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Este artículo ha sido escrito por Efficyers

Desde que se empezó a popularizar en 2009, los practicantes del social selling no han parado de crecer y crecer.

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Y es normal; lo cierto es que la alternativa, la venta en frío, tiene números que disuadirían al comercial más valiente.

Según varios estudios de Gartner y Harvard Business Review entorno al 92% de los emails y llamadas en frío son sistemáticamente borrados y desatendidos.

Eso significa que, con este enfoque y si tu tasa de conversión de contacto a cliente es de un 5% (lo cual sería una muy buena tasa) necesitarías hacer 250 llamadas en frío para poder cerrar un posible cliente.

Ya te decía que las cifras eran desalentadoras.

Sin embargo, el social selling puede ayudar a mejorar el panorama.

¿Qué es el social selling?

El social selling o venta social es una corriente de ventas en la que los vendedores interaccionan con sus posibles clientes a través de las redes sociales.

Estas interacciones proporcionarían valor al prospecto que podría solucionar sus dudas preguntando a los vendedores o a través de contenidos que estos compartieran.

La gracia de este proceso es hacerlo de forma natural y queriendo ayudar de verdad a los prospectos (una de las claves que veremos más adelante) en lugar de interrumpiendo la experiencia de estos en las redes con publicidad encubierta.

¿Por qué el social selling se ha hecho hueco en el mercado?

Hay 2 grandes motivos por los que el social selling empezó a tener sentido hace 10 años y es absolutamente imprescindible a día de hoy.

  • Las comunicaciones en frío tienen unas tasas de éxito bajísimas.
  • Según múltiples estudios, entre el 60% y el 80% de los clientes empiezan el proceso de compra sin un vendedor.

Las comunicaciones en frío tienen unas tasas de éxito bajísimas

Abrimos el artículo hablando de este fenómeno. Vender en frío es muy difícil.

Vendas en B2B o B2C, al final vendes a personas. Y las personas somos seres sociales.

Precisamente por eso, según otro estudio de Harvard Business Review cerca del 90% de las compras en B2C parten de una recomendación. El 84% en el caso del B2B.

He ido a mirar mis dos últimas compras en Amazon y las 2, un libro y un accesorio para la barbacoa, partieron de una recomendación.

Las recomendaciones importan. Y quien te recomienda, también.

Nos impactan especialmente las recomendaciones de las personas en las que confiamos.

Ese es el motivo por el que pasamos de las llamadas en frío y lo que hace tan interesante al social selling:

Después de interactuar con alguien en redes sociales, te vuelves más confiable. Y tus recomendaciones lo hacen contigo.

Según múltiples estudios, entre el 60% y el 80% de los clientes empiezan el proceso de compra sin un vendedor

Esta segunda clave es muy importante.

Antes existía una asimetría de información: el vendedor sabía muchísimo de su industria y el comprador prácticamente nada.

Si querías hacer una buena compra, necesitabas consejo y guía. Y a falta de internet y redes sociales, acudían a un comercial.

Ahora, en la era de internet, si de algo tienes en abundancia, es información.

Si quieres formarte en el uso de linkedin y buscas en Google «¿cuál es el mejor curso de linkedin?» te salen más de 87 millones de resultados.

LinkedIn Sales Course

Con este panorama es más que normal que prácticamente nadie acuda a un vendedor para que le asesore en la compra.

Y eso es malo si eres un vendedor: cuando llegas al prospecto, muchas veces el pescado ya está vendido.

Esto se soluciona también gracias al social selling.

  • Si eres una referencia de tu sector para tus prospectos, no se informarán en google en general, lo harán en tu blog.
  • Tampoco se informarán en redes sociales, lo harán con tus publicaciones de LinkedIn.
  • Y así con todo…

¿Cuales son las claves para empezar a implementar el social selling en tu negocio?

Okay, supongo que a estas alturas ya te ha empezado a resonar todo esto del social selling.

¿Por dónde empiezas?

Es una pregunta importante, porque creeme, pasó mucho tiempo en LinkedIn y el 90% de las personas lo hacen muy, muy mal.

Si no quieres engrosar esa estadística que me acabo de inventar pero que seguro está muy aproximada a la realidad, hay 4 cosas que debes tener en cuenta:

  1. Querer y poder aportar valor.
  2. Tener un enfoque «Account Based Marketing».
  3. Entender todas tus audiencias en redes y no sólo tus clientes.
  4. Combinar esta estrategia con las de toda la vida.

Querer y poder aportar valor

Mira, lo de aportar valor se ha dicho tanto en vano que ya casi no significa nada.

