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Ce post a été écrit par Efficyers

En général, les entreprises B2B ont des budgets marketing moins élevés que celles orientées B2C. Les budgets marketing représentent globalement entre 2 à 5 % du CA. Et une majorité est consacrée à la publicité.

D’après les conclusions du Rapport Warc, la publicité devrait passer de 8,3 % en 2022 à seulement 2,6 % en 2023.

Autrement dit, pour les équipes marketing du monde entier, l’hiver est à nos portes… que cela dirige les variations saisonnières du comportement des clients à l’aube d’une nouvelle année ou prépare à des budgets publicitaires plus maigres pour 2023 après une année d’incertitude économique.

Pour les spécialistes du marketing B2B aux prises avec des budgets marketing réduits, aligner les opérations marketing sur les changements de comportement des consommateurs est un réel enjeu ! Le plan marketing devra être sur-mesure pour être efficace.

Cependant, même pour les entreprises B2B dotées de gros budgets marketing, le paysage ultra-compétitif d’aujourd’hui indique clairement le besoin d’une marge de manœuvre supplémentaire pour s’affranchir de la concurrence.

En d’autres termes, il est temps d’affiner votre plan marketing en fonction des dernières études et des récentes tendances marketing. Avec cet article, découvrez tout ce qu’il faut pour être au top !

Voici toutes les infos sur les nouvelles tendances marketing : ce à quoi s’attendre, ce qu’il faut éviter et où canaliser les efforts et dépenses marketing en 2023. Vous découvrirez également les tendances dominantes du marché, où garder le cap et comment en tirer parti pour optimiser le ROI. Passons aux choses sérieuses !

Quelles sont les tendances marketing à venir ?

Revenons sur la chronologie. Jusqu’à ce que la COVID-19 mette en évidence la nécessité de la transformation digitale dans toutes les opérations commerciales, dans toutes les entreprises, celle-ci n’était adoptée que par 15 % des entreprises B2B.

Les spécialistes en communication parlent, aujourd’hui, d’optimisation digitale, cette stratégie vise à améliorer les procédures et faciliter le travail collaboratif dans le but de se consacrer à des tâches à forte valeur ajoutée.

L’optimisation digitale étant désormais au centre des opérations marketing, la question qui se pose pour la plupart des équipes consiste à savoir « quel pourcentage de vos revenus consacrer au marketing ? ».

L’enquête marketing B2B réalisée en 2022 par Forrester, échantillonnant les opinions des leaders du marketing (plus de 1 060), partage des idées intéressantes. Un peu plus de la moitié (51 %) des entreprises ayant augmenté leur chiffre d’affaires annuel de plus de 20 % en 2021 ont investi entre 6,1 et 9 % dans le marketing.

En revanche, seul un tiers des entreprises ayant connu une baisse de leur chiffre d’affaires ont investi dans cette fourchette. Votre CMO doit justifier ses demandes de budget. Il doit donc également identifier où les entreprises B2B à forte croissance investissent dans leur marketing.

La même enquête Forrester révèle que les entreprises à forte croissance investissent dans des stratégies marketing qui :

  • s’adaptent à l’évolution du comportement des acheteurs ;
  • distillent l’essence des marques pour positionner les entreprises avec des objectifs concrets ;
  • tirent parti de l’engagement client à l’après-vente.

Sans plus tarder, voici notre sélection de tendances marketing méritant une place dans votre plan marketing 2023 :

Tendance marketing 1 : Marketing d’influence

Aujourd’hui, le marketing d’influence fait fureur, et il est probable qu’il le reste au cours de la prochaine année, car les consommateurs font confiance aux recommandations des personnes avec lesquelles ils sont en relation et qu’ils admirent. D’autant plus lorsque ces influenceurs sont connus pour leurs avis honnêtes sur des packages RP reçus ou des essais bêta.

Le rapport Influencer Marketing Benchmark constate qu’il est responsable, en moyenne, de 5,20 $ pour chaque dollar (1 $) dépensé, ce qui donne de la crédibilité à l’argument selon lequel les gens se sentent plus favorables aux appels à l’action (CTA) des influenceurs de confiance qu’à une publicité traditionnelle.

