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Este artículo ha sido escrito por Mae

La semana pasada me reuní con una amiga y me dijo: “Mae, quiero irme a vivir a Donosti, ¿podrías preguntarle a tu amiga que vive allí, si sabe de algún trabajo que haya para mi?

Yo, como buena amiga, le pregunto a mi compi de San Sebastián. Ella me responde: “Mae, hay todo tipo de trabajos por aquí… ¿Podrías ser un poco más específica?

Honestamente no supe qué responderle porque no sabía qué tipo de trabajo me estaban solicitando y obviamente tuve que pedirle a mi amiga por whatsapp que fuese más concreta.

Está claro que por mucho que queramos ayudar a los demás, se necesita, por ambas partes, que seamos más directos a la hora de pedir un favor y sobretodo, cuando solicitamos una recomendación para nuestra empresa.

Según Social Media Today el 78% de las personas que trabajan en empresas B2B dicen que las estrategias de recomendación generan buenas o excelentes oportunidades de negocio. ¡El 78%!

No obstante, la mayoría de comerciales casi no piden recomendaciones y la razón es que después de vender, les da miedo pedir algo más debido a que sienten que pueden ser pesados, y que el cliente se eche para atrás en el último momento.

A esta circunstancia en concreto le llamo Ay pena, penita, pena, a lo Lola Flores (¡jejeje!)

lola flores

Ahora bien, ¿cómo podemos solicitar una recomendación a nuestros clientes sin tener miedo y sin parecer “exigentes”?

Existen 4 pasos fáciles de cómo hacerlo, los cuales hemos aplicado y así hemos conseguido que nuestro cierre de ventas aumente de un 3% a un 10%. 

Paso 1: ¿cuándo pedir una recomendación?

Aquí nos topamos con 2 escenarios:

  1. Si solicitamos una referencia al año, seguramente será muy tarde puesto que el cliente no tendrá el mismo entusiasmo que en el momento de comprar.
  2. Y la otra opción es que no nos gusta aceptar el “no” como respuesta.

Solución: Pedir la referencia justo en el momento en el que identifiques que tu cliente le está dando valor a tu producto.

Por ejemplo, en nuestro caso es cuando todas las personas de la empresa están utilizando el Efficy. Es en ese momento cuando el cliente nota mucha mejoría en su comunicación interna, así como en la productividad y en el seguimiento de sus potenciales ventas.

Lo mejor de todo es que muy probablemente lo han hablado entre la empresa y están súper agradecidos, por lo que es el momento de pedir una recomendación. 

Aquí entran en juego cualquiera de nuestros customer success managers ya que son los encargados de ver el estatus de cada cliente y analizan cuándo es el momento perfecto para aplicar el…

Paso 2: ¿cómo y cuántas veces solicitarla?

Ten en cuenta que lo que estás a punto de solicitar es una posible presentación, no solo un contacto.

Es decir, no vale con que te den un email, y que tú por tu cuenta te encargues de escribirle. Posiblemente no te den respuesta alguna.

Te dejo cómo solicitamos que nos presenten a un futuro cliente, por si te sirve:

pedir recomendaciones

 

Un dato clave que puede servirte: No tengas miedo a pedir 2 veces una referencia.

Según Steli Efti, dos de cada cinco personas a las que preguntes dos veces, te darán una referencia y eso suma. Por ello vale la pena intentarlo.

Es más, dales las gracias cuando lo hagan y diles que quieres hacer las cosas más fáciles para ellos. Y es aquí donde aplicamos la siguiente estrategia…

Paso 3: Crea y envía una plantilla de referencia

Después de tener el “sí” de nuestro cliente y para ponérselo fácil, le enviamos un modelo de email creado por nosotros, para que así sólo tenga que reenviar (o retocar lo que quiera) y que no le lleve nada de tiempo.

Lo bueno es que si lo reenvía, y te pone en copia, puedes responder y continuar directamente la conversación con su amigo.

Aquí te dejo un ejemplo:

email de recomendaciones

Regalo especial: 

Paso 4: Cerramos un ciclo e iniciamos otro

Si la persona recomendada contrata SumaCRM, le pedimos por favor que le envíe de vuelta un email a su amigo agradeciendo la referencia, (siempre poniéndonos en copia, claro está).

El objetivo de esto es que el cliente vea que su recomendación tuvo una buena recompensa y va a querer volver a pasarte otro recomendado.

Y así se repite el ciclo. El marketing viral se convierte en tu máquina de crecimiento 🙂

Con estos 4 pasos puedes aumentar significativamente tu número de referencias que recibes. Incluso, tienes que hacer que esta acción forme parte del ADN de tu proceso de venta.

Toda recomendación siempre tiene 2 ventajas clave

La primera es que cuando obtienes una referencia por parte de un cliente, éste puede venir de su mismo sector. Es decir, que este prospecto viene altamente cualificado y puede ser que tenga los mismas necesidades que tu cliente, habiendo una buena probabilidad que tu producto o servicio las pueda solventar.

En nuestro caso es la mejor prospección dado que viene recomendado por un amigo, la llamada tiende a pasar de fría a caliente. Según nuestro embudo, la apertura aumenta de un 15% a un 40%.

recomendaciones embudo

En las 2 siguientes fases (negociación y cierre de la venta) los porcentajes son similares a cuando el lead, pero como ahora llegan casi el doble de contactos a estas fases, al final el número de cierres también aumentan. De un 3% a un 10%. 

Y la segunda es, que al conseguir una referencia de un cliente, éste viene con mucha confianza. Y eso es algo invaluable.

Además, el proceso de negociación será mucho más fluido, logrando así tener una relación cercana con el futuro cliente.

Claro está, la mayoría de los comerciales saben que las referencias son muy efectivas y que se puede conseguir una tasa de conversión muy alta en todos los canales de comercialización.

De hecho, el 60% de los vendedores dicen que los programas de referidos generan un alto volumen de prospectos.

La pregunta del millón ahora es, ¿estás listo para conseguir más recomendaciones?

Si no sabes cómo comenzar, no te preocupes.  Te dejamos 5 plantillas que puedas utilizar para comenzar a tener más clientes de calidad.

¡A por más ventas!

Y qué más en el siguiente post…

¡Tú decides qué tema quieres que hablemos y de agradecimiento te daré un regalo sorpresa!

Como lo mencioné al inicio de esta temporada, el blog también lo haces tú 🙂

Espero tus propuestas a marketing@efficy.com antes del próximo martes a las 11:00 am.

¡Ah, y antes de que te vayas!

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