Como Contratar a Buenos Vendedores Para Grandes Cuentas
Sin contratar comerciales no vas a poder aplicar ningún plan de marketing orientado a grandes empresas que valgan, y solo por eso, se merece un artículo en este curso.
Pero es que aún hay más.
Según un estudio de Adecco en colaboración con Infoempleo, cada año, el 28,8% de las personas que dedican a las ventas cambian de trabajo.
Eso significa que todos los años tendrías que renovar 1 de cada 4 comerciales en tu plantilla.
Contratar siempre supone tiempo y dinero, y con estos datos de rotación, más vale hacerlo y asegurarse de contratar a las personas adecuadas.
Y eso es lo que vamos a abordar en este artículo:
No nos vamos a enfocar en aspectos concretos como la negociación salarial o qué clase de preguntas tienes que hacer a un candidato.
En lugar de eso, vamos a hacer un poco menos de zoom y vamos a responder a preguntas como:
- ¿Puedes armar tu departamento comercial con juniors?
- ¿Cómo atraer a los mejores vendedores?
- ¿Cómo separar el grano de la paja a la hora de contratar?
- Y muchas más.
Vamos allá.
No solo de juniors vive el hombre
A pesar de que el departamento de ventas es uno de los más importantes y mejor remunerados en muchas empresas, no existe ninguna carrera universitaria específica.
He conocido a muchos comerciales y han estudiado desde periodismo hasta publicidad, pasando por ADE o ingenierías.
Por supuesto también he conocido a muchos sin titulación universitaria. Incluso conozco a un químico de formación que es una máquina vendiendo.
Esto significa que muchos comerciales noveles no saben prácticamente nada de ventas cuando empiezan su carrera.
Nada de nada.
Por suerte, no es algo en lo que las empresas tengan muchos reparos. Según un estudio propio en el que analizamos 6.000 ofertas de empleo para comerciales, solo en el 13,9% se solicitaba experiencia.
Sin embargo, aunque es una buena noticia para los que se quieren dedicar a la venta y no lo han hecho nunca, no lo es tanto para las organizaciones.
Muchas empresas contratan juniors (e incluso becarios) para nutrir sus departamentos comerciales.
Créeme. No funciona. Nunca funciona.
Entonces ¿hay que contratar vendedores senior?
Cuando contratar a un comercial senior, con experiencia, sabes que, al menos en lo que a vender se refiere, tendrá muchos tiros pegados:
- Sabrá lo que es un argumentario y como trabajarlo sobre la marcha.
- Sabrá tratar con los clientes y adaptarse a su interlocutor.
- Sabrá usar un CRM y llevar la gestión del día a día.
En definitiva, sabrá muchas cosas relacionadas con la venta, pero tampoco deberías montar un departamento comercial a base de contratar seniors.
Hay 2 motivos de peso:
- El primero es que, aunque sepan mucho de venta, seguramente no sepan tanto de tu producto.
- El segundo es que un comercial senior no tiene por qué saber organizar el trabajo, crear los argumentarios, gestionar a los comerciales y, en definitiva, gestionar el departamento.
Es posible que sepa hacerlo, pero lo más probable es que no.
Por eso, si empiezas desde cero y te dedicas a contratar comerciales experimentados para gestionar el departamento, estarás en mejor situación que si son juniors, pero tampoco es la ideal.
¿Cómo afrontar la contratación de vendedores para armar un departamento?
Como en todo en esta vida, en el medio está la virtud.
- Necesitarás seniors que gestionen los clientes más importantes y enseñen y apoyen a los juniors.
- Necesitarás juniors que ayuden a encajar el presupuesto salarial del departamento y que crezcan con tu negocio y tu producto.
- Y necesitarás, sobre todo, un director de departamento, alguien que sepa de ventas, que sepa de tu negocio y que te ayude a montar el departamento y aplicar todo lo que hemos visto en el curso.
Si no lo haces así, te puede pasar como ocurrió en SumaCRM cuando crearon la empresa.
