Categorieën:
ProductiviteitSamenwerking

Dit bericht is geschreven door Laetitia

Uw product begint bekend te worden, klanten zijn blij en het lijkt erop dat ze het steeds meer gaan gebruiken. Nu is het tijd om uw verkoopteam te promoten. De eerste stap in het proces is dus om te weten wat het verkoopteam is. Vervolgens bespreken we een aantal voorbeelden die u zullen helpen om meer te verkopen.

Maar… waar beginnen we? Op dit punt is het normaal om vast te zitten en niet te weten hoe het verder moet. Stel u voor dat de verkopers binnenkomen als piraten die op pad trekken om te verkopen zonder dat er iets of iemand hen tegenhoudt.

De realiteit is echter anders. Slechts enkele verkopers zijn in staat om dergelijke initiatieven te nemen en hun doelstellingen te bereiken zonder bijkomende schade. Veel verkoopmanagers geloven dat het inhuren van de beste verkopers en hen alles laten regelen dé remedie is voor al hun kwalen. Het is immers het meest verstandige om te doen, nietwaar?

En toch…

Volgens een studie van Exevi in Spanje definieert slechts één op de vier bedrijven zichzelf als proactief in het verbeteren van zijn processen, dankzij een goed gedocumenteerde en gestructureerde digitale aanpak. Als het uw idee was om een paar verkopers in te huren en ze alleen te laten verkopen (zoals piraten), dan zal dit helaas niet werken. Elke aanpak van het succes zal falen zonder een organisatiestructuur die past bij de waarden en de cultuur van uw bedrijf.

Wat is het verkoopteam: definitie en voorbeelden

Het verkoopteam bestaat uit alle mensen in het bedrijf die de functie hebben om op de vraag te reageren met een aanbod. Meestal zijn dit de leden van het verkoopteam die als missie hebben omzet te realiseren.

Verkoopbevordering is een taak die over het algemeen aan het verkoopteam toekomt. Het verkoopmanagement is daarom onder andere verantwoordelijk voor het volgende:

  • Het bepalen van de strategie en de doelstellingen van het verkoopteam.
  • Opstellen en uitvoeren van het verkoopplan.
  • Aanwerving, opleiden en compensatie van teamleden door middel van incentives.

Het commercieel management moet ook toezicht houden en de nodige maatregelen nemen om de gestelde doelen te bereiken.

Dankzij de technologische vooruitgang wordt de controle van het verkoopteam nu uitgevoerd via verkoop-, rapportage- en beheersoftware zoals CRM-oplossingen zoals Efficy CRM.

Dit gezegd zijnde, zullen we vandaag drie essentiële manieren bekijken om uw verkoopteam te managen. En daarna wordt uw verkoop gekatapulteerd!

De 3 manieren om uw verkoopteam te organiseren

1) Organisatie van een autonome verkooporganisatie

Deze organisatie is gebaseerd op de traditionele “sell or be sold”, die zo populair is in de commerciële wereld. De beperkte organisatiestructuur heeft slechts een paar elementen:

  • Verhoging van de verkoopcompetentie.
  • Een reeks producten om te promoten en te verkopen.
  • Een commissiestructuur voor elke verkoop.
  • Soms een kantoor.

En, dat is het!

Force de vente isolée

Elke verkoper is in alle fasen van het verkoopproces als enige verantwoordelijk: hij of zij is degene die leads moet genereren, kwalificeren en de verkoop moet afsluiten.

Weet u wat er aan de hand is? Dat zonder een referentiekader de agressiviteit toeneemt. Naast de concurrentie op de markt met uw concurrenten wordt de concurrentie binnen de teams zelf uitgenodigd.

Laten we het voorbeeld nemen van een makelaar die bijna alleen onroerend goed promoot, aanbiedingen op het internet plaatst, prospects telefonisch contacteert, hen het onroerend goed laat zien in de hoop de deal te sluiten, ongeacht de rest van de rol binnen de organisatie of hun doelen. Hij loopt al snel het risico alleen te staan en probeert zijn collega’s te verpletteren.

Voordelen van een autonome verkooporganisatie:

  • Er is geen behoefte aan geïndividualiseerde supervisie door teamleiders.
  • Deze organisatie is praktisch in korte verkoopprocessen, waarbij de verkoop in één of twee keer wordt afgesloten.

Nadelen van het organiseren van een autonome verkooporganisatie:

  • Het creëert een agressieve en zeer competitieve omgeving.
  • Het bedrijf heeft minder controle over het merkimago in de markt. Dit hangt inderdaad volledig af van de stijl van de verkoper.
  • Iedereen doet het! En toch is het moeilijk om metingen en prestaties te volgen.

2) Verkooporganisatie in functie van het bedrijfsproces

Het is een hoog aangeschreven organisatie op industrieel gebied. Het bestaat erin de productieprocessen op een sequentiële manier te organiseren om een grotere efficiëntie te bereiken in elke fase van de keten.

Dit kan ook worden toegepast op verkopers om de behandeling van klanten in het proces te cultiveren en te verfijnen. Deze organisatie verdeelt uw externe of interne verkoopafdeling in vier verschillende teams:

  • Leadgeneratie team. Ze creëren leads met behulp van commerciële e-mailtemplates waarin ze de producten en diensten van het bedrijf presenteren. (Bekijk hier enkele voorbeelden).
  • Vertegenwoordigers. Zij kwalificeren de mogelijkheid en passen zich aan de behoeften van de klant aan, rekening houdend met hun beslissingscyclus.
  • Accountmanagers. Zij zijn de onderhandelaars, zij zijn degenen die de contracten afsluiten. Ze bezoeken gekwalificeerde prospects, maken demonstraties, reageren op klachten. Zij hebben slechts één doel, het sluiten van de deal per telefoon of tijdens een fysieke afspraak.
  • Het team van succesmanagers. De missie van dit team is het monitoren van de mate van tevredenheid van de verschillende soorten klanten, om hun levensduur te verlengen (LTV, oftewel: Life Time Value). Een andere doelstelling is up-selling door de verkoop van een hogere versie van het product of cross-selling door de verkoop van opties of aanvullingen.