De plus, collaborer avec des influenceurs privilégie un marketing ciblé et personnalisé, car les influenceurs ont généré un public impliqué que les entreprises peuvent cibler plutôt que d’avoir un message générique destiné à un large public.

Cerise sur le gâteau : cela s’avère également une option plus rentable, puisque les entreprises peuvent utiliser des micro-influenceurs avec une communauté plus restreinte, mais ultra impliquée plutôt que de dépenser de grosses sommes pour des célébrités.

Dans l’ensemble, le marketing d’influence offre de nombreux avantages aux entreprises. C’est la raison pour laquelle il convient de ne pas le négliger dans le cadre de votre plan marketing.

Tendance marketing 2 : Expérience client personnalisée et réponse rapide

Les acheteurs modernes veulent des réponses immédiates et des communications adaptées à leurs besoins ; une grande partie du plan marketing B2B de 2022 répondait à cette exigence. Compte tenu du rythme de l’innovation technologique au fil des ans, de plus en plus de clients B2B prennent des décisions d’achat en ligne. Ainsi, les clients exigeront également un service plus rapide et plus personnalisé.

Pour répondre à ces besoins, les entreprises B2B doivent tirer parti des données clients pour offrir des expériences personnalisées et utiliser des canaux de communication tels que l’e-mail, le chat et les réseaux sociaux pour des retours rapides. Elles peuvent également doter les équipes de service client afin qu’elles soient en mesure de répondre rapidement aux demandes de renseignements ainsi qu’aux préoccupations.

Cela implique une écoute sociale active et la participation aux conversations des clients sur les réseaux sociaux ou la communication des mises à jour, de l’image de marque et des initiatives à l’aide des newsletters reçues par e-mail. Il n’y a pas de personnalisation sans données.

Les outils de marketing digital comme Efficy Marketing s’avèrent précieux pour utiliser les données dans le le but de favoriser des relations durables avec les clients.

Avec Efficy, déployez l’outil de segmentation pour délimiter les publics en différents ensembles en fonction de leurs données démographiques, de leur psychographie, de leurs préférences et du comportement des consommateurs. Cela vous aide à fournir un contenu personnalisé et pertinent lors de l’exécution de vos campagnes marketing.

Tendance marketing 3 : Marketing B2B basé sur la vidéo, mais piloté par l’IA

522productions a lancé une étude sur l’approvisionnement en produits dans laquelle ils ont constaté qu’environ 70 % des acheteurs B2B visionnent les vidéos d’une marque en amont de leur conversion. L’engagement massif pour la vidéo en fait une tendance marketing industrielle de plus en plus attrayante.

Voici pourquoi : non seulement l’utilisation de ce support est plus facile en déplacement, mais c’est également un moyen efficace de raconter des histoires ou des explications très visuelles sur les produits. Il s’agit là d’une véritable mine d’or pour les équipes qui cherchent à augmenter l’adoption des utilisateurs et les taux de conversation.

Avec les vidéos, les marques peuvent tirer parti des webinars et des événements virtuels pour promouvoir l’engagement, permettant aux clients de participer à des visites d’installations, de mettre en valeur le leadership éclairé et l’expertise à l’aide de vidéos pédagogiques et de vidéos explicatives, et de faciliter l’intégration efficace des clients, en présentant votre équipe et en mettant en évidence les valeurs de l’entreprise.

L’émergence des derniers outils et technologies de marketing digital fait du marketing vidéo une proposition « fantaisiste » pour les spécialistes du marketing B2B qui cherchent à séduire les acheteurs avec des expériences exceptionnelles. Penchons-nous sur la réalité augmentée (RA). La réalité augmentée est un outil utile pour les spécialistes du marketing qui cherchent à donner aux acheteurs une expérience de leur produit en temps réel.

Elle peut également servir de différenciateur clé pour les spécialistes du marketing afin d’augmenter les taux de conversion et de fidéliser la clientèle.

