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Ce post a été écrit par Efficyers

Alors que la plupart des marchés de consommation ont mûri et que la croissance s’est arrêtée, la concurrence n’a fait que s’accroître.

C’est précisément la raison pour laquelle il existe une tendance générale dans les entreprises axées sur le B2C (“Business to Client”, c’est-à-dire la vente au client final) à s’attaquer également aux marchés B2B (“Business to Business”, c’est-à-dire la vente à d’autres entreprises).

Ceci, ajouté aux industries qui opèrent exclusivement sur le marché B2B (comme le CRM, par exemple), signifie qu’année après année, le marché B2B est plus grand, plus compétitif et qu’il y a plus d’équipes commerciales qui y opèrent.CRM B2B

Différences entre les ventes B2B et B2C

Ces équipes commerciales ont inévitablement été forcées de s’adapter aux caractéristiques spécifiques du marché.

Les plus importantes à vendre sont au nombre de 5 :

  1. L’achat est plus lent et plus rationnel
  2. Nécessite un conseil de vente
  3. Le marché est plus petit
  4. Les marges sont plus élevées
  5. Facilite un traitement personnalisé

L’achat est plus lent et plus rationnel

Les entreprises ont plus de contrôle sur leurs dépenses que le consommateur moyen.

Dans un environnement où l’on rend compte des performances, du retour sur investissement et du contrôle des dépenses, cela est inévitable.

En outre, dans la plupart des organisations, un achat doit être approuvé par différentes parties de l’entreprise avant d’être effectif.

Le résultat final est que les processus d’achat prennent beaucoup plus de temps, et il est plus facile de perdre la vente si elle n’est pas correctement suivie.

Nécessite une vente consultative

Les entreprises acheteuses ne sont pas toujours spécialisées dans les domaines dans lesquels elles effectuent tous les achats.

Cette circonstance, liée à l’aspect plus rationnel des achats interentreprises que nous avons vu auparavant, exige, dans de nombreux cas, que la vente soit consultative, et le vendeur conseille et forme l’entreprise avec laquelle il a l’intention de faire des affaires.

Le marché est plus petit

Alors que les marchés B2C ou de biens de grande consommation comptent des millions, voire des dizaines de millions de clients potentiels, sur les marchés B2B, les clients potentiels sont seulement quelques dizaines de milliers.

Les marges sont plus élevées

En échange d’une clientèle moins nombreuse, la plupart des produits du marché B2B ont des marges de vente beaucoup plus élevées, ce qui permet de dépenser plus pour l’acquisition de chaque contact et la réalisation de chaque vente.

Facilite un traitement personnalisé

Avec des marges plus élevées, un marché plus restreint et la nécessité de recourir à la vente consultative, les marchés interentreprises offrent la possibilité (et dans de nombreux cas l’obligation) d’accorder un traitement beaucoup plus personnalisé à chacun des clients potentiels.

Toutes ces caractéristiques signifient que, si dans toutes les entreprises, un CRM est souhaitable, pour les entreprises B2B, il est tout simplement essentiel.

Quels avantages un CRM B2B offre-t-il aux équipes de vente ?

Compte tenu des caractéristiques spécifiques des ventes B2B, l’utilisation d’un CRM offre trois avantages aux équipes commerciales opérant sur ces marchés :

  • Augmentation du suivi des ventes
  • Un meilleur traitement des clients
  • Facilite la vente consultative

Augmentation du suivi des ventes

Selon le NASP, 80 % des ventes sont réalisées à partir du 5e contact que vous établissez avec quelqu’un ; cependant, 90 % des vendeurs ne recontactent pas un client potentiel plus de 4 fois.

La seule façon d’éviter cela est de pouvoir suivre les ventes plus ou moins automatiquement aussi longtemps que nécessaire sans être ennuyeux ou fatigant pour l’acheteur.

Et la seule façon d’y parvenir est de passer par un CRM.

Un meilleur traitement des clients

Grâce à un CRM, tout vendeur et tout membre de l’entreprise a une vue à 360º de tous les clients à tout moment.

Ainsi, lorsque vous décrochez le téléphone, vous pouvez tout savoir sur lui, ses problèmes et l’état de sa vente, même si vous ne lui avez jamais parlé.

Ainsi, le traitement est beaucoup plus personnalisé.

Facilite la vente consultative

La plupart des ventes consultatives sont par définition longues, et il n’est pas rare que plusieurs vendeurs soient impliqués.

Il est tout simplement impossible de suivre et d’accompagner correctement une vente sans que toutes les informations sur le client soient centralisées en un seul endroit, ainsi que les rappels des réunions et des tâches.

Et c’est précisément ce que fait un CRM

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Parce que les clients dans le secteur B2B ne sont pas les mêmes qu’en B2C, les éditeurs CRM vous proposent des solutions sur mesure selon vos besoins.

Contrairement à un consommateur, votre client est une entreprise, et donc plusieurs intervenants entrent en ligne de compte (entre le décisionnaire, le financier, l’utilisateur…).

Votre CRM B2B doit ainsi faire la relation entre les différents acteurs d’une société pour faciliter leur approche et leur apporter une vision 360° de leur relation client (administrative, commerciale, marketing, service client).

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De plus, les éditeurs vous permettent de centraliser l’ensemble de vos données pour faciliter le travail de vos collaborateurs et favoriser leurs échanges.

Une fois configuré, les experts CRM peuvent vous proposer une formation à chaque utilisateur.

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Chez Efficy, nous connaissons les particularités du marché B2B, mais nous savons aussi que chaque entreprise a des besoins différents.

C’est pourquoi nous vous écoutons d’abord et préparons ensuite une solution sur mesure, grâce au fait que nous sommes le CRM le plus flexible et le plus évolutif du marché.

La meilleure preuve que le système fonctionne est que nous avons plus de 4 500 clients dans plus de 33 pays.

Vous pouvez commencer à mieux commercialiser vos produits et obtenir plus de ventes dès aujourd’hui.

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