Categorieën:

Dit bericht is geschreven door Efficyers

Voor een topatleet betekenen cijfers alles.

Het is normaal, een paar centimeter of een paar seconden is alles wat een kampioen scheidt van een runner-up.

Daarom zijn atleten geobsedeerd door metriek, cijfers en statistieken.

En daarom zijn de beste verkopers ook geobsedeerd door cijfers.

Specifiek met verkoop KPI’s.

Wat zijn verkoop KPI’s?

De term KPI (Key Performance Indicator) is de metrieken waarmee de prestaties van een afdeling kunnen worden beoordeeld.

In het geval van de verkoop KPI’s, de commerciële afdeling.

Waarom zijn deze verkoop KPI’s belangrijk?

In de bestseller ‘Fanatical Prospecting’ vertelt auteur en verkoopadviseur Jeb Blount een anekdote die in talloze verkoopafdelingen over de hele wereld wordt herhaald.

Blount beschrijft hoe op een middag iemand met een enigszins ontredderde verkoper van zijn bedrijf kwam praten.

De verkoper legde uit dat de dag niet zo goed verliep en hij dacht dat hij geen deals zou sluiten. Om uit te zoeken waarom, vroeg Blount hem hoeveel telefoontjes hij vandaag in totaal had gepleegd.

– ‘Ik schat ongeveer 50’, antwoordde de verkoper.

Later, toen ze dieper in de data gingen kijken, realiseerden ze zich dat deze niet eens twintig telefoontjes had gedaan.

Met verdere analyses ontdekten ze wat er was gebeurd: na een slechte run in de eerste gesprekken en een aantal abrupte afwijzingen, was de verkoper meer en meer afstand aan het nemen van de telefoongesprekken.

Dat is geen probleem. De best verkopers hebben ook wel eens een slechte dag.

Het probleem is dat de verkoper geen idee had dat zijn prestaties kelderde en waarom. Door de data niet te volgen, vaarde hij blind.

Wat zijn de belangrijkste verkoop KPI’s?

Wanneer we het hebben over de belangrijkste verkoop KPI’s, moeten we onderscheid maken tussen de individuele verkoop KPI’s van elke verkoper en de totale verkoop KPI’s voor het bedrijf of de verkoopafdeling.

Wat zijn de verkoop KPI’s van een verkoper?

Elke verkoper die zijn cijfers goed wil bijhouden om zijn werk te verbeteren, moet zijn KPI’s concentreren op zijn salesfunnel.

Stelt u een commercial voor die vooral via cold calling werkt, dan zou zijn belangrijkste metriek zijn:

  1. Het aantal telefoontjes om een prospect te krijgen.
  2. Het aantal telefoontjes naar een prospect om een ontmoeting te krijgen.
  3. Het aantal vergaderingen om een verkoop te sluiten.

Alvorens zich in deze getallen te verdiepen, is het noodzakelijk om het verschil tussen efficiëntie en effectiviteit te begrijpen:

  • Efficiëntie als maatstaf voor het werk: 100 prospectiegesprekken in een uur.
  • Efficiëntie  als relatie tussen werk en resultaat: 15 contacten in 100 gesprekken.

Dus ja, als u 100 telefoontjes in een uur pleegt, maar geen nieuwe leads krijgt, is de ratio 0%. u hebt uw tijd verspild en bent ineffectief geweest.

Echter, als u maar 10 keer belt en één grote lead krijgt, is de ratio 10%. U bent niet erg efficiënt geweest, maar u bent wel effectief geweest.

De sleutel is hier het vinden van het meest kosteneffectieve evenwicht tussen effectiviteit en efficiëntie.

Met dat in gedachten zouden de KPI’s van een verkoper kunnen zijn:

  • % slagingspercentage van cold call naar lead
  • % slagingspercentage van call tot het plannen van een kennismaking.
  • % slagingspercentage van kennismaking tot verkoop.

    Verkoop KPI

    Dus, als u gemiddeld bij elke 10 telefoontjes 1 lead krijgt, elke 5 leads een meeting en elke 2 meetings 1 verkoop, dan weet de verkoper dat:

    • deze 100 telefoontjes nodig heeft om 10 leads te krijgen.
    • deze 10 leads nodig heeft om 2 meetings te hebben.
    • de 2 meetings nodig heeft om 1 verkoop te generen.
    • Kortom, dat deze 100 telefoontjes moet plegen om één verkoop te genereren.

