psicologia en ventas - cognitive bias
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Este artículo ha sido escrito por Mae

La psicología en ventas ha cambiado completamente en la última década y la mayoría de las empresas están aplicando diferentes estrategias de venta como: venta consultiva, SPIN sales, cross selling, etc.  

Incluso lo primero y más importante es entender que todas las decisiones se basan en el cerebro y son impulsadas de forma inconsciente. 

Por muy obvio que se lea esto, hay comprender que la mayoría de los modelos de venta están basados en cómo reacciona nuestro cerebro.

Esperamos que este artículo te ayude a desarrollar diferentes tácticas psicológicas que podrán serte de tu utilidad en tus negociaciones. Vamos allá.

Analicemos 3 factores humanos sobre la psicología de ventas

1. Investigaciones sobre el cerebro han demostrado que la compra es hasta un 95% inconsciente. 

En el 2008, el Instituto Max Planck descubrió que racionalmente pensamos que sabemos por qué compramos, sin embargo, las decisiones se toman de forma inconsciente, y no somos conscientes del hecho que hemos tomado una elección, incluso cuando todavía pensamos que estamos en ese proceso. 

Ten en cuenta que la decisión inconsciente de comprar o no ya ha sido antes tomada y es aquí donde tienes que comenzar a pensar en “¿qué es lo que impulsa inconscientemente a mi buyer persona?». 

Se dice en psicología de ventas que cuando ejecutas una provocación bien planificada, te dará una respuesta.

2. Los humanos somos criaturas sociales, y toda la situación de venta es impulsada por el marco social. 

El hombre a lo largo de la historia, siempre se ha relacionado con la «orden de la manada». 

Por ejemplo, cuando nos encontramos con un grupo de gente, inconscientemente estamos midiendo cómo se agrupa el orden de mando. 

La clave psicológica en este punto es establecer el dominio en la situación de venta. No nos estamos refiriendo a que trates de “controlar a tu prospecto”, se trata de manejar el contexto de la relación que tengas con ellos y puedas echarles una mano para resolver su necesidad con tu producto o servicio. 

Si demuestras lo confiable que eres como comercial, sin llegar a estar en un segundo plano, es porque tienes la soltura que se necesita para negociar. 

Punto importante: Siempre hay un Alfa y un Beta en un proceso de venta. Depende de ti qué esquema social quieres establecer.

3. Tomando en cuenta el punto 1, es vital descubrir qué es lo que impulsa a la gente inconscientemente. 

La mayoría dirá que son las «emociones», sin embargo estas son primero filtradas a través de valores, creencias, filtros cerebrales e impulsadas por la imaginación.

Las emociones no mueven a las personas, es la imaginación, lo cual hace que sea una función cerebral correcta. En sí es un factor de impulso.

La mayoría de las personas compran de forma inconsciente y es fundamental conocer cuál es su estrategia instintiva por si quieres moverlo del punto A al punto B. 

Un dato clave si quieres saber cómo mover a tus prospectos, tienes que saber qué es lo que les motiva inconscientemente, y hay maneras de hacerlo, por ejemplo enfócate en el tipo de preguntas que haces, en tu secuencia y en tu estrategia de obtención de información.

Lo que puede ayudarte es crear un perfil que muestre el inconsciente de tu buyer persona y en base a eso, venderle a ese usuario en específico.

Después de analizar estos 3 factores sabías que el 20% de los vendedores más importantes ganan el 80% del dinero, y el 80% más bajo sólo el 20% del dinero.

¿Por qué pasa esto? ¿qué es lo que hace ese grupo de 20% para tener ganancias de un 80%?

Hay un libro que nos explica perfectamente las diferentes formas que existen para llegar a ese tipo de rango y en este post compartiremos algunos puntos importantes para que puedas aplicarlos según tu negocio.

Puntos importantes sobre el libro «La psicología de la venta» de Brian Tracy

psicologia de ventas - sales psicology book

Brian Tracy es un empresario y escritor de ventas y desarrollo personal. Ha hecho más de 70 libros que se han traducido a más de una docena de idiomas y es considerado como una de las personas más influyentes en el mundo de las ventas.

