El social selling o venta social consiste en sacar provecho del potencial de las redes sociales en el proceso de venta.

Y esto funciona en ambos sentidos: redes sociales para buscar información sobre una empresa o un contacto VIP y/o redes sociales para impulsar contenido hacia estos mismos.

Este enfoque se utiliza a menudo en entornos B2B ya que, según algunas cifras, un 57% de las decisiones de compra se toman antes del primer contacto comercial.

Así pues, parece que el social selling tiene un futuro prometedor.

La búsqueda de información en las redes sociales

Para lanzarse al social selling, los equipos comerciales aportan su red de contactos.

Las redes más utilizadas hoy en día para este tipo de tarea son LinkedIn y Twitter.

Ir a buscar información… ¿De quién? ¿Sobre qué?

Las redes sociales son una mina de información sobre las empresas, claro, pero también y ante todo sobre las personas. Las páginas oficiales en Facebook, Twitter o también LinkedIn difunden cifras sobre la buena salud de una empresa, sus últimos contratos firmados…

Todos ellos son datos útiles para adaptar nuestra oferta comercial. En un enfoque de social selling, es importante no descuidar a los seres humanos.

 

¿Acaso una relación de negocios no es una relación entre dos individuos? Así pues, para un gestor de cuentas es importante conocer a los tomadores de decisiones que tiene ante él. Ello permite añadir ese toque humano que, en algunas negociaciones, puede marcar la diferencia.

Un CRM conectado a las redes sociales

En un enfoque de social selling, el tiempo dedicado a la búsqueda de contactos en redes sociales es bastante importante. Para los equipos comerciales, a menudo se trata de un trabajo fastidioso y que consume bastante tiempo.

Igualmente, es preferible que el CRM esté directamente vinculado a las redes sociales teniendo en cuenta los derechos de acceso de cada uno.

Porque, cuidado, ¡no estamos muy lejos del dato personal! El RGPD acecha…

 

La publicación/promoción en redes sociales

En este caso, el social selling no está demasiado lejos del inbound marketing. Este consiste en compartir en las redes sociales informaciones corporativas o bien presentarnos como expertos en un tema para convertirnos en imprescindibles y conseguir que los leads entren naturalmente.

Ahí es donde los libros blancos y otras publicaciones que tus equipos marketing producen serán movidos, en el mejor de los casos, por los equipos comerciales. Queda por ver qué contenido, a qué contacto, en qué red.

También en este aspecto, el programa CRM puede ser la herramienta de puesta en común de información y de colaboración. Para evitar que los community managers trabajen en su silo, esta información debe circular y los comerciales, técnicos de marketing y el servicio de atención al cliente deben tener acceso a esta fuente de información para que todos participen en el social selling.

¿Cómo implementar una estrategia de social selling? ¿Cuál será el ROI?

Ahora que la definición de social selling está clara, pasemos a la práctica. ¿Cómo implementar una estrategia de social selling? Para desplegar una estrategia de social selling es importante invertir tiempo para formar a los comerciales.

Deben aprender a apostar por la relación, a ser pertinentes y a encontrar el momento oportuno para iniciar la relación con el cliente potencial. Y, puesto que el conocimiento cliente es la base de una relación de calidad, también deben aprender a utilizar los social data.

Una forma de impulsarlos en esta dirección es fijarles objetivos digitales. Para algunos expertos en social selling, instaurar esta costumbre en el día a día de los comerciales es primordial, incluso hasta el punto de ligar una parte de su salario al cumplimiento de sus objetivos digitales.

 

¿Qué red social para qué usos?

Facebook: mejor reservarlo para la esfera privada

  • En B2B, para comunicar sobre la vida de la empresa e impulsar la contratación.
  • En B2C, para federar comunidades y dar a conocer tu empresa.


Linkedin : la red profesional más importante del mundo

  • En B2B, para generar leads. Red precursora del social selling.


Twitter : la red social del tiempo real, de lo instantáneo.

  • En B2B y B2C, para dar audiencia a tus contenidos si consigues llegar a los influenciadores y a los líderes de opinión.

¿Cómo medir el ROI ligado al social selling?

La utilización óptima de las redes sociales permite medir fácilmente el ROI (retorno de inversión). Entre todos los indicadores de desempeño que pueden analizarse se encuentran:

  • La visibilidad en las redes sociales (impresiones, interacciones, implicación…)
  • Las solicitudes de presupuesto realizadas a través de la página web por parte de clientes potenciales que provienen de las redes sociales
  • Las reuniones comerciales programadas que, emparejadas con el software CRM, brindan una visión completa de la cadena comercial.

Un consejo para ser todavía más eficaz: es importante vincular la estrategia de social selling a la solución CRM. De este modo, el conjunto de datos útiles se encuentran agrupados en una única herramienta.

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