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BDR : Comment le Responsable du Développement Commercial Favorise la Croissance de l'Entreprise ?
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Imaginez que vous deviez filtrer un grand nombre de leads non qualifiés alors que vous auriez pu consacrer ces heures avec des prospects de qualité, susceptibles de se convertir rapidement. C'est le cauchemar de tous les commerciaux ; même les meilleurs seraient d'accord.
Fondamentalement, la fiche de poste d'un responsable de développement permet d'éviter que de telles situations se produisent. Le responsable du développement (Business Development Manager) commercial connu aussi sous l'abréviation BDR, se concentre sur la qualification des prospects. Il permet ainsi aux commerciaux d'avancer dans le tunnel de conversion jusqu'à la conclusion des contrats et le développement des relations clients.
Recruter un responsable de la prospection est une bonne décision. Il effectue le gros du travail qui consiste à filtrer les prospects. Autrement dit, il s'assure de transformer un appel à froid en SQL.
Il condense des centaines de jours de travail en trois, une ou deux réunions rapides où les prospects sont déjà qualifiés pour la vente.
Puisqu'une grande partie du travail du responsable de la prospection passe sous le radar, il est souvent le héros méconnu sur le terrain qui alimente le moteur de croissance d'une organisation. Mais nous sommes à l'aube d'une nouvelle ère. Les pleins phares sont désormais mis sur son activité en haut de l'entonnoir ainsi que tout au long du pipeline des ventes, avec un intérêt particulier sur la manière dont il favorise le développement des organisations.
Quelles sont les missions d'un responsable du développement commercial ?
Le responsable du développement commercial est le premier interlocuteur des clients potentiels, son rôle est de donner une bonne image de la société et de susciter l'intérêt. Il est également chargé de suivre et de gérer les prospects, leur évitant ainsi de glisser entre les mailles du filet, et de les nourrir au fil du temps.
Le terrain de jeu du business development manager oscille entre le service Marketing et Commercial. Le rôle du responsable du développement commercial diffère en fonction du modèle d'entreprise et d'autres facteurs.
De manière générale, sa responsabilité est double : prospection commerciale sortante et entrante :
La prospection commerciale entrante consiste à entretenir des prospects intéressés qui ont manifesté leur intérêt pour votre produit/service par le biais d'une interaction ou d'un engagement via l'un de vos canaux marketing. Un exemple de prospection commerciale entrante : avoir recours à des stratégies de marketing de contenu pour attirer des clients potentiels.
D'un autre côté, la prospection commerciale sortante implique de contacter des clients potentiels, qui peuvent manquer de connaissances préalables ou d'engagement avec votre offre de produits ou de services. Un exemple de prospection commerciale sortante : le recours au démarchage téléphonique ou à la prise de contact via LinkedIn.
Le responsable de la prospection démontre une grande créativité lorsqu'il recherche des prospects. Il développe des listes ciblées, personnalise les e-mails, et envoie des messages qui suscitent l'intérêt et en assure le suivi.
Il mène également des enquêtes commerciales auprès des prospects, propose des démonstrations ou des webinars, et qualifie les prospects avant de les remettre entre les mains de l'équipe commerciale.
La journée d'un responsable de la prospection implique donc de rechercher des clients potentiels et d'identifier les opportunités de communication, après quoi il rédige des messages personnalisés pour susciter l'intérêt des prospects. Il appelle des prospects de sa liste, assure le suivi des prospects générés depuis les campagnes marketing.
Sa journée est également jalonnée de réunions, avec les équipes marketing et commerciale, donnant lieu à des discussions sur les besoins des clients et la manière dont les produits et services peuvent y répondre. Il peut même être force de proposition pour mettre en place de nouvelles méthodes de prospection.
La responsable de la prospection reste au fait des tendances du marché et des actualités du secteur du matin au soir. Il utilise ces connaissances pour identifier les prospects potentiels et les tenir informés des dernières offres.
Lorsqu'il n'est pas en réunion, il est fort probable qu'il analyse les données des prospects. Ainsi, il prend des décisions éclairées quant aux prospects à ne pas perdre de vue et aux stratégies les plus efficaces.
