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Ce post a été écrit par David Jiménez

D’abord suspect, puis prospect et enfin client. C’est le cheminement idéal pour un commercial. Et même si la conquête de nouveaux leads coûte généralement plus cher que la fidélisation client, c’est une étape indispensable. Alors, comment réussir sa prospection commerciale ? La réponse est simple : en s’appuyant sur un logiciel CRM. On vous explique tout !

Vos commerciaux sont des chasseurs…

On entend de plus en plus parler d’Inbound marketing et de la fin de la téléprospection mais est-ce une réalité ? Nous savons aujourd’hui qu’il existe encore énormément de sociétés qui fonctionnent en “hybride” (inbound/outbound) et d’autres en total outbound. La prospection “dans le dur” rapporte encore.

En tant que directeur commercial, votre rôle est d’optimiser la productivité de votre force de vente. N’oubliez pas : vos commerciaux chassent, ils aiment gagner. C’est donc à vous de mettre en place un management à la performance. Pour cela, le CRM est un outil indispensable. Il permet de visualiser les forces et les faiblesses de vos équipes. Pour autant, ce n’est pas un outil de flicage, c’est un moyen de les aider à atteindre leurs objectifs de vente.

Au programme : suivi du pipe commercial, gestion des opportunités en cours, etc. Et, pour aller plus loin, vous pouvez aussi utiliser la gamification. Elle peut renforcer la cohésion des équipes tout en faisant appel à leur esprit de chasseurs.

Encouragez la saisie à chaud dans le CRM

Il faut faire preuve de pédagogie pour tendre vers une utilisation optimale du CRM. En effet, pour certains commerciaux, le fait de le renseigner est parfois vécu comme une contrainte et une perte de temps. Mais, levez vite le frein ! Optez pour un CRM disponible en mobilité. Vos commerciaux pourront ainsi renseigner leurs compte-rendu de visite à chaud. Finis les reportings fastidieux en fin de journée.

Ciblez vos actions de prospection

Il n’y a pas de secret, une bonne prospection repose sur la qualité de la cible. Il est impératif de déterminer les secteurs d’activité les plus porteurs et de vous imposer des critères de ciblage. En vente, il faut savoir refuser des demandes pour réussir. C’est une réflexion à 2 niveaux : vous devez penser aux sociétés que vous voulez atteindre et aux personnes que vous voulez contacter. Il est impératif que vos commerciaux ne s’adressent qu’aux décideurs.

L’un des atouts du CRM est de permettre une segmentation fine de la base de données. Il vous suffit de déterminer les critères de ciblage pour pousser le bon message, à la bonne personne, au bon moment. Le CRM vous indiquera, par exemple, si la personne a donné son accord (opt-in) pour recevoir votre newsletter.

Ou, à l’inverse, si elle est en liste rouge ou inscrite sur Bloctel auquel cas vous ne devez pas la contacter. Pour une prospection efficace, respectez les choix de vos contacts.

Pour rechercher des sociétés qui correspondent à vos critères de façon simple, rapide et efficace, synchronisez votre CRM à la solution de prospection : Corporama. Solution B2B qui vous permettra de créer des cibles très segmentées. Corporama est lié aux réseaux sociaux, vous pourrez donc également déterminer l’interlocuteur qui vous intéresse. Vous n’aurez plus qu’à l’importer dans votre CRM, en un clic, et de commencer votre campagne d’emailing ou de phoning.

Améliorez votre connaissance client

Par définition, un logiciel CRM centralise et facilite l’accès à toutes les données client. Résultat : chaque utilisateur a une vision client 360. Donc, pour séduire un prospect ou fidéliser un client, c’est un atout indéniable. A vous la personnalisation de l’expérience client ! Attention néanmoins à ne conserver que des données qui vous sont réellement utiles pour répondre aux exigences du RGPD.

Agissez intelligemment pour collecter les données de vos prospects. Participez à des salons. Organisez des jeux concours pour attirer un maximum de personnes et récolter des cartes de visite. Utilisez aussi votre site internet et blog et diffusez des contenus riches (livres blancs, webinars, études de cas…) qui répondent aux interrogations de votre cible. Vous recevrez en retour des adresses mail de qualité. Attention à bien penser aux champs de vos formulaires et au format de vos landing pages.

Pensez globalité du parcours client

Les attentes de vos consommateurs sont en constante évolution. Les points de contact se multiplient. De votre côté, une mission clé : ne vous éparpillez pas ! Vous devez comprendre le parcours de vos clients, dans sa globalité. Pas besoin de maîtriser le moindre détail ; vos équipes marketing s’en chargent.

