Psychological-Biases-Sesgos-Cognitivos.png
Categorieën:

Dit bericht is geschreven door Mae

Cognitieve of psychologische vooroordelen zijn subjectieve percepties waarop wij terugvallen bij het verwerken van informatie.

Of u het nu beseft of niet, veel van de beslissingen die u in uw leven hebt genomen, zijn door hen beïnvloed.

Sommige zijn onschuldig en zelfs komisch, andere kunnen kostbaar zijn.

In dit artikel gaan we enkele van de belangrijkste psychologische vooroordelen met u delen die de verkoop beïnvloeden en u kunnen helpen begrijpen waarom mensen kopen.

Het is een cursus die elke verkoop- of marketingprofessional moet begrijpen en klaar moet staan om er gebruik van te maken wanneer de gelegenheid zich voordoet.

Hier zijn vijf cognitieve vooroordelen die kunnen worden gebruikt om de verkoop te stimuleren:

Maak gebruik van het beeldvoordeel effect

Mensen zijn visuele wezens.

We hebben een veel diepere band met beelden dan met tekst.

Toch geven verkoopteams vaak presentaties met slide na slide louter tekst, zonder grafische voorstellingen of beelden ter ondersteuning van wat er wordt gezegd.

In talloze studies hebben wetenschappers ontdekt dat plaatjes makkelijker te onthouden zijn.

Probeer daarom, wanneer u potentiële klanten aanspreekt, de tekst in uw presentatie te vervangen door afbeeldingen.

John Medina, de auteur van Brain Rules, onthult dat “multitasking, als het gaat om opletten, een mythe is”.

Mensen hebben moeite met lezen en luisteren tegelijk.

Dus dwing ze niet om het te doen.

Geef ze visuals die makkelijker te onthouden zijn.

Omarm het idee om te communiceren met afbeeldingen in plaats van alleen tekst.

Gebruik het bandwagon effect om verkoop te stimuleren

Het bandwagon effect noemen we dat wanneer mensen een product kopen, een houding aannemen of een bepaald gedrag omarmen gewoon omdat iedereen het doet.

Naarmate meer mensen de trend volgen (bv. Crocs, Meerkat, stenen als huisdier, enz.), worden anderen geïnspireerd om ook mee te doen.

Sales professionals kunnen gebruik maken van het bandwagon effect door te adverteren hoeveel andere merken hun product of dienst gebruiken.

Bij B2B gebeurt dit als volgt:

  • Plaats de logo’s van de bedrijven die gebruik maken van uw dienst op uw website
  • Eén prijsklasse als het populairst uitlichten
  • Verwijzen naar concurrenten die uw oplossingen gebruiken in outreach emails
  • Invoegen van beoordelingen van derden op uw website
  • E-commercesites maken vaak gebruik van het “bandwagon”-effect door shoppers te laten zien wat andere mensen hebben gekocht.

Gebruik ankers voor hoge en lage prijzen

Er is een oude vraag in de reclame: hoe verkoop je een horloge van 2000 euro?

Het antwoord: leg het naast een horloge van 10.000 euro.

Dat is de ankerprijs.

Anchoring is een cognitieve vooroordeel die zegt dat we ons bij het nemen van beslissingen sterk baseren op de eerste informatie die we aangeboden krijgen (in dit geval de ankerprijs), d.w.z. dat we de initiële prijs als referentie gebruiken, ongeacht hoe hoog die is.

Correcte prijsstelling

De meesten van ons denken dat we willen dat onze prijzen mooi en rond zijn: In een studie aan de Cornell University ontdekten onderzoekers dat mensen nauwkeurige prijzen lager inschatten dan afgeronde prijzen.

Onderzoek heeft uitgewezen dat kopers meer betalen als er een nauwkeurig getal op het prijskaartje staat in plaats van een afgerond getal.

Zo is de kans groter dat 354.294 euro een koper aantrekt dan 350.000 euro.

Wij hebben een duidelijk vooroordeel tegen ronde getallen in dure transacties.

Bij het opstellen van uw voorstellen en het communiceren van prijzen aan de klanten van het bedrijf moet u dus rekening houden met de invloed die een juiste prijsstelling zal hebben op de perceptie van de waarde door de kopers.

De irrationele escalatie van betrokkenheid

We hebben dit allemaal gezien op de werkvloer. Je doet een serieuze investering in een project, maar het project heeft het moeilijk.

Of misschien hebt u een succesvol project, maar de leiding van mening is dat ze nog meer kunnen doen met een beetje meer investering.

Organisaties worden al jaren met dit soort situaties geconfronteerd en vinden het moeilijk te bepalen wanneer ze moeten stoppen.

Waarom dit verschijnsel zich voordoet: het is een cognitieve bias die irrationele escalatie van inzet wordt genoemd.

Het leidt ertoe dat mensen steeds opnieuw loten kopen.

Wij zijn eraan gewend te geloven dat onze kansen op succes toenemen als wij eenmaal in iets hebben geïnvesteerd.

Wij geloven dat een probleem kan worden opgelost door een beetje meer geld toe te voegen.

Wij geloven dat het toevoegen van een paar extra licenties aan een account de groei kan versnellen.

Wij denken dat de aanschaf van nog een add-on ons rendement op de investering zal verhogen.

Dit vooroordeel is iets waar verkoopteams en marketeers hun voordeel mee kunnen doen.

Het is iets wat ze kunnen gebruiken om de levenslange waarde van hun klanten te verhogen en de bottom line te beïnvloeden.

Dit wordt bereikt door upselling te vergemakkelijken.

Als een koper door het proces van het kopen en aanschaffen van uw oplossing gaat, voel u dan vrij om mogelijkheden op te nemen waar zij goedkope functies aan hun plan kunnen toevoegen.

Door een oproep tot actie als deze te accepteren nadat zij een groter plan hebben gekozen, is de kans groter dat zij voordelen aan hun bestelling blijven toevoegen.

Er zijn verschillende cognitieve vooroordelen die uw verkoopstrategie kunnen bepalen

Maak uzelf vertrouwd met de belangrijkste cognitieve vooroordelen die van invloed zijn op uw kopers (zoals die in deze lijst) en gebruik dat psychologisch inzicht om pitches te ontwerpen, prijzen te tonen en geweldige voorstellen te maken.

U zult snel zien hoe dit de verkoop kan doen stijgen, en u zult zich meer bewust zijn van uw eigen richting, zodat uw hersenen u niet voor de gek houden.

Vond je het artikel goed? …. Voordat je gaat:

Probeer Efficy CRM
De meest complete CRM

PROBEER HET NU GRATIS

Wat een stappenplan is en hoe het u kan helpen
Soft-Skills-Habilidades-Blandas
Soft skills die elke verkoper moet beheersen