¡Vende como si tu vida dependiera de ello!

Al loro con este libro: Never Split the Difference: Negociating As If Your Life Depended On It’ (Nunca dividas la diferencia: Negocia como si tu vida dependiera de ello, en español)     

Uuuuuf… De todo lo que he leído sobre negociación, este se ha convertido en mi favorito :)

Escrito por Chris Voss, ex negociador del FBI en más de 150 casos, CEO de The Black Swan Group y profesor de la plataforma Masterclass.     

Actualmente es un libro que varias empresas de Saas están teniendo en cuenta en todo su proceso de venta.     

He de admitir que he puesto en práctica varias de las técnicas a las que Voss hace referencia y me han funcionado de maravilla (jejeje!)

Cambiando la forma de hacer negocios

El libro muestra que la mayoría de tácticas de la vieja escuela actualmente no están siendo rentables, porque se está ignorando al ser humano con el que se está negociando.     

Esto es muy importante porque además de ser personas racionales, también somos emocionales.     

Por ello, si queremos conseguir que nuestras negociaciones lleguen a un buen puerto, necesitamos ser empáticos y tener inteligencia emocional para así crear esa conexión genuina con nuestro cliente.

Recuerda que una negociación forzada, es una pérdida de tiempo y dinero por ambas partes.     

Sin embargo, una negociación de confianza es la clave para que la otra parte se sienta tranquil@ porque sabe que le ayudarás a resolver sus necesidades al 100%.     

Aquí la escucha activa es fundamental, puesto que silencias todo pensamiento interno que tengas, enfocando tus esfuerzos (y atención, claro) en que tu cliente se sienta escuchado y comprendido por ti.

Se trata de conseguir el mejor acuerdo posible

Voss explica muchas técnicas de negociación, no obstante me enfocaré en 3 que considero relevantes y que pueden servirte:

Técnica 1: Investiga, imita y conecta

Imagínate este escenario: Te acaba de caer un lead a tu CRM solicitando información sobre tu producto y te deja su contacto para que lo llames.     

Puedes llamarlo inmediatamente, pero seguramente echarás en falta algo que puede ser muy valioso para ti: El informarte más sobre ese nuevo prospecto.     

Para ello te puede ayudar mucho la lección 1 del curso de ventas, que te enseña a hacer una prospección de primera antes de llamar a tu posible cliente.     

Gracias a esto consigues un panorama claro sobre cómo puedes afrontar ese primer contacto y crear una conexión segura desde el primer momento.

    
Como ya sabemos cada cliente es diferente y tenemos que ser muy ágiles para demostrarles cómo podemos ayudarles.     

Según Voss, una forma para conseguir más información es utilizar el Mirroring (Imitar, en español).     

Consiste en replicar las últimas 3 palabras de lo que te esté diciendo tu prospecto. Por ejemplo:   
 

  
Si pones en marcha esto, consigues que tu prospecto se conecte más a ti. Incluso, adaptando tu tono de voz al perfil que estés escuchando: si es una persona más activa usa un tono enérgico o si es una persona reservada usa un tono tranquilo.     

Confieso que esta técnica es de mis favoritas, porque me ayuda a poner mi escucha activa al 100% para conseguir toda la información necesaria para crear propuestas de valor.

Técnica de negociación 2: Usar preguntas abiertas

Para negociar Voss sugiere que empieces con preguntas que comiencen con "Qué" o "Cómo", ya que esto obliga a la otra parte a darte información de forma inconsciente:     

Por ejemplo: 
 

Lo importante aquí es evitar preguntas que comienzan con “por qué”, dado que la otra parte podría llegar a sentirse un poco intimidado y seguramente no te dará la información que necesites.     

Además, en vez de decir “si”, utiliza “eso es correcto” o “eso está bien”, porque te dará más ventaja en la negociación y seguro que conectarás mejor con tu prospecto.     

De mi parte uso estas preguntas en la parte final de un email y ¡me funcionan de maravilla!     

Haz la prueba y dime si te han funcionado vía marketing@efficy.com :)

Última técnica: Qué hacer cuando no avanzamos

A todos nos ha pasado que cuando estamos en ese punto álgido de una venta pensamos: “Si, a este prospecto ya lo tengo ganado, ¡yihaaaa!”     

Pero, te hace una pregunta que seguramente no contabas con ella… Puede ser por ejemplo que te pida una funcionalidad que aún no tengas o intente conseguir algún descuento, en fin…     

Aunque parece algo sencillo, lo cierto es que decir ‘no’ tiene su desafío.     

Existen varias maneras de decir "no" sin caer en lo pesado, por ejemplo:

• "Lamentablemente, no es una opción viable".
• "Actualmente no disponemos de esta funcionalidad, pero tendremos en cuenta tu sugerencia"
• “El precio ya está realmente ajustado”, etc.

Esto lo dices con un tono de voz muy respetuoso, incluso, quizás como si estuvieras disculpándote. El objetivo es mostrarte colaborativo, pero capaz de establecer límites al mismo tiempo.     

Otra táctica de negociación que puede servirte, y que Voss recomienda que vayas intercalando con la primera técnica que vimos (Mirroring), es el Labeling (Etiquetar, en español).      

Esta consiste en reconocer la emoción de la otra persona, dando lugar a qué identificas con lo que está sintiendo en ese momento.     

El primer paso de Labeling es detectar el estado emocional de la otra persona. Aquí tienes que prestar mucha atención a los cambios que responden a acontecimientos externos. La mayoría de las veces, esos acontecimientos son tus palabras.     

Una vez que hayas detectado una emoción que quieras destacar, el siguiente paso es etiquetarla en voz alta y éstas pueden formularse como afirmaciones o preguntas, por ejemplo:

• "Me parece que..."
• "Esto suena como a que..."
• "Me da la impresión que..."

Al responder, tu interlocutor suele dar una respuesta más larga que un simple "sí" o "no". Y si no están de acuerdo con la etiqueta, no pasa nada. Siempre puedes dar un paso atrás y decir: "No he dicho que sea eso. Sólo he dicho que lo parece".

En cada negociación se aprende siempre algo nuevo

Analiza cada venta que tengas y trata de verlo como un juego de estrategia, tipo Magic o Cluedo por ejemplo, (jejeje, echaba en falta el momento friki), poniendo en marcha lo que hemos hablado en este post:

• Infórmate antes sobre tu prospecto;
• hazle preguntas abiertas;
• intercala la imitación junto con etiquetas;
• aplica la escucha activa;
• guarda silencio cuando sea necesario;
• di “no” de forma diferente;
• y no es necesario que corras, se paciente en todo momento.

Acompaña todo esto con empatía y respeto, dado que es importante que las otras personas vean que somos capaces de ver sus necesidades.     

Recuerda que se trata de conseguir el mejor acuerdo posible y para ello es importante que la otra parte también debe obtener un beneficio y que, cuando acabe la negociación, quiera volver a hacer negocios contigo :)

Toda negociación acompáñala con un buen CRM  

Mae, de efficy