En utilisant un CRM vous savez immédiatement si vous avez déjà un historique avec un prospect. Vous pouvez donc immédiatement marquer des points en lui donnant des informations que vous avez sur leur contexte. Tout le monde aime qu’on se souvienne de lui et que l’on s’intéresse à lui.

Plusieurs canaux de communication sont utilisés ? Comprenez comment et pourquoi. Vos prospects abandonnent leur panier en ligne dans 70% des cas ? Ciblez-les à nouveau quelques jours après pour qu’ils ne vous oublient pas. Bref, adaptez votre détection d’opportunités au comportement de vos profils cibles.

Arrêtez les emails types, passez aux mots doux !

Si vous envoyez des emails types avec un objet trop long qui promet la lune à vos prospects, vous pouvez être sûr que le taux d’ouverture sera très faible. Pourquoi ? Ils vont directement deviner que c’est un email de masse envoyé automatiquement. L’expéditeur n’est pas ou est très mal renseigné, ce qui les dissuade de cliquer sur l’e-mail pour l’ouvrir.

Ce que vous devez faire : Ecrivez votre message comme si vous écriviez à votre vieille grande tante. Mêlez le formel et la convivialité. Soyez bref. Soyez clair. En 5 lignes votre message doit être passé :

  • Oubliez le superflus des beaux emailings aux HTML compliqués.
  • Soignez votre objet, soyez intrigant. Oubliez les discours commerciaux.
  • Revenez aux bases.
  • Ajoutez un lien qui redirige vers une landing page de conversion.
  • Trackez votre mail depuis votre CRM pour connaître le taux d’ouverture et de clics.

 

Soyez curieux avant d’être vendeur

Une fois que vous avez les coordonnées du décideur, si vous ne travaillez pas votre approche, vous risqueriez bien de perdre des points pour la suite. Commencez donc par en savoir plus sur votre client potentiel, écoutez-le, posez-lui des questions pertinentes pour identifier ses besoins et pouvoir ensuite préparer vos arguments de vente. En mettant en place une communication adéquate, une relation de confiance sera ainsi instaurée avec votre prospect.

Tips : Demandez à votre prospect s’il a quelques minutes à vous consacrer avant de débuter votre identification des besoins. Mettez-le à l’aise, laissez-le parler en premier, notez bien tous les éléments utiles à l’argumentaire dans un formulaire de phoning inclu dans votre CRM au fur et à mesure de votre communication.

Il inclut notamment des questions à choix multiples et des champs “commentaire” pour vous aider à n’oublier aucun élément pertinent.

Vous n’aurez plus qu’à rattacher ce formulaire complété à une cible et mener des campagnes marketing personnalisées. Vous devez également profiter de cet échange pour obtenir des informations supplémentaires sur la société, exemple :

  • Combien de personnes y a-t-il au service commercial ?
  • Sont-ils équipés d’un produit ou d’un service chez un concurrent ?
  • Leur contrat arrive-t-il à terme et souhaitent-ils le renouveler ?

Vous profiterez de cette opportunité pour leur présenter votre produit/service. Vous serez alors parfaitement équipés pour gérer au mieux vos prospects !

Le CRM est indispensable à la prospection !

Les ventes ne sont généralement pas conclues dès le premier coup de fil ! Même les petites affaires exigent un suivi régulier. Même si vos commerciaux ont fait les choses correctement, si ce suivi n’est pas effectué, alors leurs efforts menés jusqu’à présent seront voués à l’échec et ils perdront ainsi un bon nombre d’affaires potentielles.

Ce que vous devez faire : Soyez réguliers dans le suivi de vos prospects une fois que vous avez pris contact avec eux ! Votre CRM permet d’avoir un suivi à jour des prospects ainsi que de l’historique de vos échanges avec ces derniers. Grâce à cet outil, le commercial pourra ainsi relancer au bon moment, et se créer une tâche pour ne pas oublier de le faire.

Les attentes de votre écosystème (suspects, prospects, clients, partenaires…) sont en constante évolution. Les points de contact se multiplient et sont bi-directionnels : vous pouvez contacter facilement vos clients, et ils peuvent en faire de même. En matière de prospection commerciale, il est essentiel de ne pas vous éparpiller.

Pour être efficace, vous devez comprendre le parcours d’achat dans sa globalité. Cela vous aidera à adapter votre détection d’opportunités au comportement de vos profils cibles ou persona. Et, pour conclure, n’oubliez pas de travailler main dans la main avec vos équipes marketing. Ensemble, vous serez plus forts

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