À la fin de la journée, il génère des rapports pour faire une synthèse de ses activités et suivre la progression par rapport à ses objectifs.
En quoi le CRM facilite-t-il la mission du responsable de la prospection ?
Il se positionne comme un facilitateur de business, et se concentre sur l'efficacité du pipeline de vente. Et à juste titre, les solutions CRM lui permettent de performer de manière optimale.
Le responsable du développement commercial peut avoir recours à efficy CRM pour suivre les données des prospects, générer des rapports et facilité la relation. Par exemple, la fonctionnalité 360° d'efficy CRM s'avère incroyablement utile pour gérer les listes de contacts, qu'il s'agisse de saisir de nouveaux prospects ou de suivre les conversations avec chaque client. Elle donne également une vue complète des prospects dans le pipeline de vente.
Après avoir capté des prospects de diverses sources, l'outil de segmentation d'efficy CRM permet de les organiser en catégories en fonction de leur localisation, de leurs intérêts, ou de leurs habitudes d'achat.
Pour toute organisation sérieuse, l'automatisation joue un rôle clé dans sa transformation, et elle fait d'ailleurs partie du quotidien du responsable de la prospection. Un outil tel que l'automatisation des campagnes d'efficy CRM permet au responsable de la prospection d'automatiser facilement les données à l'aide de workflows simples.
Un exemple courant consiste à configurer une campagne d'e-mails qui exploite des déclencheurs uniques, par exemple, un e-mail de suivi à un nouveau prospect après un nombre spécifié de jours d'inactivité.
Ces déclencheurs peuvent améliorer considérablement la collecte de données et l'interaction client.
Le BDR fait-il partie du service Commercial et Marketing ?
Non, car cela limiterait sa mission de prospection à une discipline à l'échelle de l'entreprise. Nombre de ses activités se chevauchent dans les deux services et exigent de solides performances pour fournir un marketing efficace et répondre aux quotas de vente.
Il est donc en contact régulier avec les équipes Marketing pour informer les prospects des évènements à venir et avoir le bon discours.
En intégrant de manière stratégique des responsables de la prospection dans votre plan marketing global, touchez plus efficacement votre audience et stimulez la croissance des revenus. C'est pourquoi les business development manager s'appuient sur des outils adaptés, comme les systèmes de gestion de la relation client (CRM), par exemple efficy CRM.
efficy CRM propose un grand nombre d'outils pour effectuer efficacement des tâches allant de la segmentation au suivi des opportunités de vente, en passant par l'analyse du comportement des clients et l'automatisation des processus commerciaux.
Par exemple, un outil comme le suivi des opportunités dans efficy CRM est pratique pour empêcher les opportunités de vente de passer à travers les mailles du filet et désigner les prospects à fort potentiel à qui donner la priorité.
efficy CRM, pour un pipeline de vente efficace
Le responsable du développement commercial n'est autre que le moteur de toute organisation. Pour la gestion des prospects, les business development manager savent combien le CRM est un outil incontournable !
Voix majeure de la gestion de la relation client en Europe, efficy CRM est conçu sur mesure autour de l'automatisation et de toutes les fonctionnalités et modules pour identifier facilement les tendances des clients et prendre des décisions éclairées qui permettent de gagner des prospects le plus simplement possible.
En analysant les données clients, le responsable de la prospection peut ajuster ses stratégies, le cas échéant, afin d'accroître les conversions et d'optimiser les revenus. efficy CRM est essentiel pour favoriser l'organisation de tout responsable du développement commercial concernant ses activités quotidiennes grâce à l'IA et à la technologie basée sur les données.
Fini les journées passées sur d'innombrables feuilles de calcul ou sur des processus répétitifs ou redondants. Le responsable de la prospection peut désormais s'asseoir, se détendre et regarder efficy CRM faire le gros du travail. Vous souhaitez le voir en temps réel ? Cliquez ici pour planifier votre démonstration gratuite.