     

    métricas de venta

      Mensen zijn slecht bij het opstellen van dergelijke metriek

      De belangrijkste reden waarom de verkoper waar ze het in Fanatical Prospecting over hebben, zo slecht is in het inschatten van het aantal telefoontjes dat deze gedurende de dag heeft gepleegd, is dat mensen slecht zijn in dit soort metriek.

      Gelukkig lost de technologie dit probleem gemakkelijk op en kan elke verkoper zijn KPI’s goed in de gaten houden.

      En het beste middel om dat te doen is een CRM zoals Efficy.

      Ontdek of Efficy de beste keuze is voor uw bedrijf.

      Probeer Efficy CRM
      Het meest complete CRM

      PROBEER HET NU GRATIS

      Wat zijn de belangrijke verkoop KPI’s voor een verkoopafdeling?

      Voor elke verkoopafdeling in de wereld zijn er 3 absolute kerncijfers:

      Verkoopprijs

      Het is geen metriek op zich, maar het heeft zoveel invloed op de anderen dat het de moeite waard is om er rekening mee te houden.

      De verkoopprijs zal invloed hebben:

      • Zodat een prospect uw dienst of product ziet en waardeert.
      • Op het % van de omzetting van prospect naar klant.
      • Op de eindwaarde van een klant.

      Het monitoren van hoe verschillende verkoopprijzen werken op basis van verschillende aspecten zou een verplichte KPI moeten zijn voor elke verkoopafdeling.

      Livetime Value (LTV)

      Op basis van hoeveel een klant betaalt voor uw product of dienst en het aantal aankopen dat hij doet voordat hij inactief wordt, wordt de Lifetime Value (LTV) van een klant berekend.

      Als u een product van $400 verkoopt en een klant doet gemiddeld 1 aankoop per jaar en doet dit 3 keer voordat hij of zij inactief wordt, dan is uw LTV $1200 over 3 jaar.

      Deze metriek is van fundamenteel belang voor zowel het maken van toekomstige economische prognoses als, bovenal, voor het berekenen van de maximale CCS die u zich kunt veroorloven.

      Het CAC (of de kosten voor de aankoop van een klant) is de laatste grote metriek van een verkoopafdeling.

      Het CAC is hoeveel geld u moet uitgeven om een klant te krijgen. U moet de salarissen van de mensen die betrokken zijn bij de werving, de middelen die zij gebruiken om hen aan te trekken, de reclame en, uiteindelijk, alle items met betrekking tot de verwezenlijking van een klant toewijzen.

      Om de maximale CAC te definiëren die een bedrijf zich kan veroorloven, moet men rekening houden met de levenscyclus, de financiële kracht en de liquiditeitsbehoeften van de klant, maar over het algemeen kunnen maar weinig bedrijven CAC’s ondersteunen die groter zijn dan ⅓ van de LTV van hun klant.

      Andere belangrijke verkoopcijfers voor SaaS-ondernemingen

      Achter deze meer algemene metrieken zitten andere metrieken die specifiek zijn voor sommige bedrijfsmodellen. Dit is het geval voor abonnementsmodellen zoals SaaS (software as a service) waarbij 2 van de belangrijkste metrieken MRO en ARR zijn.

      Wat is MRR?

      De MRR (Monthly Recurrent Revenue) is de hoeveelheid voorspelbare, maandelijkse inkomsten die een abonnementsbedrijf (zoals een SaaS) elke maand ontvangt.

      Deze metriek is de sleutel tot deze bedrijfsmodellen omdat het de planning mogelijk maakt en het gemakkelijker maakt om de groei te meten.

      Wat is ARR?

      De ARR (Annual Recurrent Revenue) is het bedrag aan voorspelbare inkomsten voor een abonnementsbedrijf op jaarbasis.

      Kortom, de ARR is de op jaarbasis berekende MRR.

      De beste manier om deze gegevens te beheren is met een CRM.

      Net als bij de specifieke prestaties van elke verkoper is de beste manier om de belangrijkste verkoopcijfers van uw bedrijf bij te houden en op te volgen met een CRM.

      Daarom kunnen we u laten zien hoe Efficy werkt en hoe we het voor u kunnen aanpassen.

      Ontdek of Efficy de beste keuze is voor uw bedrijf.

      Probeer Efficy CRM
      Het meest complete CRM

      PROBEER HET NU GRATIS