Sueldo comercial
Categorieën:

Dit bericht is geschreven door Efficyers

Als u zo ver bent gekomen en meer wilt weten over het salaris van verkoper, dan is dat waarschijnlijk omdat:

  • U een verkoopteam aan het opzetten bent en wilt bepalen wat de salarissen zijn.
  • U aan de slag gaat als verkoper en u wilt weten wat het salaris zal zijn.

In beide gevallen bent u op de juiste plaats.

Het salaris van een verkoper

Het aannemen van personeel is altijd een delicate activiteit. U zult hard moeten werken om ervoor te zorgen dat ze in het team en de processen passen, dat ze zich op hun gemak voelen, taken en verantwoordelijkheden moeten delegeren aan iemand die u nog niet kent.

Maar als het gaat om een gebied als sales, moet u een van de belangrijkste items inschatten, wat wordt het salaris?

Het lijkt misschien dat dit onderdeel net zo problematisch is in het geval van een verkoper of iedere andere functie, maar er is een belangrijk verschil: het salaris van een verkoper bestaat altijd uit 2 delen.

Hoe is het salaris van een verkoper samengesteld

Het overgrote deel van de verkopers wordt betaald met een vast en een variabel salaris.

verkoper salaris

Over het geheel genomen biedt dit beloningsmodel vele voordelen:

  • Het stelt u in staat om het salaris van uw personeel te koppelen aan het succes van uw bedrijf: als we winnen, winnen we allemaal.
  • Het stelt u in staat om uw personeel maximaal te motiveren door een deel van hun salaris alleen in uw handen te leggen.
  • Het maakt het mogelijk om de werknemers te belonen die hun werk het beste kunnen doen.

Variabele salarissen hebben echter ook nadelen als ze niet goed worden beheerd:

  • U kunt boosheid of terughoudendheid creëren als sales doelen niet worden gehaald.
  • Het kan spanning creëren tussen werknemers die het beter doen en werknemers die het slechter doen.

Als u ervoor wilt zorgen dat u een salarisstructuur hebt die deze vorm van beloning optimaal benut, zonder de nadelen, dan moet u het vaste en het variabele deel moduleren.

Het vaste salaris van een verkoper

Als we in twee woorden zouden moeten definiëren wat het vaste salaris van een verkoper zou zijn:

  1. Redelijk
  2. Eerlijk

De redenen liggen voor de hand:

Als een verkoper het slecht doet in een bepaalde maand, of het nu zijn schuld is of niet (het bedrijf kan geen nieuwe leads krijgen, het is laagseizoen, of er gebeurt iets ongewoons, zoals in het geval van corona), dan wilt u niet dat hij moeilijkheden krijgt aan het eind van de maand.

De eenvoudigste manier om dit te voorkomen is om het vaste deel van het salaris op een redelijk niveau vast te stellen.

Aan de andere kant wilt u ook niet dat het vaste + variabele gedeelte een comparatief nadeel is ten opzichte van andere collega’s, zeker niet in andere functies binnen het bedrijf.

Om te voorkomen dient u een eerlijk vast salaris vast te stellen.

En wat is een eerlijk en redelijk vast salaris voor iemand op een verkoopafdeling?

Het hant van verschillende factoren af:

  • De  sector of industrie.
  • Werkervaring.
  • De kennis die nodig is voor het werk.
  • Het geografisch gebied waarin de verkoper werkt.
  • Enz. …

Ik zou u graag een meer specifieke aanbeveling willen geven, maar zonder elk geval in detail te kennen, is het onmogelijk.

Hoe het variabel salaris van een verkoper salaris eruit ziet

Dit is de grote vraag die managers zich keer op keer stellen. Hoe zet u de ideale commissieregeling op voor het verkoopteam?

Om de negatieve aspecten van dit systeem te vermijden, moet het in de eerste plaats voldoen aan 3 beginselen:

  • Het moet transparant zijn.
  • Het moet ook in de loop van de tijd herzien kunnen worden.
  • Commissies mogen geen plafond hebben.

Waarom moet het variabele salaris transparant zijn?

Verkopers zijn meestal slimme jongens en meiden die drie poten op een kat kunnen vinden.

Dat is goed, want het helpt hen om hun werk te doen, maar het kan problematisch zijn als de variabele regeling niet helemaal duidelijk is.

Als u geen glashelder en eenduidig systeem opzet, zullen u en uw verkopers bij het berekenen van de commissies waarschijnlijk tot andere cijfers komen en, hoezeer u ook het laatste woord heeft, zal er wrijving ontstaan.

Vermijd dit probleem vanaf het begin door een zeer transparant variabel salarisschema op te stellen en dit goed uit te leggen aan elke verkoper.