Tendance marketing 4 : Plus il y en a, mieux c’est : adoptez une stratégie omnicanale

La nouvelle tendance qui va gagner du terrain en 2023 : Les marketeurs B2B gagnent de la vitesse avec l’omnicanal, car ils cherchent à exploiter de multiples plate-formes pour acquérir de nouveaux clients et exploiter l’analyse des données qui sont le produit de leur interaction avec ces clients.

Les clients B2B ont besoin d’une combinaison de canaux de vente traditionnels (pensez aux appels téléphoniques et vidéo) et de libre-service (pensez au e-commerce et aux portails numériques). Le marketing omnicanal en B2B signifie que les spécialistes du marketing ont une meilleure compréhension du comportement des clients, ce qui signifie un meilleur ciblage et une meilleure compréhension de l’attribution, ce qui entraîne une augmentation inévitable des taux de conversion.

Cette enquête Adroll réalisée auprès de 1 000 spécialistes B2B et B2C a évalué l’impact de l’omnicanal sur leurs opérations marketing. L’enquête a révélé que 56 % des spécialistes du marketing peuvent comprendre quel aspect de leur marketing mérite davantage de dépenses, et cela aide également 44 % des spécialistes du marketing à justifier leur budget marketing. Avec l’omnicanal, 43 % des spécialistes du marketing peuvent analyser la meilleure façon d’optimiser les performances de leurs campagnes marketing.

En 2022, les entreprises B2B qui redonnent du pouvoir et de la liberté aux prospects dans leurs interactions seront très bien notées, car les attentes des clients sont à l’origine de la tendance omnicanal. L’essor des sites de réseaux sociaux et de la technologie en tant que canal de marketing/vente permettra aux entreprises B2B de créer des campagnes unifiées et de proposer des expériences de marque cohérentes sur tous les canaux.

Cela impliquera non seulement la conversion, mais aussi l’écoute sociale. Précisément, faire le point sur les avis et retours d’expérience sur les logiciels pour améliorer les produits. Les CMO devront également optimiser le contenu pour l’omnicanal à différentes étapes du parcours d’achat, notamment les phases pédagogiques à chaque étape de l’entonnoir.

Tendance marketing 5 : Donner la priorité à l’engagement client à l’après-vente

Pour les entreprises B2B en 2023, fidéliser les clients restent la priorité pour démultiplier les défenseurs de la marque. Cela exige la mise en place d’un système pour soutenir l’engagement client après-vente.

Les entreprises à forte croissance y parviennent, ce qui explique pourquoi les décideurs en marketing veulent augmenter le cycle de vie et l’engagement des clients, car les clients satisfaits sont susceptibles de répéter leurs achats, de recommander votre entreprise et de fournir des commentaires précieux pour vous améliorer.

Privilégier des relations solides avec les clients existants permet d’atténuer le coût élevé de l’acquisition de nouveaux clients. N’oubliez pas que la clé ici consiste à accroître la valeur des programmes d’engagement après-vente en partageant les expériences des clients pour inspirer la recommandation des clients.

Tendance marketing 6 : Contenu interactif

L’année 2022 a vu une augmentation sans précédent de l’adoption d’outils d’automatisation du marketing pour simplifier les opérations marketing. Les technologies émergentes peuvent avoir un impact significatif sur vos résultats marketing, en particulier dans le domaine du contenu interactif.

Nous avons déjà vu les chatbots jouer un rôle crucial dans la facilitation de l’interaction client au cours des dernières années. Désormais, avec le Machine-Learning, le traitement du langage naturel et l’IA, les chatbots sont sur le point d’être déployés en parallèle à d’autres formes d’innovation pour le contenu interactif plutôt que le contenu statique.

Maintenant, plus que jamais, les spécialistes du marketing sont conscients des avantages des expériences bidirectionnelles qui inspirent l’engagement avec des contenus tels que des quiz, des concours, des enquêtes, des sondages, des évaluations, des cartes et des vidéos interactives, des jeux et des infographies interactives.

Tendance marketing 7 : Portails libre-service B2B

À l’instar du B2C, les acheteurs B2B sont également enclins au digital et s’attendent à ce que cette réalité se reflète dans leurs interactions.