Tomas Santoro, el cofundador, lo contó así en el blog:
"Por querer tomar atajos, perdí varios meses de trabajo:
Me pasó hace 5 años cuando empezamos SumaCRM, contratamos a 8 comerciales del tirón, sin haber vendido SumaCRM antes ni mi socio Alfredo ni yo.
Como era de esperar, después de un mes ninguno de los 8 comerciales había vendido nada, 0 ventas.
Lamentablemente no pudimos continuar con ellos, perdiendo varios meses y mucho esfuerzo por todas partes.
Así que, después del error, Alfredo y yo nos pusimos manos a la obra a crear un argumentario de ventas.
Pasadas un par de semanas ya lo teníamos, y contratamos a un comercial, Jorge, que ya sí, desde su primera semana estaba vendiendo :)"
No es casualidad que Alfredo terminará siendo el director comercial y gestionando el departamento.
Para evitar un error así, tienes que empezar por la persona que va a liderar el departamento.
Cómo encontrar un buen director comercial
Mis 2 maneras favoritas de encontrarlo son:
- Que alguien de la empresa con experiencia asuma el reto, se forme adecuadamente y tome el rol.
- Traer a alguien de fuera, que aprenda de tu producto, tu empresa y tu sector y que forme el departamento después.
Si sigues el consejo, el departamento debería terminar siendo parecido a esto:
Cómo contratar vendedores juniors
El proceso que siguen la mayoría de las empresas para contratar comerciales juniors es el siguiente:
- Publicar una oferta en una web de empleo.
- Cribar los CV y gestionar una llamada con unos cuantos.
- Pedirles algún tipo de prueba, como que les vendan el producto o similar.
- Elegir, un poco por intuición, cuáles les ha gustado más.
Este planteamiento es muy deficitario, y seguramente por eso, las tasas de rotación son las que abrían el artículo.
Por eso, hemos preguntado a Antonio Domingo, formador y experto en Networking, que tiene el en cuenta en estos casos:
"En internet y las empresas hay muchos listados de características profesionales que diferencian al que será un comercial de éxito.
Seguramente sean buenas la mayoría, pero en mi opinión y habiendo conocido a muchos tanto juniors como seniors, hay tres principales claves que determinarán sus resultados a medio o largo plazo.
Son sencillas pero difíciles de encontrar en la mayoría de perfiles:
La primera es que son grandes preguntadores.
Hacen preguntas abiertas, que no son referentes a las características del producto, no buscan la frase que les dé pie a poder contar lo bueno, bonito y barato que lo tienen.
Sus preguntas van encaminadas a conocer a su interlocutor, sea cliente o no, a sus necesidades, su forma de pensar, su vida más allá de ser el director de marketing, el dueño o el jefe de compras.
Hay una persona detrás de ese cargo, y además de poder ser cliente o no, es una persona, y esos grandes comerciales saben dirigir sus conversaciones para descubrirla, hablen de lo que hablen.
La segunda es que son excelentes oyentes, pero no hablo de los que mantienen silencios y dejan de hablar solo para que la otra persona se sienta bien, que, aunque es útil para generar empatía, no es suficiente.
El buen comercial hace eso, pero el excelente hace algo diferente, lo que se llama escucha activa, dando feedback continuo a lo que cuenta el cliente ya sea con breves sonidos, gestos de asentimiento, palabras cortas, atendiendo con interés a la conversación y haciendo nuevas preguntas sobre lo que nos está contando, y con todo ello demuestra que atiende y se interesa en lo que está escuchando.
La tercera es que manejan perfectamente sus habilidades de lenguaje no verbal y paraverbal, me refiero por un lado a su gestualidad, el movimiento de sus manos, su sonrisa, el posicionamiento de su cuerpo, la expresividad de su rostro, su mirada, la respiración… y por otro al tono de su voz, la velocidad, el volumen, la cadencia, el énfasis, el cambio de ritmo…
Estas 3 características se pueden aprender, pero muchos comerciales junior ya han aprendido a manejar muchas partes de ellas, lo cual indica que su potencial es muy amplio y su eficacia puede ser importante en poco tiempo.