Force de vente par chaîne de montage

Deze “bedrijfsproces”-structuur stelt uw teams in staat zich te specialiseren in verschillende rollen en functies. Een toegewijd team is betrokken bij elke fase van de verkoopcyclus. Verdachten worden omgezet in prospects, vervolgens in gekwalificeerde opportuniteiten en ten slotte in nieuwe klanten. En in elke fase gaan ze over in de handen van een ander team.

Door zich te specialiseren is het dan makkelijker om ieders resultaten te meten.

U kunt deze specialisatie starten met slechts twee verkooprollen.

 

De ene rol is gewijd aan het prospecteren van nieuwe klanten, terwijl de andere gewijd rol is aan het sluiten van de deal. Op basis van de Pareto-regel, het 80-20-principe, weet u wanneer u nieuwe team aan het process moet toevoegen. Wanneer uw verkopers meer dan 20% van hun tijd besteden aan een secundaire opdracht, is het misschien tijd om een nieuw toegewijd verkoopteam op te richten.

Voordelen van de procesorganisatie:

  • De activiteit van uw bedrijf wordt voorspelbaarder en minder willekeurig.
  • U kunt problemen in de salesfunnel isoleren en oplossen.
  • Tot slot betekent meer specialisatie vaak meer efficiëntie.

Nadelen van de organisatie van de procesorganisatie:

  • Het verdelen van de funnel in verschillende fasen kan de wrijvingsmomenten bij het doorschuiven van klanten vergroten.
  • Aangezien het hier om zeer gespecialiseerde teams gaat, is de ontkoppeling tussen deze teams en de algemene bedrijfsdoelstellingen van het bedrijf gebruikelijk. De teams zouden de neiging hebben om zich te concentreren op hun eigen resultaten en metriek.

3) Organisatie van het verkoopteam in clusters

Net als op de procesbenadering wordt de clusterorganisatie gekenmerkt door de vorming van hechte teams, waarin we verschillende profielen vinden, allemaal met dezelfde focus: de klant.

Zo kan een verkoopcapsule van zes personen als volgt worden georganiseerd:

  • 3 vertegenwoordigers voor business development.
  • 2 accountexecutives.

Er worden kleine groepen met specifieke missies gecreëerd en elke groep is verantwoordelijk voor het hele traject van specifieke klanten.

Équipe de vente

De rollen zijn dezelfde als we in organisatie hierboven gezien hebben. Alleen is hier er concurrentie tussen de clusters. Elke cluster streeft ernaar nieuwe klanten te winnen, past verschillende verkooptechnieken toe om de deal te sluiten en richt zich vervolgens op het behoud van de klanttevredenheid.

Met de clusters krijgt u een meer modulaire en flexibele structuur dan met het traditionele model. Het succes wordt gemeten per cluster, waarbij elk lid van het verkoopteam een bredere en meer holistische kijk op het bedrijf heeft.

Voordelen van de clusterorganisatie

  • Omdat de clusters in hechte groepen werken, zijn de leden niet alleen betrokken bij de fase van het proces die door hun specialiteit wordt vertegenwoordigd (prospectie, kwalificatie, handtekening, succes van de klant), maar ook bij het hele klanttraject.
  • Er is vaak meer empathie en begrip tussen de leden van elke cluster. Hierdoor is er minder wrijving en meer communicatie.
  • De capsules zijn flexibel en wendbaar.

Nadelen van de clusterorganisatie:

  • Er zijn minder mogelijkheden voor verkopers om te concurreren en zich te meten.
  • Er is minder specialisatie in elke rol omdat elk lid van de cluster alles moet kunnen doen.

De clusterstructuur van het verkoopteam is een meer verfijnde versie van de bedrijfsprocesbenadering. Het is ideaal voor startende bedrijven die hun verkoopmiddelen willen optimaliseren om nieuwe markten of nieuwe industrieën aan te vallen.

Bij het organiseren van uw verkoopteam moet u twee fundamentele doelstellingen bereiken:

  • Resultaten maximaliseren.
  • Creëren van de beste cultuur voor uw organisatie.

Kijk altijd naar uw concurrenten: hoe structureren zij hun verkoopteams? U hoeft ze niet te kopiëren, maar als ze het op een bepaalde manier doen, kan het interessant zijn om te vragen waarom.

 

Kortom, om uw verkoopteam goed te structureren met of zonder een salesmanager, hoeft u alleen maar te weten welke organisatie het beste resultaat oplevert. Vergeet niet uzelf de volgende vragen te stellen:

“Wat voor team zijn we? Wat voor cultuur proberen we te creëren?

Het team dat u creëert, en de manier waarop u het creëert, zal u de aanwijzingen geven die u nodig heeft om te weten hoe uw bedrijf het doet en waar het naartoe gaat. En als u wilt weten hoe u op een effectievere manier kunt verkopen, pas dan deze aanbevelingen toe en probeer te zien welke soorten verkopen het meest effectief zijn in uw context. Op basis hiervan creëert u een duurzame groei.

Productiviteit Samenwerking