Imaginez avoir à appeler un commercial chaque semaine pour acheter régulièrement un produit alors que vous pourriez simplement le commander en ligne. Dans ces circonstances, leur taux de désabonnement serait élevé.

Pour fluidifier le parcours client et faciliter l’accès à l’information, les CMO peuvent se tourner vers la création de portails en ligne. Pour cela, des bases de connaissances apportent de la valeur ajoutée aux interactions.

Certains portails en ligne adoptent la rubrique des FAQ, des guides de « prise en main », d’aide, de vidéos de type « démo », d’une fonctionnalité de « recherche » pour trouver rapidement des réponses, d’un service de billetterie, de manuels d’utilisation, etc.

Généralement, les portails en ligne anticipent où et comment les clients auront besoin d’assistance. Ils réduisent également au minimum vos frais généraux opérationnels si vous tirez parti des bonnes pratiques de support client.

Pour les clients B2B c’est plus simple de résoudre les problèmes en ligne.

Tendance marketing 8 : Optimisation du référencement B2B

Les clients B2B se lancent plus facilement lorsque leurs problématiques sont prises en compte. Dans le jargon du référencement : il s’agit d’axer le discours en répondant à leurs problèmatiques formulées sous forme de questions dans les moteurs de recherche (SEO).

Autrement dit, il suffit de créer des contenus associés à leurs requêtes. La plupart des clients B2B veulent arriver droit au but.

De façon futuriste, les mises à jour périodiques du référencement en font un outil de marketing numérique B2B intemporel. L’intégration de l’IA dans le référencement en fait un mix parfait pour les spécialistes du marketing. Alors que le contenu optimisé pour le référencement, les balises méta et la création de liens conservent leur influence sur les résultats du classement, les dernières vagues d’algorithmes de Google, à savoir Google RankBrain, ont changé le paysage des classements Google.

D’une part, Google se concentre désormais sur le contexte des requêtes de recherche, souhaitant ne divulguer que les meilleures informations ; peu importe si ce contenu manque de mots-clés. De cette façon, la substance du contenu (la qualité, à savoir l’utilité, l’actualité et la pertinence du contenu pour la recherche d’un utilisateur) est privilégiée par rapport à la forme. (mots-clé, méta-tags et autres éléments de classement SERP bien connus)

D’autres algorithmes comme BERT (représentations de codeurs bidirectionnels à partir de transformateurs) se concentrent également sur la recherche et l’intention de l’utilisateur. Le déploiement périodique d’algorithmes d’auto-apprentissage fait du référencement une question plutôt délicate.

Une façon de battre Google à son jeu est de se concentrer sur la ré-optimisation du contenu existant et la production de nouveau contenu, en tirant parti d’une stratégie d’optimisation avec des tendances SERP à jour.

Quel est l’avenir du marketing ?

Les « Données » restent précieuses pour les actions marketing, elles permettent de mieux connaitre les comportements des clients et donc leurs besoins. En conséquence, les propositions commerciales sont plus facilement validées.

Autrement dit : Les entreprises B2B doivent exploiter les données de manière proactive plutôt que réactive pour garantir la satisfaction des clients.

Pour le B2B en 2023, positionner votre entreprise en faveur du changement devrait impliquer d’aligner votre équipe interne et votre expérience client pour développer la confiance. L’utilisation d’un CRM est un moyen sûr d’y parvenir.

En conséquence, la technologie et le marketing axés sur les données seront plus personnalisés. Avec ces éléments au cœur du plan marketing B2B, un directeur marketing B2B peut présenter en toute confiance son plan et son budget à la direction.

Alors que votre organisation se prépare pour 2023, Efficy est là pour vous aider à naviguer dans votre marketing B2B avec une suite complète d’outils et de fonctionnalités de marketing digital. Vous souhaitez en savoir plus ? Réservez une démo dès aujourd’hui et découvrez notre suite d’outils et de fonctionnalités futuristes pour raccourcir votre cycle de vente et améliorer vos résultats.

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