Cómo la Venta Adicional (Upselling) puede ayudarte en tu negocio

Upselling es una técnica de venta en la que un comerciante intenta ofrecer productos mejorados, dependiendo del producto que el cliente decidió comprar inicialmente. 

Básicamente, la venta adicional se produce por ejemplo, cuando se va a una tienda electrónica con la intención de comprar un modelo de portátil, no obstante te llevas a casa un modelo mejor y más caro, ya que el vendedor de la tienda te lo demostró y te lo recomendó para comprarlo. 

Mientras que algunas empresas suelen utilizar la venta cruzada y la venta adicional de forma conjunta, estas dos técnicas no son las mismas. La primera se produce cuando se intenta vender productos adicionales a los productos elegidos y el upselling es cuando se intenta vender una versión mejorada de un producto. 

Ambas técnicas de ventas son positivas, ya que todos, tanto el vendedor, como el cliente salen ganando, los clientes obtienen un valor adicional y el vendedor aumenta los ingresos.
 

Tips para implementar Upselling en base a tu negocio:

Tip 1 de UpSelling: Se específico

Es importante que en todos tus mensajes y ofertas, uses el nombre de tu cliente o te refieras a tus clientes de "tú". 

Por ejemplo, si tu oferta de venta adicional está redactada así: "Se recomienda a los clientes que compren este producto, porque….."  Seguramente tus futuros clientes pueden pensar que no es necesariamente recomendable comprar el producto que estás ofreciendo. 

Sin embargo, si lo reescribes de la siguiente forma: "Te recomendamos X producto que (añade algo de valor)”, tus clientes percibirán tu recomendación como un mensaje más personalizado y es más probable que lo consideren.

Tip 2 de UpSelling: Prepara tu oferta de forma anticipada

Al implementar la venta adicional, debes de estar preparado antes de que el cliente adquiera tu producto o servicio. 

En sí, debes prepararte una serie de ofertas, por producto para asi ofrecerlo a tu prospecto. Esto lo lograrás conociendo todas las características o detalles de cada producto o servicio que ofreces. 

Recuerda, nada destruye más la credibilidad del vendedor, que un mal conocimiento de los productos que ofrece. 

Dedica tiempo para encontrar un artículo de venta por cada producto y crea una lista de “las mejores alternativas”. 

Esto te servirá mucho ya que cada futuro cliente tiene necesidades únicas y los productos que tengas para tu venta adicional, pueden llegar a ser diferentes para tu prospecto.

Tip 3 de UpSelling: Muestra los beneficios de cada producto que ofrezcas

Esta técnica consiste en mostrar el producto de mayor venta junto al producto elegido y hacer obvio por qué el cliente debe comprar la versión más cara. 

En este caso, demuestra el valor y las características del por qué tu cliente tiene que adquirir tu segunda opción y permitirle que compare ambos productos. 

Un ejemplo claro, es cuando entras a un concesionario de coches, los vendedores ponen a tu disposición una herramienta online, que te permite configurar y agregar características en el coche nuevo que quieres adquirir. 

Por lo general, puedes elegir varias versiones del modelo de coche e inmediatamente puedes ver una imagen de cómo será. 

La diferencia entre las versiones más asequibles y las más lujosas es muy notable y empiezas a pensar que vale la pena pagar un poco más para conseguir un coche más elegante.

Tip 4 de UpSelling: Se razonable

Cuando implementes un upselling en un producto, recuerda que este debe costar ligeramente un poco más del producto elegido. 

Toma en cuenta que si la diferencia de precio es mayor, tu cliente se tardará más en comprarte y pospondrá la compra o se quedará con el producto elegido. 

Es más, se recomienda vender productos que no cuesten más del 25% más, que los productos elegidos.

Tip 5 de UpSelling: Potencia tu comercio electrónico

Si tienes una tienda online y aplicas esta técnica de ventas adicionales de forma correcta, seguramente aumentará tus ingresos. 