Quizá por eso la gente se ha liado y dice que aporta valor cuando «espamea» sus post y sus descargables a todo el mundo por LinkedIn.

De verdad, eso no aporta valor. Nada. Nothing. Rien.

Si de verdad quieres tener un enfoque centrado en tus clientes, deja de pensar en lo que te preocupa a ti (difundir las piezas de contenido con las que empiezan tus funnels) y empieza a preocuparte por los problemas reales de tus clientes.

Y es que, aunque tengas un eBook titulado «Cómo resolver el problema XXXX» casi con toda seguridad, si se lo mandas a alguien con ese problema, ni siquiera lo lea.

Ese no es el enfoque correcto.

Para aportar valor, el enfoque tiene que ser más personalizado. Y con eso llegamos al siguiente punto:

Tener un enfoque «Account Based Marketing»

Mira, Account Based Marketing o ABM es un enfoque de marketing que dice que, en vez de ir a por todas las cuentas y clientes posibles con inbound marketing y similar, es mejor ir a por menos cuentas pero de forma más personalizada.

Dejas de intentar matar moscas a cañonazos para apuntarlas con un láser.

Cuando vas a poner en práctica el social selling tiene un sentido terrible:

Encuentra las 100 cuentas más interesantes de tu sector y empieza a interactuar con ellas.

  • – Pregúntales por sus problemas.
  • – Ofrécete a ayudarles con lo que necesiten.
  • – Promociona sus contenidos.
  • – Dales feedback.
  • – Etc…

Da mucho menos de lo que pides.

Con las demás cuentas que sean interesantes pero no entren en el top 100, ten un enfoque más relajado, pero, aún así, no envíes mensajes spam a través de LinkedIn.

La estrategia de Xavier Laballos en esta red social que contó en este artículo es brutal:

«Lanzamos un post en linkedin, que sería el equivalente a lanzar un email a tráfico frío pero en lugar de tener un CTA de venta pusimos un CTA de valor.

Aquí el post de LinkedIn.

  • Alcance conseguido: +500.000 personas
  • Nuevos leads cualificados conseguidos y que demandaron tener más información: +7.500

Todos, personas que reaccionaron a nuestro CTA de valor y que ni de lejos hubieran reaccionado igual a un CTA del tipo demo, reunión o llamada.

Después, enviamos un email de seguimiento, ahora sí con un CTA para agendar una llamada con nosotros con la que ahora sí hemos llenado nuestro Calendly.

El objetivo final es el mismo pero el medio para llegar es diferente y los resultados también ;)”

La clave no es ir «entregando valor» a la gente en sus bandejas de mensajes como los que buzonean publicidad de casa en casa.

Cuenta cosas interesantes en tu feed de LinkedIn y espera a que los más interesados pidan más información.

Ahí llega el momento de compartir tus post y tus descargables.

Entender todas tus audiencias en redes y no sólo tus clientes

Hay una audiencia que todo el mundo tiene en cuenta: los posibles clientes.

Sin embargo, ni son la única audiencia que tienes ni, si me apuras, la más importante.

Mira, en realidad hay 4 audiencias claves:

  • Toda tu industria.
  • Tus actuales clientes.
  • Tus posibles clientes.
  • La gente con audiencias propias de tu industria.

Para encontrar las 100 cuentas más importantes del paso anterior, tienes que prestar MUCHA atención a esta última.

Son aquellos que, de por si, tienen ya mucho alcance dentro de tus industria:

  • Periodistas.
  • Influencers.
  • Mega Conectores.
  • Etc…

Ayudarles e interactuar con ellos puede hacer que alguno se convierta en tu cliente, pero más importante aún:

Puede conseguirte recomendaciones.

¿Recuerdas cuál era la forma más eficaz de conseguir nuevos clientes, verdad?

Combinar esta estrategia con las de toda la vida

El social selling es increíble:

  • Te ayuda a conectar con gente interesante.
  • Te ayuda a conseguir marca personal.
  • Te ayuda a encontrar más oportunidades de ventas.
  • Te ayuda a vender más.

Te ayuda en un montón de aspectos. Pero el verbo es clave: te ayuda.

Por mucho que me guste el social selling, por sí mismo no es suficiente.

Es la mejor estrategia que conozco para acercarme a influencers de cualquier industria.

Pero si no tengo nada interesante que contar, de poco sirve.

Es la mejor estrategia que conozco para conseguir leads menos fríos.

Pero si no tengo un buen proceso de ventas, de poco sirve.

Y así con todo.

Por eso, deberías practicar el social selling. Pero no deberías olvidarte de las demás estrategias de ventas y marketing que llevan con nosotros 100 años.

Si no se han ido aún, es por algo 😀

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