Neuroventas - Neuro sales
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Ce post a été écrit par Mae

NeuroSales est l’une des tactiques les plus révolutionnaires en matière de formation à la vente.

Dans n’importe quelle situation, savoir comment “vendre quelque chose” peut avoir un impact positif énorme et changer tout le moment, l’environnement et la vision.

NV (NeuroSales) consiste à créer et à établir une connexion personnelle authentique et profonde, en soi, “comment faire en sorte que quelqu’un vous aime”, avec des techniques de communication verbale et non verbale, des questions intelligentes et bien plus encore.

La confiance, la capacité à diriger et à contrôler vos conversations sont des qualités essentielles à cette tactique.

Pourquoi NeuroSales est si pertinent

Il est clair que la plupart des formations en vente se concentrent sur la façon de négocier, mais n’enseignent pas pourquoi le cerveau achète.

N’oubliez pas que toute vente implique des décisions et qu’elle s’accompagne toujours de ce type de tactique. Voici pourquoi, grâce à ces 5 points mis en évidence par le docteur en neuro-vente, le Dr Terry Wu, de Neuromarketing Services :

1. Les neurosales déterminent la décision d’achat

Elle a mené une étude dans un magasin de vin, qui visait à déterminer si la musique influençait les acheteurs.

À plusieurs reprises, de la musique pop ou classique a été jouée. Ni l’un ni l’autre n’ont affecté le nombre de bouteilles de vin vendues. Mais, lorsque de la musique classique était jouée, les clients achetaient des vins plus chers.

Les choix des gens sont basés sur les émotions, pas sur le raisonnement. L’écoute de différents types de musique déclenche des stimuli différents.

Comprendre comment la neuro-vente fonctionne dans la prise de décision, de manière inconsciente, a un impact important sur vos négociations.

2. Grâce aux neurosciences, nous pouvons savoir comment le cerveau prend ses décisions

Les neuroscientifiques étudient ce qui se passe dans le cerveau depuis deux ou trois décennies.

Grâce aux dernières technologies d’imagerie cérébrale, ils peuvent voir quelles parties du cerveau sont actives lorsque les gens prennent des décisions.

Selon le Dr Terry Wu, les neuroscientifiques ont découvert que près de 95 % des décisions d’achat et autres sont prises par les zones agitées du cerveau, plutôt que par les parties analytiques et raisonnantes du cerveau.

3. Pas d’émotions, pas de résolution et donc, pas de vente

Selon Wu, les personnes qui présentent des lésions ou des tumeurs dans les zones de réponse émotionnelle renforcent l’importance de s’énerver.

Si un accident vasculaire cérébral, par exemple, endommage les zones du cerveau responsables des émotions, le patient souffrira à la fois d’un manque d’émotion et d’une incapacité à prendre une décision sur une question.

Même des questions simples, comme le choix de la chemise à porter ou des céréales à acheter pour le petit-déjeuner, peuvent prendre beaucoup de temps au patient.

4. Chaque neuro-vente devrait comporter plusieurs options

Nous comprenons tous que la réalisation d’une vente est un processus. Avant d’acheter quelque chose, les clients se posent des questions internes telles que :

  • Quelle marque dois-je acheter ?
  • Puis-je faire confiance à cette société et au vendeur ?
  • Ce prix est-il bon ?
  • Dois-je acheter maintenant ou attendre une meilleure offre ?
  • Est-ce que j’ai suffisamment d’informations, etc.

Le fait de montrer les réponses à chaque question, pendant le processus de négociation, permet à la personne de déterminer si elle va acheter ou non.

5. Les clients utilisent des raccourcis inconscients pour décider

Wu fait référence au fait que notre cerveau est comme un muscle et qu’il est toujours à la recherche de raccourcis pour prendre une décision.

Ces raccourcis sont appelés biais cognitifs. Il y en a environ 200. Chacun d’entre eux nous aide à décider, en se basant sur des réponses émotionnelles, plutôt que sur le raisonnement.

Par exemple, le biais d’ancrage joue un rôle important dans les comparaisons de prix et explique pourquoi la preuve sociale aide les gens à se décider.

Un autre biais cognitif est le biais d’aversion qui est basé sur la peur de perdre à cause de décisions rapides.

Et un autre est le conservatisme, qui affecte directement la fidélité à la marque.

Comprendre ces raccourcis mentaux et d’autres est une clé puissante pour améliorer les ventes. Maîtrisez et utilisez l’art du neuro-selling comme un outil commercial puissant.

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