En sí, la mayoría de las plataformas de comercio electrónico tienen herramientas de venta incorporadas y esto lo hacen vinculando cada artículo con los productos correspondientes y crean páginas webs (landings) en las que muestran el cuadro de upselling. 

Sin embargo, es mejor mostrar la oferta en la página de pago. Incluso si tu cliente tiene varios artículos en su carrito de compra, tu plataforma tiene que decidir qué artículo vender ya que no es prudente que bombardees a tus clientes con docenas de ofertas. 

Es esencial que si tienes un comercio online, comprendas el algoritmo de tu sistema de compra, para así poder modificar cada configuración personalizada que genere y así tener más ingresos.

Tip 6 de UpSelling: Ofrece tu producto que tenga el mejor valor o el más popular

Si puedes mostrar todas las versiones de tus productos o servicios en una página de precios, puede dar a sus clientes una pista sobre qué versión deben actualizar y optar. 

Por ejemplo, esta técnica de venta adicional es muy popular entre las empresas de ventas de programas para ordenadores (tipo CRMs o antivirus), donde el servicio se encuentra disponible en varias opciones. 

Por ejemplo, en nuestra página de precios en efficy, tenemos tres planes de nuestro CRM: Starter, SMB, Entreprise y Corporate. Cada una ofrece diferentes opciones, dependiendo del número de usuarios que el cliente necesite. 

Esto es clave, ya que cada “plan” le da a los clientes una sensación interna de lo que obtendrán con cada versión y la comprensión de qué opción es favorable según su tipo de negocio.

Tip 7 de UpSelling: Añade un estímulo

¿Sabías que el agregar algún tipo de estímulo puede aumentar significativamente tus ventas? 

Claro está que debes decidir qué estímulo será el más relevante y efectivo para tu producto y grupo objetivo. 

Por ejemplo, un incentivo que puede ser el ofrecer envío gratuito, dar un regalo especial por si tu cliente adquirió algún producto tuyo de mucho valor, etc. 

Otra buena opción es ofrecer descuentos. Por ejemplo, los restaurantes de comida rápida ofrecen patatas grandes por un precio ligeramente superior al de las patatas pequeñas. Sin embargo, el upselling parece para el consumidor una estrategia inteligente y para el restaurante es un ingreso más. 

Ten cuidado en dar el descuento adecuado u otro estímulo que sea lo suficientemente eficiente como para que los clientes puedan adquirirlo y al mismo tiempo este sea rentable para tu empresa. 

Ahora bien, ¿tu sabes que otro medio de venta puede servirte? Tu propio producto. Es más, publicita en algún lugar de tu producto que ofreces una versión mejorada y explica cómo es mejor. 

Un claro ejemplo son las instrucciones de uso de algún producto o servicio. Utilízalo como una oportunidad para informar a tus clientes sobre las versiones mejoradas y describe en detalle todas las características adicionales y los beneficios que ofreces. 

Esta técnica hace que tus clientes se interesen por las versiones mejoradas y aumente la probabilidad que te vuelvan a comprar. 
 

Por último… No presiones demasiado en tu técnica de upselling

Mantén tus actividades de venta limitadas y no presiones demasiado. 

A los clientes no les gusta que los bombardeen con muchas ofertas de venta y pueden empezar a decirte que no. 

Para evitar esto, trata de hacer tus ofertas de venta adicional de tal manera que tus clientes las perciban como una ayuda para tomar la decisión correcta. 

Recuerda, todos estos tips de upselling pueden ayudarte aumentar tus ingresos. Sin embargo, debes encontrar las técnicas que mejor funcionen para tu empresa y tratar de enfocarte en cómo implementarlo. 

Es más, hazlo de la mano de un CRM. Este no solo te servirá para seguir cada oportunidad de venta que consigas, sino te ayudará a cerrar cada negociación de forma éxitosa.

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