Seguir este consejo y buscar esas características en los solicitantes es una garantía de acierto :)
Cómo contratar vendedores senior
A la hora de contratar a comerciales con muchos años de experiencia, la película cambia.
Si llevan ciertos años en la profesión y tienen buenas recomendaciones, seguramente sean buenos vendiendo.
El problema, es que perfiles así no abundan, así que:
¿Cómo podrías atraerlos?
Antonio Domingo lo vuelve a tener claro:
"La mayoría de los comerciales buscan un salario que sea importante y que tenga posibilidades de progresión en base a sus resultados, pero los vendedores excelentes buscan algo más.
Esos grandes comerciales confían en sus capacidades y se saben poseedores de habilidades y experiencia suficientes para afrontar nuevos puestos.
Por ello suelen valorar varios factores que deberemos ponerles delante desde el principio si queremos atraer a ese tipo de perfiles, ya que, de no aparecer, los buscarán en otro sitio:
Por un lado, el que haya posibilidad de asumir responsabilidades, incluso aunque no sea desde el primer día, pero que esté en el horizonte, sean asequibles, supongan un reto y se les explique el plan para que puedan llegar a ellas.
Otra es que tengan libertad para decidir tanto la estrategia como el manejo de los tiempos, y eso incluye el decidir cómo gestionar su agenda para invertir sus horarios, y en vez de solo medir con X visitas diarias o semanales que sea él quien pueda decidir si quiere invertir parte de su tiempo en generar, sembrar y consolidar relaciones si considera necesario que sus objetivos lo requieren.
Evidentemente eso no quita que se les exijan metas de facturación o de captación, pero sin que eso hipoteque lo anterior.
La tercera que destacaría es el facilitarle medios para desarrollar su labor.
Hablo de no solo medios materiales que le den soporte, sino externos le faciliten su labor, como conectarle con relaciones externas que ya tiene la empresa a través de otros departamentos, inscribirse en asociaciones que él crea que son estratégicas, facilitarle formaciones si lo requiere o lo pide, apoyar en propuestas que haga de posibles sinergias con clientes, empresas de otros sectores o incluso hasta con la competencia
Y, por último, y no menos importante, el reconocimiento.
Solemos creer que solo buscan reconocimiento por la faceta de la remuneración, que también, pero los comerciales de éxito lo requieren principalmente en la parte profesional.
No me refiero a medallas o alabanzas públicas como “el mejor vendedor del mes” o cosas similares, sino en que sepa que se le escucharán sus ideas o propuestas para mejorar su departamento, la empresa o parte de ella; que se valorarán sus esfuerzos; en que se le haga sentir que podrá ser un pilar en el crecimiento de la empresa; en que pueda ser valorado de cara a ser referente de nuevos comerciales junior que se incorporen…
Y esto empieza por demostrarlo con los que ya forman parte de la empresa ya que eso hace que los mejores se enteren que ocurre y quieran ser parte de ese equipo."
Deja claro en las ofertas de empleo y las negociaciones posteriores, no solo el sueldo, sino que tu empresa apuesta por sus empleados, confía en sus opiniones y, en definitiva, todas las recomendaciones que ha ofrecido Antonio, son la mejor estrategia para atraer a este tipo de perfiles.
No necesitas saber más para empezar a contratar vendedores que te ayuden a cerrar grandes tratos
Quizá hayas echado en falta que no hayamos hablado de remuneración.
Lo hemos dejado sin tocar porque merece una lección entera, y de eso hablamos, precisamente, en la próxima.
Si quieres acceder a la siguiente lección del curso de ventas, haz clic aquí.
Entre tanto, si quieres puedes probar efficy CRM, la herramienta de ventas más flexible del mercado.
