Optimera Din Försäljningscykel med ett Kraftfullt CRM

Alltför många företag är helt vilsna när det gäller att optimera sin forsaljningscykel(sales cycle på engelska). 

De flesta inser att en optimal försäljningscykel kan vara avgörande för att lyckas i företagsvärlden och särskilt i B2B-världen. 

Därför vill vi hjälpa dig att skärpa ditt fokus, så du kan koncentrera dig på det som verkligen gör skillnad och hjälpa dig att öka dina försäljningssiffror. 

Med tanke på att en typisk B2B sales cycle tar cirka 102 dagar är allt du kan göra för att optimera cykeln och sänka den siffran fördelaktigt. 

Så vad är lösningen? 

Ett bra verktyg för kundrelationshantering (CRM) är nyckeln till lyckad optimering av försäljningscykeln. 

I den här artikeln berättar vi om hur du genom att implementera ett kraftfullt och samtidigt lättanvänt CRM positivt kan påverka ditt resultat.

Försäljningscykeln dekonstruerad.

Vi vill inte verka nedlåtande och prata för mycket om de grundläggande mekanismerna i en sales cycle, om du är här vet du förmodligen redan det mesta av det där. 

Vi vill ge dig en snabb översikt över en typisk säljresa och sedan gå direkt in på hur ett CRM kan hjälpa dig att optimera de olika stegen. 

Det grundläggande flödet i försäljningscykeln är oftast följande: 

Prospektering > Inledande kontakt > Kvalificerande av leads > Vård av leads > Erbjudande > Förhandlingar > Slutförande av försäljningen/affären 

Cykeln avslutas sedan av befintliga kunder eller klienter som hänvisar din produkt eller tjänst till andra, vilket innebär att processen börjar om på nytt. 

Kundretention är ytterligare en fas, men den anses vanligtvis vara skild från sales cycle. Kundretention är mer relaterat till kundservice och support, vilket är ett annat område där ett CRM kommer till användning. 57,3 % av försäljningsavdelningarna uppger att de använder någon form av Lead Intelligence-verktyg, t.ex. ett CRM, för sina prospekteringsbehov.

Använda ett CRM för att optimera din försäljningscykel.

Låt oss nu titta på de relevanta stegen i sales cycle var för sig och hur ett CRM, i kombination med en väl genomtänkt försäljningsstrategi, kan bidra till att förbättra produktiviteten hos ditt säljteam och förkorta den genomsnittliga tiden som det tar att slutföra en affär.

• Prospektering

En bra CRM-plattform ger dig en 360° överblick över dina leads och prospects. Den typ av data du får är bland annat demografiska uppgifter, platsinformation och beteendeinformation. Alla dessa uppgifter kan analyseras för att hjälpa dig att rikta dina prospekteringsinsatser mycket effektivare.

• Inledande kontakt

Ett CRM ger dig en enda centraliserad plats för att lagra information om alla dina potentiella kunder. Du kan sedan använda ditt CRM för att bygga upp detaljerade kundprofiler, lägga till försäljningsmanualer och skapa kommunikationsmallar som är lätta att komma åt för ditt säljteam och som hjälper dem att lyckas när de tar kontakt första gången.

• Kvalificerande av leads

Vissa CRM-plattformar för försäljning, t.ex. efficy, gör det möjligt att integrera med tredjepartsapplikationer som gör det möjligt för säljare att kvalificera leads på ett effektivare sätt. Det går lätt och snabbt att lägga till ett API som gör det möjligt att automatiskt spåra antalet e-postmeddelanden som öppnas och andra beteendemätningar.

• Vård av leads

Att vårda ett lead handlar om bra och fokuserad kommunikation. Ett CRM hjälper dig att automatisera uppgifter som e-postutskick och ger dig också massor av information om dina leads så att du kan skapa skräddarsydda och värdedrivna sekvenser av e-postkommunikation.

• Erbjudande

De uppgifter du får från ditt CRM hjälper dig att presentera attraktiva och personaliserade erbjudanden till dina leads. Ett CRM hjälper också ditt säljteam att effektivisera processen med att skicka ut erbjudanden till flera leads automatiskt.

• Förhandlingar

Förhandlingsstadiet i försäljningscykeln handlar om att svara på frågor och bemöta invändningar. Detta steg kan underlättas genom att implementera en CRM-plattform som automatiserar kommunikationen och innehåller funktioner som automatisk uppringning och automatisk visning av kund- eller leaddata.

Slutför försäljningen eller affären.

Det sista steget i sales cycle är att slutföra affären. Hela processen leder fram till den här punkten och varje steg har fått hjälp av CRM-data, försäljningsmaterial, kommunikation och automatisering av uppgifter. 

Den största fördelen med ett CRM är att det sparar en massa tid på vardagliga uppgifter i försäljningscykeln, t.ex. inmatning av data, dataanalys och sökning av information om potentiella kunder. Detta innebär att säljpersonalen kan ägna mer tid åt att prata med leads och leda dem till en försäljning. Läs mer om Lead Management genom att hämta vår kostnadsfria handbok där vi avslöjar alla hemligheter. 
 

/sv/resurser/guider-for-tillvaxt-marknadsandel/

Utveckla en CRM-förbättrad strategi för försäljningscykeln.

Nu när du vet hur ett CRM kan användas för att stärka varje steg i sales cycle är nästa steg att skapa en strategi som har stor sannolikhet att lyckas. 

Du kan använda data som spåras och genereras av ditt CRM för att vidta specifika åtgärder inom ett övergripande ramverk eller en försäljningsstrategi. Till exempel:

• Skapa en optimal kundprofil eller avatar: Sök i din CRM-data för att hitta information om befintliga och tidigare kunder eller klienter med de största affärerna, de snabbaste konverteringstiderna och de högsta återkommande intäkterna. Du kan analysera uppgifterna ytterligare för att ta reda på vad dessa kunder har gemensamt, t.ex. plats, företagsstorlek och hur snabbt deras företag växer. När du har den här informationen kan du skapa en optimal kundprofil som kan hjälpa dig att utforma dina marknadsförings- och leadgenereringskampanjer.
• Använd ett poängsystem för att kvalificera leads: Att kvalificera leads är en viktig del av försäljningscykeln och bör inte förbises. Du kan använda data från CRM för att tilldela leads en poäng, baserat på hur väl de matchar din optimala kundprofil. Du kan också segmentera dina leadlistor i olika kategorier baserat på deras poäng.
• Locka leads mot en försäljning: Ett CRM är det perfekta verktyget för att hjälpa dig att identifiera leads som har stannat upp i försäljningsledet och som sannolikt kommer att falla bort, eller leads som rör sig långsammare än önskat. När du väl har identifierat dem kan du fokusera på ditt säljteam och använda vårdande tekniker för att påskynda försäljningen.
• Skapa fallstudier eller framgångshistorier: När du har byggt upp en bra databas med kunder kan du analysera uppgifterna för att hitta dem som har varit lyckade och använda deras berättelser för att skapa fallstudier. Fallstudier fungerar som ett bra socialt bevis för andra leads, vilket bidrar till att övertyga dem om att din lösning är den rätta för dem och kan övertyga dem att köpa den.

Om du vill ta reda på hur efficy CRM kan hjälpa dig att optimera din försäljningscykel mer i detalj, kontakta oss idag för att boka en demo. 
 

Om du vill veta mer om:

• Hur du minskar churn för varje typ av kund
• En komplett guide till follow-up email