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Ce post a été écrit par Erica

L’humain, ça compte aussi. Loin d’industrialiser à outrance la relation client, le marketing automation permet aux entreprises de sortir de la logique de la communication de masse, froide et impersonnelle. Le point de vue de Norman Pracht, directeur marketing de Webmecanik, éditeur de logiciels de marketing automation.

La stratégie du marketing automation diminue-t-il la part de l’humain dans la relation client ?

Au contraire. L’outil lui-même humanise toujours plus la relation. Avec lui, les responsables marketing segmentent beaucoup plus finement leurs bases de contacts pour délivrer un message au plus près de leurs besoins.

En d’autres termes, le marketing automation incarne un changement majeur : le passage d’une stratégie marketing de masse (avec laquelle on adresse un même message, au même moment sur le même canal à toute sa base de contacts) à une approche « one-to-one » ou « human to human » (avec laquelle on personnalise son discours).

De plus, le marketing automation ne remplacera jamais le discours commercial. Son objectif reste d’automatiser la qualification des leads, pas la relation qui s’en suit, lorsqu’elle est nécessaire. Le contact humain, les appels, les rendez-vous demeurent indispensables, tout particulièrement en BtoB lorsqu’il s’agit de cycles de vente longs et complexes.

Quelles sont les bonnes pratiques pour se lancer dans une stratégie de marketing automation ?

Il faut toujours partir des équipes commerciales et marketing : ce sont elles qui connaissent les clients et savent où elles veulent les emmener ! C’est la raison pour laquelle nous organisons toujours des réunions de travail stratégiques en amont de tout projet de marketing automation.

Et ce, avant même de montrer l’outil ou d’en définir les paramètres. L’objectif, c’est d’abord de savoir à qui l’on s’adresse et pour quoi faire. Vient ensuite la définition de l’outil en lui-même, des scénarios et des campagnes.

En tous les cas, se doter d’une approche de marketing automation doit toujours s’accompagner d’une stratégie de contenus adaptée. Il s’agit du carburant sans lequel l’outil ne peut fonctionner efficacement.

Quel rôle pour le CRM dans cette stratégie de marketing automation ?

Comme le contenu, le CRM constitue un avantage de taille dans la mise en place d’un outil de marketing automation. Sans lier les deux solutions, les informations seront mal transmises avec le risque que les commerciaux ne puissent pas réagir dans les temps ou avec le message adapté.

En revanche, lorsque l’outil de marketing automation estime qu’un lead est chaud, ce dernier doit être immédiatement transmis aux équipes commerciales via le CRM. Lui seul fournit l’ensemble des données nécessaires au bon traitement des leads.

Une démarche indispensable quand on sait que, selon Annuitas Group, le marketing automation augmente de 451 % le nombre de leads qualifiés ! Il est donc impératif que la solution de marketing automation soit interfacée en temps réel avec le CRM.

Synchroniser son CRM avec une solution de Marketing automation, quels avantages ?

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