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Ce post a été écrit par David Jiménez

D’abord suspect, puis prospect et enfin client. C’est le cheminement idéal pour un commercial. Et même si la conquête de nouveaux leads coûte généralement plus cher que la fidélisation client, c’est une étape indispensable. Alors, comment réussir sa prospection commerciale ? La réponse est simple : en s’appuyant sur un logiciel CRM. On vous explique tout !

Vos commerciaux sont des chasseurs…

En tant que directeur commercial, votre rôle est d’optimiser la productivité de votre force de vente. N’oubliez pas : vos commerciaux chassent, ils aiment gagner. C’est donc à vous de mettre en place un management à la performance. Pour cela, le CRM est un outil indispensable. Il permet de visualiser les forces et les faiblesses de vos équipes. Pour autant, ce n’est pas un outil de flicage, c’est un moyen de les aider à atteindre leurs objectifs de vente. Au programme : suivi du pipe commercial, gestion des opportunités en cours, etc. Et, pour aller plus loin, vous pouvez aussi utiliser la gamification. Elle peut renforcer la cohésion des équipes tout en faisant appel à leur esprit de chasseurs.

Encouragez la saisie à chaud dans le CRM

Il faut faire preuve de pédagogie pour tendre vers une utilisation optimale du CRM. En effet, pour certains commerciaux, le fait de le renseigner est parfois vécu comme une contrainte et une perte de temps. Mais, levez vite le frein ! Optez pour un CRM disponible en mobilité. Vos commerciaux pourront ainsi renseigner leurs compte-rendu de visite à chaud. Finis les reportings fastidieux en fin de journée.

Ciblez vos actions de prospection

L’un des atouts du CRM est de permettre une segmentation fine de la base de données. Il vous suffit de déterminer les critères de ciblage pour pousser le bon message, à la bonne personne, au bon moment. Le CRM vous indiquera, par exemple, si la personne a donné son accord (opt-in) pour recevoir votre newsletter. Ou, à l’inverse, si elle est en liste rouge ou inscrite sur Bloctel auquel cas vous ne devez pas la contacter. Pour une prospection efficace, respectez les choix de vos contacts.

Améliorez votre connaissance client

Par définition, un logiciel CRM centralise et facilite l’accès à toutes les données client. Résultat : chaque utilisateur a une vision client 360. Donc, pour séduire un prospect ou fidéliser un client, c’est un atout indéniable. A vous la personnalisation de l’expérience client ! Attention néanmoins à ne conserver que des données qui vous sont réellement utiles pour répondre aux exigences du RGPD.

Pensez globalité du parcours client

Les attentes de vos consommateurs sont en constante évolution. Les points de contact se multiplient. De votre côté, une mission clé : ne vous éparpillez pas ! Vous devez comprendre le parcours de vos clients, dans sa globalité. Pas besoin de maîtriser le moindre détail ; vos équipes marketing s’en chargent.

Plusieurs canaux de communication sont utilisés ? Comprenez comment et pourquoi. Vos prospects abandonnent leur panier en ligne dans 70% des cas ? Ciblez-les à nouveau quelques jours après pour qu’ils ne vous oublient pas. Bref, adaptez votre détection d’opportunités au comportement de vos profils cibles.

Le CRM est indispensable à la prospection !

Les attentes de votre écosystème (suspects, prospects, clients, partenaires…) sont en constante évolution. Les points de contact se multiplient et sont bi-directionnels : vous pouvez contacter facilement vos clients, et ils peuvent en faire de même. En matière de prospection commerciale, il est essentiel de ne pas vous éparpiller. Pour être efficace, vous devez comprendre le parcours d’achat dans sa globalité. Cela vous aidera à adapter votre détection d’opportunités au comportement de vos profils cibles ou persona. Et, pour conclure, n’oubliez pas de travailler main dans la main avec vos équipes marketing. Ensemble, vous serez plus forts

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