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Este artículo ha sido escrito por Charly

Si ya hicieras tus pinitos tocando la guitarra pero quisieras mejorar, sería sencillo, ¿verdad?

Tan solo tendrías que apuntarte a una academia o practicar con vídeos de Youtube para ir avanzando.

Si quieres aprender a pintar o a cultivar un bonsai el método sería parecido.

Sin embargo, si lo que quieres es ser mejor comercial, ¿que podrías hacer para mejorar?

Las capacitaciones a menudo son muy básicas o muy caras o poco accionables. Además tienes que encajar sus horarios con tu trabajo y tu vida familiar.

Mal asunto.

¿Que otra vía podrías elegir?

Contar con un mentor

Alguien con mucha experiencia en ventas, que esté cualificado y que te pueda transferir su experiencia y sus metodologías.

Si tienes acceso a alguien con estas características y está dispuesto a compartir su tiempo contigo, pégate como una lapa y aprende todo lo que puedas.

Sin embargo, lo más probable es que no tengas nadie así a mano.

Cuando empecé en esto de las ventas, yo al menos no lo tenia, y aun así conseguí los mejores mentores posibles:

  • Aaron Ross, director comercial que llevó a un empresa de CRM hasta los 100 millones de ingresos recurrentes.
  • Jeb Blount, consultor y conferenciante internacional.
  • Neil Rackham, pionero en la venta consultiva y profesor en universidades como Harvard.
  • Og Madino, psicólogo y ensayista galardonado en todo el mundo.

Y estos son solos mis favoritos, también he aprendido de Jeffrey Gitomer, Brian Tracy o Ralph Roberts por poner 3 ejemplos más.

¿Cómo puedes conseguir tu estos mentores?

A través de los libros de ventas que han escrito y publicado

Por suerte para ti y para mi, la venta es una de las actividades más viejas del mundo, y desde la Retórica de Aristóteles hasta Predictable Revenue de Aaron Ross pasando por otras decenas de autores gente más lista que tú y que yo han dedicado su vida a aprender a vender ideas y productos a otros y nos lo han dejado por escrito.

Y tu trabajo como vendedor es recoger todas esas enseñanzas y adaptarlas a tu contexto.

Para ponerte el trabajo más fácil te quiero hablar de mis 4 libros de ventas favoritos:

Los mejores libros de ventas

Fanatical Prospecting

libros de ventas: fanatical prospecting

El autor de este libro superventas es Jeb Bount y desde que se publicó su libro en 2015, Fanatical Prospecting ha revolucionado las ventas.

El punto de partida del libro es que, aunque muchos gurús de las ventas ofrecen atajos y métodos infalibles, la realidad es que no hay ningun hack ni ningún truco infalible que pueda catapultar las ventas de la empresa.

Partiendo de esa premisa, el autor enfatiza que, si pudiera existir un hack de ventas infalible, ese es la prospección, y más concretamente, la prospección telefónica.

La prospección telefónica no es glamurosa como el social selling y es más pesada que la prospección por email, pero sus resultados arrojan a los demás métodos.

Si quieres entender bien cómo mantener lleno tu pipeline de posibles clientes, este es tu libro.

Resumen de Fanatical Prospecting

Spin Selling

libros de ventas: spin selling

SPIN selling es el libro de ventas más vendido de Neil Rackham y el origen de la venta consultiva.

El libro, publicado en 1988 es todo un manifiesto en contra de enfoques de venta antiguos como el ABC (Always Be Closing) y hace un llamamiento a poner, de verdad, al cliente en el centro del proceso de venta y hacer del proceso un win-win.

Este enfoque exige a los comerciales ser muy expertos en su producto, actuar como vendedor y como consultor y enfocarse en solucionar los problemas del cliente.

A cambio, ofrece modelos de ventas más eficientes que traen más y mejores clientes.

Si quieres enfocar tu proceso de venta en solucionar los problemas de tus clientes, tienes que leer este libro.

Resumen de SPIN Selling

Predictable Revenue

libros de ventas: predictable revenue

Este libro de Aaron Ross concentra todo lo que aprendió y la metodología que empleó para hacer crecer el equipo de ventas de Salesforce hasta los 100 millones de dólares de ingresos anuales.

La premisa del libro es sencilla: para vender más no necesitas más comerciales. Necesitas una máquina bien engrasada.

Una máquina de ventas bien engrasada cuenta con equipos comerciales especializados y una metodología de ventas evolucionada de las llamadas en frío, que el autor denomina Cold Calling 2.0.

Si te interesan las ventas en entornos B2B o la gestión de equipos comerciales, tienes que leer este libro publicado en 2011.

Resumen de Predictable Revenue

El vendedor más grande el mundo

libros de ventas: el vendedor mas grande del mundo

Editado por primera vez en 1968 y re-editado y publicado de nuevo en 1983 sorprende que un libro con más de 50 años de solera sigue estando vigente.

El principal motivo es que, de los 4 libros de ventas que te he traído, este es el único que no fue escrito por un comercial.

Su autor, Og Madino era psicólogo y ensayista y en tan solo 128 páginas explica cómo, para ser mejor vendedor, un buen punto de partida es esforzarse en ser también mejor persona.

Con esta premisa de partida, el libro recorre las áreas de tu vida que podrías mejorar para conseguir también cerrar más ventas.

Si te interesa el desarrollo personal y las habilidades personales, tienes que leerte este libro.

Resumen de El Vendedor más Grande del Mundo

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