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Este artículo ha sido escrito por Mae

Los sesgos cognitivos o psicológicos son percepciones subjetivas a las que recurrimos cuando procesamos información. Te des cuenta o no, muchas de las decisiones que has tomado a lo largo de tu vida han sido influenciadas por ellas.

Algunos son inofensivos e incluso cómicos; otros pueden ser costosos.

En este artículo, vamos a compartir algunos de los principales sesgos psicológicos que influyen en las ventas y que pueden ayudarte a entender por qué la gente compra.

Es todo rumbo que todo profesional de ventas o de marketing debe entender y estar dispuesto a aprovechar cuando surja la oportunidad. 

Aquí hay cinco sesgos cognitivos que pueden ser aprovechados para impulsar las ventas:

Aprovechar el efecto de ventaja de la imagen

Los humanos son criaturas visuales.

Conectamos con las imágenes mucho más profundamente que con el texto. Sin embargo, los equipos de ventas a menudo hacen presentaciones con diapositiva tras diapositiva de nada más que texto, sin gráficos o imágenes que apoyen lo que se dice.

En innumerables estudios, los científicos han encontrado que las imágenes son más fáciles de recordar. Por lo tanto, cuando te dirijas a los clientes potenciales, trata de reemplazar el texto de tu presentación con gráficos. John Medina, el autor de Brain Rules, revela que «la multitarea, cuando se trata de prestar atención, es un mito».

A la gente le cuesta mucho leer y escuchar al mismo tiempo. Así que no los obligues a hacerlo. Dales imágenes que sean más fáciles de recordar.

Adopta la idea de comunicarte con gráficos en lugar de comunicarte sólo con texto.

Usa el efecto «Bandwagon» para impulsar las ventas

El efecto «bandwagon» es como lo llamamos cuando la gente compra un producto, adopta una actitud o abraza un cierto comportamiento simplemente porque todos los demás lo están haciendo.

A medida que más personas siguen la tendencia (por ejemplo, Crocs, Meerkat, pet rocks, etc.), otros se inspiran para subirse al carro.

Los profesionales de las ventas pueden utilizar el efecto del vagón anunciando cuántas otras marcas están usando su producto o servicio. En el B2B, esto se produce de la siguiente manera:

-Poniendo los logotipos de las empresas que están usando su servicio en su sitio web

-Destacando un nivel de precios como el más popular

-Haciendo referencia a los competidores que utilizan sus soluciones en los correos electrónicos de divulgación

-Incrustar críticas de terceros en su sitio web

-Los sitios de comercio electrónico a menudo usan el efecto «bandwagon» mostrando a los compradores lo que otras personas han comprado.

Utilizar anclas de alto y bajo precio

Hay una vieja pregunta en la publicidad: ¿Cómo se vende un reloj de 2.000 euros?

La respuesta:

Póngalo junto a un reloj de 10.000 euros.

Eso es el precio de anclaje.

El anclaje es un sesgo cognitivo que dice que dependemos en gran medida de la primera información que nos ofrecen (en este caso, el precio de anclaje) al tomar decisiones, es decir, usamos el precio inicial como referencia, independientemente de lo alto que sea.

Adopta precios precisos

La mayoría de nosotros pensamos que queremos que nuestros precios sean agradables y redondos:

En un estudio realizado en la Universidad de Cornell, los investigadores encontraron que la gente juzgaba que los precios precisos eran más bajos que los redondeados.

En realidad, los estudios han encontrado que los compradores pagarán más si la etiqueta del precio muestra un número preciso en lugar de un número limpio y redondeado.  Por ejemplo, es más probable que 354.294 euros atraigan a un comprador que 350.000 euros.

Tenemos un claro sesgo contra los números redondos en las transacciones de alto precio. Así que, al elaborar tus propuestas y comunicar los precios a los clientes de la empresa, ten en cuenta la influencia que los precios precisos tendrán en la percepción de valor de los compradores.

La escalada irracional del compromiso

Todos hemos visto esto en la fuerza de trabajo.

Haces una inversión seria en un proyecto, pero el proyecto tiene dificultades. O tal vez tienes un proyecto exitoso, pero el liderazgo cree que podría hacer aún MÁS con un poco más de inversión.

Durante años, las organizaciones se han enfrentado a situaciones como ésta, y han encontrado dificultades al encontrar cuando parar. ¿Por qué ocurre este fenómeno?: Es un sesgo cognitivo llamado la escalada irracional del compromiso.

El mismo lleva a la gente a comprar billetes de lotería una y otra vez. Estamos acostumbrados a creer que después de invertir en algo una vez, nuestras posibilidades de éxito aumentan. Creemos que añadir un poco más de dinero a un problema puede arreglarlo.

Creemos que añadir unas cuantas licencias más a una cuenta puede acelerar el crecimiento. Creemos que comprar un complemento más aumentará nuestro retorno de la inversión.

Este sesgo es algo que los equipos de ventas y los vendedores pueden aprovechar. Es algo que pueden usar para aumentar el valor de por vida de sus clientes e impactar en el resultado final.

Esto se consigue facilitando las ventas al por mayor. Como un comprador está pasando por el proceso de compra y la compra de tu solución no dudes en incluir oportunidades en las que pueden añadir funcionalidades baratas  a su plan.

Al aceptar una llamada a la acción como esta después de haber seleccionado un plan más grande, es más probable que continúen agregando beneficios a su pedido.

Existen varios sesgos cognitivos que pueden dar forma a tu estrategia de ventas

Familiarizate con los principales sesgos cognitivos que afectan a tus compradores (como los de esta lista) y utiliza esa perspicacia psicológica para diseñar lanzamientos, mostrar precios y crear grandes propuestas.

Pronto verás cómo el aprovechamiento de esto puede aumentar las ventas, y serás más consciente de tus propio rumbo para que tu cerebro no te juegue malas pasadas.

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