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Ce post a été écrit par David Jiménez

Selon une étude du centre de recherche Sales Inside Lab, les commerciaux ne passeraient que 36% de leur temps à la vente. Alors si les technologies d’aide à la vente permettent d’établir une gestion du temps plus efficiente et de concentrer ses efforts sur des activités génératrices de revenu, découvrons la journée type du commercial efficace. Une journée de prospection, ça s’organise.

Entre analyse, reporting, chasse aux leads, réseaux sociaux et – bien évidemment – appels des contacts, le travail du prospecteur doit être balisé. Et si le CRM devenait son meilleur allié ?

9h : Café et analyse des objectifs commerciaux !

Si consulter ses e-mails passe pour une évidence – quel que soit son métier –, le travail du prospecteur est un peu plus poussé que la simple lecture des messages, c’est à vrai dire la tâche qui lui prend le plus de temps. Il s’agit d’effectuer une analyse du travail effectué la veille : trier les e-mails qui ont obtenu des réponses de la part des prospects de ceux qui sont restés lettre morte.

L’analyse va ensuite plus loin. Le prospecteur doit faire le point sur sa mission et les objectifs. L’idée étant de détecter très vite un éventuel souci dans la campagne de prospection. Si vous n’obtenez aucune réponse, peut-être ne disposez-vous pas des bons contacts au sein de l’entreprise. Ou peut-être que votre cible n’a pas été bien définie en amont. Cette analyse vous permettra de réajuster très vite les campagnes sans s’apercevoir, le dernier jour, que vous n’avez réalisé que 10 % de l’objectif !

Lors de ce travail, l’outil informatique et plus précisément le CRM se révèle l’allié indispensable du prospecteur qui grâce à son logiciel de gestion de la relation client dispose de statistiques en temps réel sur l’avancement de sa mission, le taux de réponses de ses cibles, le degré de réalisation de ses objectifs etc.

9h30 : Téléphone et CRM, les deux meilleurs amis du prospecteur

Toujours avec l’aide de l’outil CRM, le prospecteur se lance alors dans la prospection téléphonique grâce à des appels programmés. Durant cette phase, il est crucial de surveiller une donnée qui sera le fil conducteur du prospecteur : le ratio de « contacts utiles » traités chaque heure.

Ces « contacts utiles » correspondent à des conversations qui aboutissent, que la réponse soit positive ou négative – à l’inverse des boîtes vocales qui laissent le prospecteur dans le flou.

Sans avoir l’œil en permanence rivé sur ce ratio, il est important de savoir où l’on en est pour atteindre ses objectifs de la journée.

12h : Le prospecteur à la chasse aux contacts

Devant l’absence de réponse de certains de vos contacts, il peut être judicieux de trouver d’autres leads au sein de la société. Profitant de cette période creuse, à partir de midi, durant laquelle les appels téléphoniques sont souvent infructueux, le prospecteur en profite pour partir à la chasse aux contacts. Sur les réseaux sociaux professionnels (LinkedIn et Viadeo), il part en quête des décisionnaires des entreprises cibles.

Malgré tout, ces derniers n’étant pas toujours faciles à joindre, il peut se révéler judicieux de contacter un “N -1”, un responsable intermédiaire qui aidera à prendre la température, connaître les projets en cours, savoir qui sont les décideurs et recouper les informations déjà disponibles. Un véritable travail de Sherlock Holmes!

14h : Reprise des appels de prospection

Après la pause déjeuner, le prospecteur poursuit son labeur au téléphone. Un travail qui s’appuie entièrement sur ce fil conducteur qu’est le CRM pour s’assurer de ne jamais revenir sur ses pas en contactant à plusieurs reprises un prospect, par exemple. L’outil permet également au prospecteur de personnaliser son discours puisqu’il dispose d’une information à 360 degrés sur l’entreprise cible. Le prospecteur dispose d’une liste exhaustive des opportunités commerciales en cours, en quelques secondes il connaît le contexte et la personne à appeler.

Durant cette phase, il ne doit jamais se décourager. Un appel infructueux ne doit pas démotiver le prospecteur ; le prochain lui réserve, sans doute, une bonne surprise !

18h00 : L’heure du reporting

La journée s’achève doucement avec le reporting du prospecteur. Avec le CRM, cette étape se réalise en quelques clics. Objectif : ne plus perdre une heure à remplir un tableau Excel pour, à la place, se concentrer sur l’analyse des dossiers les plus importants, avec son directeur commercial.

Tableaux de bords personnalisés, KPI’s de suivis, datavisualization, le CRM offre à vos équipes une vision claire et instantanée de leur activité et du degré d’avancement des objectifs fixés.

18h30 : Un dernier petit tour sur les réseaux sociaux

Avant de partir, une dernière étape apparaît dans le travail du prospecteur moderne : le social selling. Devenue indispensable, cette phase représente un travail sur le long terme pour accroître, pas à pas, son réseau et sa visibilité. Le but ? Montrer à vos contacts que vous existez, que votre entreprise est experte dans son domaine et planter – doucement mais sûrement – les graines qui feront vos ventes futures.