processus de vente
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Ce post a été écrit par Laetitia

Lorsque nous pensons à la vente, il ne s’agit pas de placer simplement un objet en vitrine et d’attendre que quelqu’un l’achète, ni de l’offrir à tous ceux qui passent jusqu’à ce qu’ils soient convaincus pour l’acheter par eux-mêmes. Si vous voulez bien faire les choses, vous devez aller plus loin, vous avez besoin d’un processus de vente.

La vente est un art qui nécessite un processus qui doit être planifié et pensé de manière stratégique. Un processus de vente compte plusieurs phases à suivre. Son déroulé dépend du produit ou du service que vous souhaitez proposer et du public auquel vous vous adressez.
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Un processus de vente se définit comme une séquence exécutée par le vendeur pour échanger avec un prospect, dont le but ultime est de provoquer une réaction pour réaliser une vente.

Pour élaborer une bonne stratégie, nous allons aborder ici les différentes étapes à suivre afin de conclure des ventes pour votre entreprise.

Processus de Vente

Le processus de vente étape par étape…

Lorsque nous parlons du processus de vente, il y a deux moments principaux :

  1. Le processus d’analyse en amont,
  2. Le processus de vente en lui-même.

La première partie du processus de vente

1. Définir les objectifs de son processus de vente

La première chose que vous devez faire est de fixer vos objectifs. Pour ce faire, vous devez comprendre les stratégies globales de votre entreprise et les transformer en objectifs. Étudiez bien votre marché, sa taille et le rôle que vous voulez y jouer.

2. Connaître son entreprise et son produit

Un bon vendeur doit connaître les caractéristiques de son produit, ses avantages, la solution qu’il apporte, ses fonctionnalités, les émotions et les expériences que son produit va déclencher chez le client.

Quant à l’entreprise, le vendeur devra comprendre ses stratégies, ses orientations produit, les services qu’elle propose, son marketing, en identifiant sa proposition de valeur et ses atout concurrentiels.

3. Connaître ses clients

Les vendeurs doivent étudier la segmentation du marché et avoir une définition claire de leur cible. Ils auront une idée des prospects cibles à viser. Il existe deux grands types de clients : les personnes et les entreprises, chacun nécessitant des processus et des stratégies différents.

4. Connaître les besoins de ses clients

Il est important que les vendeurs poussent assez loin leur connaissance du client. En premier niveau, on parlera de l’âge, du sexe, du lieu de résidence, etc. Mais il faut approfondir la partie personnelle, ses centres d’intérêt, ses aspirations, ses besoins et ses problèmes.

Une fois que les vendeurs ont établi leur client-type, ils doivent se poser la question : le produit répond-il à un de leurs besoins ? Sert-il leur intérêt ? Ils pourront alors le leur proposer de manière plus efficace.

La deuxième partie du processus de vente

5. La prospection

À ce stade, les prospects sont identifiés. De là, dépendra le succès des ventes. Il est important de toujours prendre en compte ses clients. Cela peut aider à en identifier de nouveaux. Cela permet de détecter les prospects qui veulent vraiment le produit ou le service de l’entreprise.

6. L’approche préliminaire

Avant d’approcher un prospect, le vendeur doit connaître, s’informer sur cette entreprise, ses besoins, ses problèmes, ses caractéristiques et ses styles d’achat. Il faut choisir la meilleure approche, qu’il s’agisse d’un rendez-vous en face-à-face, d’un appel téléphonique, d’une lettre de présentation, d’une communication par chat, par réseaux sociaux ou par courrier électronique.

La présentation personnelle joue un rôle important. La phase de salutation permet également d’entamer une relation de manière plus positive. Vous pouvez ensuite poser des questions clés pour vous renseigner sur le client, attirer son attention ou encourager sa curiosité en tant qu’acheteur. Il est essentiel d’écouter le client et de comprendre ses besoins.

7. La vente consultative

Une vente consultative consiste à raconter une histoire, montrer les caractéristiques, les avantages du produit et démontrer en quoi il va résoudre les problèmes du prospect.

Les clients recherchent des vendeurs qui les écoutent, comprennent leurs préoccupations, leurs besoins et y répondent par des solutions concrètes.

Soyez empathique et mettez-vous à leur place.

8. Le traitement des objections

Dans de nombreux cas, les clients ont tendance à avoir des objections au cours du processus de vente. Pour les traiter, le vendeur doit les considérer comme des opportunités. Comment ? En demandant à l’acheteur de les clarifier afin de pouvoir offrir plus d’informations, de compléter les arguments de vente et d’effectuer effectivement l’achat.

9. La conclusion de la vente

Pour conclure la vente avec succès, le vendeur doit trouver le bon moment pour conclure la vente, en identifiant les signaux donnés par l’acheteur. Il peut s’agir de questions, de commentaires, ou même de gestes.

Un vendeur doit utiliser des techniques de clôture telles que : signer le bon de commande, discuter des points de l’accord, fixer des dates de livraison, souligner les avantages que l’acheteur perdrait si la commande n’est pas passée à ce moment, entre autres.

Il peut également offrir des rabais, des promotions spéciales à valeur ajoutée afin de clore la vente.

10. Le suivi

C’est la dernière étape après la conclusion de la vente, un bon vendeur cherche toujours à assurer la satisfaction du client. C’est là que la fidélité des clients entre en jeu.

Cela en vaut la peine, car il se peut que le client n’achète pas qu’une seule fois et qu’il commande à nouveau, voire se transforme en ambassadeur auprès de ses amis, sa famille et ses connaissances. Dans le meilleur des cas, il se sentira partie intégrante de votre marque et finira par s’identifier.

Autres aspects importants du processus de vente

Le fait de passer en revue tous ces points vous aidera grandement dans la définition de votre processus de vente. Il est recommandé d’étudier la concurrence. Vous devez rendre le processus de vente meilleur que le leur, en optimisant l’expérience offerte.

N’oubliez pas qu’il ne faut pas copier vos concurrents. Améliorez votre processus de vente en mettant en œuvre de nouvelles techniques.

En tant que vendeur, vous devez être optimiste, faire votre travail avec plaisir et motivation. Une bonne attitude fera toujours la différence ! Faites preuve de patience, volonté, flexibilité. Ayez confiance en vous, communiquez de manière positive avec vos clients et stimulez le désir d’acheter chez eux.

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