targeting-e-mails for at hjælpe dem videre ned i tragten, så de kan konvertere og blive loyale kunder.

Hvis du sikrer, at potentielle kunder ser dine e-mails, minder du dem om, hvad din virksomhed tilbyder, og det øger chancen for, at de vender tilbage og handler hos dig. Med retargeting genskaber du kontakten til kolde leads (“fyrer op under dem”).

3. Remarketing til kunder, der allerede har konverteret

E-mailretargeting er også praktisk til remarketing over for de kunder, der allerede har købt produkter eller tjenester hos dig. Virksomheder inden for denne kategori har allerede vist, at de har tillid til og er loyale over for din virksomhed.

Det kan du udnytte med retargeting, hvor du kan give dem den optimale kundeoplevelse og på den måde skabe flere salg. Det kan enten ske via mersalg eller opsalg.

Ved mersalg præsenterer du produkter eller tjenester, der minder om eller komplementerer det, som kunden allerede har købt, mens opsalg f.eks. kan være en opgradering til en nyere version af et produkt, de har købt tidligere.

Sådan bruger du retargeting e-mails til at øge B2B-konverteringen

Inden for B2B-marketing er der en tilbagevendende udfordring: At få potentielle kunder til at reagere på de e-mailkampagner, som er rettet mod beslutningstagere. Multi-touch-købsprocesser betyder, at disse personer, som bidrager til købsprocessen, ofte ikke køber første gang. Det betyder, at der skal sendes e-mails med yderst relevant indhold til hver enkelt beslutningstager, som er involveret i købsprocessen.

Udfordringen er at undgå, at disse e-mails forsvinder blandt alle de andre e-mails i modtagerens indbakke. Retargeting-e-mails er løsningen.

Retargeting-e-mails er som regel den mest effektive metode til at målrette mod de personer, der lige har besøgt dit website, eller som har lagt varer i kurven. Det omfatter også de besøgende, som har forladt dit website uden at købe noget. Det eneste, du skal finde ud af, er, hvilket indhold (baseret på data, du sikkert allerede har) der mest sandsynligt vil overbevise modtageren om at konvertere.

Her får du nogle tip til, hvordan du bør bruge e-mails til retargeting af leads:

  • Opbyg en liste med e-mailadresser

Det første, du skal gøre, er at opbygge en liste over e-mailadresser, du vil bruge i din retargeting. Øverst i salgstragten kan du indhente e-mailadresser fra potentielle kunder ved at tilbyde f.eks. opdateringer, kampagnetilbud og nyhedsbreve. Slip fantasien løs. Der er mange muligheder.

  • Segmentering

Derefter skal du segmentere din liste over e-mailadresser. Personlig tilpasning er en vigtig del af e-mailretargeting, så denne del er især vigtig. Det er sådan, du sender tilpassede e-mails, som opfylder specifikke betingelser for hver gruppe af dem, der er tilmeldt.

Der bør f.eks. være forskellige segmenter for de abonnenter, der har købt mindst ét produkt, og et andet segment for dem, der ikke har købt noget.

  • Marketingreglen om de 7 interaktioner

Tidligere i denne artikel nævnte vi marketingreglen om de syv interaktioner. Og selvom det måske ikke længere er præcis syv interaktioner, så er det stadig vigtigt, at du kontakter dine potentielle kunder flere gange for at aktivere dem.

Hvis de ikke reagerer på den første e-mail, vil de sandsynligvis reagere mere positivt på den anden, på den tredje eller på den fjerde: Jo flere retargeting-e-mails du sender, jo større chance har du for konverteringer.

  • Spred dem ud

Vi ved alle, hvordan det er at modtage en mur af retargeting-e-mails, der aldrig ser ud til at stoppe. Hvis du ikke allerede er klar over det, så synes de fleste modtagere, at det er ubehageligt, anmassende og direkte irriterende. Som regel vil det ikke hjælpe dig med at nå dit mål, og i mange tilfælde vil yderligere e-mails fra afsenderen blive markeret som spam.

Det betyder, at det er vigtigt for din retargeting-strategi at udarbejde en skabelon, der spreder afsendelsen af dine e-mails ud over tid. Du skal forsøge at finde et tidsinterval, som er tilstrækkelig langt til, at dine retargeting-e-mails ikke genererer modtageren, og tidsintervallet skal være tilstrækkelig kort til at fastholde modtagerens interesse i dine produkter.

Du kan sende tilpassede automatiske kampagner baseret på, hvornår de sendes, de links, som dine leads har klikket på tidligere og en række andre faktorer.

  • Fristende tilbud

Kampagnetilbud er et marketingværktøj, der har bevist sit værd. Folk vil helt automatisk være mere opmærksomme, når de føler, at de får et godt tilbud. Og selvom du arbejder inden for B2B-segmentet, er det ikke selve virksomheden, der læser eller sender e-mails. Dine e-mails læses altid af en enkeltperson, du kan overbevise – præcis som inden for B2C.

Med de rette tilbud kan du få dem til at konvertere. Så brug noget tid på at finde de perfekte tilbud til dem, der er tilmeldt din mailingliste. Det er ikke nødvendigvis nok med rabatter, men mange andre tilbud fungerer også.

Vores konklusion

Undersøgelser viser, at retargeting kan øge konverteringsraterne med op til 150 %.

Den gruppe af virksomheder, som allerede har haft den første kontakt med din virksomhed, udgør et uendeligt potentiale for salgskonverteringer til en langt lavere pris, end du skal bruge på at konvertere dem ved første kontakt. Med en velstruktureret retargeting-strategi kan du opskalere omsætning alene med dette meget værdifulde segment af din målgruppe.

Dine retargeting-kampagner kan også give højere ROAS (return on ad spend, afkast på annonceforbrug), hvis de understøttes af relevante annoncer, da dine leads allerede kender dit brand.

Hvis du faldt over denne artikel med en idé om, at retargeting allerede er en forældet taktik, der ikke virker, så er vi klar med en spandfuld optimisme og statistikker, der understøtter vores udtalelser.

Er der mere? Ja! Endda en hel masse. Efficy Marketing er i høj grad et populært valg som B2B-partner inden for digital marketing. Og det er ikke svært at se, hvorfor. Efficy Marketing har knoklet for at samle en række specialiserede værktøjer, der hjælper med at lægge B2B-verden for dine fødder. Uanset om din B2B-virksomhed tilbyder produkter eller tjenester, kan vi hjælpe dig til at køre kampagner inden for e-mailmarketing, der giver et stort afkast.

Hvad får du ud af det? Der er kun én måde, du kan finde ud af det på. Book en demo helt gratis. Så kan du se, hvordan vi kan hjælpe dig med at nå dine mål, eller du kan dykke ned i vores vejledning i, hvordan moderne marketingfolk får succes med e-mailmarketing.

Så kan du se, hvordan vi kan hjælpe dig med at nå dine mål

Book en demo

Før du går:

DK EFFICY Email benchmark

Vi har finkæmmet mere end 5 milliarder e-mails, der sidste år blev sendt af vores kunder for at give dig en detaljeret analyse af deres e-mailresultater.

Sammenlign dine e-mails performance i 2021 med tusindvis af Efficy kunders ditto.

Læs mere:

3 grunde til at benchmarke dine marketingtiltag via e-mail

Retargeting
Vil du gerne vide, hvordan du bruger retargeting på leads? Du får løsningen her.
Retargeting
Vil du gerne vide, hvordan du bruger retargeting på leads? Du får løsningen her.