Moet ik het variabele salaris voor een verkoper periodiek herzien?

Niet alleen het variabele, maar ook het vaste deel.

Na verloop van tijd is het normaal dat verkopers betere resultaten behalen door meer ervaring, een betere kennis van de sector en een meer ontwikkelde portefeuille van klanten en contacten.

Hierdoor zullen hun profielen meer gequoteerd zijn in de markt en zijn er bedrijven die bereid zijn meer salaris te betalen om hen in dienst te nemen en, aan de andere kant, zullen ze betere resultaten noteren.

Met dat scenario zou het niet eerlijk zijn als de doelstellingen even laag zouden zijn als toen ze begon, en het zou ook niet eerlijk zijn voor de verkoper als het salaris niet zou stijgen naarmate zijn winstgevendheid voor de onderneming toeneemt.

En de beste manier om dit te vermijden is door het periodiek herzien van het salaris.

Een formule die ik leuk vind voor deze gevallen is om het vaste salaris te koppelen aan het variabele salaris van het voorgaande jaar.

Als u bij het bepalen van het variabele salaris van het team wilt dat het vaste salaris 70% van het totale salaris uitmaakt, kunt u hun herziening van het vaste salaris koppelen aan het variabele salaris van het voorgaande jaar.

Als de verkoper het eerste jaar een vast salaris van 20.000 euro had en hij 7.500 euro aan provisies kreeg, dan moet u dat volgend jaar tot 24.500 euro verhogen als u wilt dat zijn vaste salaris 70% vertegenwoordigt.

Met deze methode zorgt u ervoor dat het salaris en ook de doelstellingen in hetzelfde tempo evolueren als de verkoper.

Is het een goed idee om de vloer en het plafond op te nemen in het salaris van een verkoper?

De ondergrens van de commissies betekent dat, als de minimale verkoopdoelstellingen niet worden gehaald, de variabele voor die maand of dat kwartaal niet in rekening wordt gebracht.

Het plafond van zijn kant houdt in dat, zodra een bepaalde hoeveelheid commissies is bereikt, er niet meer aangerekend kan worden, zelfs niet als er meer wordt verkocht.

Hoewel het meestal een goed idee is om een vloer op te nemen om een minimale naleving te garanderen, is het een slecht idee om een plafond op te nemen.

Waarom?

Variabele salarisplafonds stimuleren de-motivatie en de verkoop.

Als het op een gegeven moment niet rendabel is voor de verkoper om meer te verkopen, zal hij waarschijnlijk niet verder proberen.

Bovendien stimuleert dit u om aan het einde van de periode te besparen op de verkoop om door te schuiven naar de volgende maand of het kwartaal.

Zoals u kunt zien, zijn plafonds een slecht idee.

Hoe moet ik het variabele salaris van een verkoper berekenen?

Eerst en vooral moet u beslissen wat uw verkopers opleveren:

  • Gesloten deals?
  • Zakelijk volume?
  • Marges?

Of u voor het een of het ander kiest, hangt grotendeels af van uw branche, uw prijsbeleid en het onderhandelingsbereik van uw verkopers.

Zodra u dit duidelijk hebt, zult u ook moeten beslissen of de commissies lineair of vast zijn.

Hoe zouden lineaire commissies eruit zien?

De verkoper zou een % van zijn omzet, zijn salaris of zijn marge (afhankelijk van wat eerder is vastgesteld) verdienen vanaf het moment dat ze hun mininum doel bereiken.

Wat zouden vergoedingen zijn voor vast?

In dit geval zou de commercialisering ook een % winnen, maar het bedrag van dit % zou toenemen naarmate de resultaten van de verkopen toenemen.

Voorbeeld van een salaris voor een verkoper

Om het duidelijk te maken, ga ik een voorbeeld geven van SumaCRM.

Daar begint een onervaren verkoper met een basissalaris van 18.000 euro + een variabele.

De variabele is 50% van wat de klanten in hun eerste maand verdienen.

Dus, als ze een maand lang 1000 euro aan omzet behalen, verdient de verkoper 500 euro aan commissie.

Daarnaast wil Suma dat de commissies van een verkoper 50% van zijn salaris bedragen. Als die zelfde verkoper in zijn eerste jaar 10.000 euro aan provisies haalt, zou zijn basissalaris dus stijgen tot 20.000 euro + provisies voor het tweede jaar.

En dat is het.

Met deze studie en al deze informatie hebt u alles wat u nodig hebt om de salarisregeling van een verkoopteam vast te stellen. Als u ook wilt dat ze succesvol zijn, dan moet u het combineren met een CRM!

Ontdek of Efficy de beste keuze is voor uw bedrijf.

Probeer Efficy CRM
Het meest complete CRM

PROBEER HET NU GRATIS