Su libro “Psicología de ventas” muestra diferentes técnicas que los vendedores más exitosos usan para cerrar ventas todos los días y es lectura obligada para todos los profesionales del mundo comercial.

Hemos tomado en cuenta varios puntos claves que podrán serte de utilidad: 

>> Una investigación muestra que no puedes ganar más del 10% por encima o por debajo de lo que esperas ganar. Sin embargo, para aumentar tus ventas, trabaja en tu yo interno y cree en que puedes alcanzar metas de ventas más altas. Cuanto más tengas fe en tus ventas, mejor será tu rendimiento.

>> El miedo al rechazo y al fracaso, son los dos principales obstáculos para hacer una venta. Para afrontarlo sin rendirte, necesitas trabajar mucho en tu autoestima y darte cuenta de que el rechazo a las ventas no es en lo absoluto algo personal.

>> Fíjate en tus objetivos y luego visualízate en alcanzarlos, viéndolo en tercera persona. Asegúrate de mantener una actitud relajada cuando hagas este ejercicio, y si te llegas a tensar, corrígelo.

>> En la psicología de ventas, las necesidades humanas más importantes son: dinero, seguridad, un ser querido, prestigio, salud, elogios, liderazgo, amor, crecimiento personal, transformación personal, poder e influencia. En base a dichas necesidades, haz preguntas para entender a tu prospecto y analiza cómo tu producto o servicio puede ayudarles.

>> Las 7 palabras más importantes en una venta son: «Pasa más tiempo con tus mejores prospectos». Haz preguntas al principio que te ayuden a descubrir si la persona que llamas es un cliente potencial. Observa los métodos de prospección que utilizan tus comerciales y aplícalos a tu propia práctica.

>> Cuando estás hablando de tu producto o servicio, tu prospecto está teniendo una discusión interna en la que se pregunta, según en este orden: «¿Qué hay para mí?», «¿Cuánto me costará?», «¿Qué ganaré?», «¿Cuándo obtendré resultados?» y «¿Qué garantías tengo?».

>> Enumera las 10 características más atractivas de tu producto. Después, determina por qué alguien querrá comprarlo. Identifica tu «propuesta de venta única», que es la característica que hará que tu producto se diferencie de los demás. 

>> Existen cuatro elementos en la venta estratégica: «especialización, diferenciación, segmentación y concentración». Determina qué beneficios específicos ofrece tu producto. Diferenciarlo de la competencia, cuando sea posible, en términos de precio, calidad o incluso de personalidad. En la segmentación encuentra un grupo que esté dispuesto a querer tu producto y concéntrate en los prospectos que tienen más probabilidades de darte el mayor rendimiento.

>> Según en psicología de ventas, cuando te reúnes tus posibles clientes potenciales, necesitas establecer 5 puntos importantes: asegurarles que tienes algo importante que decir, confirma que estás hablando con la persona apropiada, garantiza que la reunión será breve, informales que no tienen ninguna obligación de hacer una compra en ese momento, y finalmente, diles que no les quieres generar presión.

>> Descubre el punto de atención de tu prospecto (el beneficio que tu cliente encuentra más interesado) y centra tu atención en ello. 

En el mundo de la psicología de ventas, todo es posible si lo haces con análisis y estrategia 

Actualmente existen varias técnicas que todo comercial necesita tomar en cuenta a la hora de llevar a cabo una venta. 

Sin embargo, antes de vender hay que hacer un análisis previo, de la mano de psicología en ventas que nos ayude a definir esos puntos de dolor o “escenarios”. Donde nuestro negocio puede llegar a ser la solución para los clientes.

Y gracias a ese análisis, podemos crear una o varias estrategias comerciales que sean de utilidad para así:

  1. Entender a nuestros clientes,

  2. Establecer lazos de compromiso con ellos,

  3. Sobre todo, satisfacer sus necesidades en base a nuestro producto o servicio. 

El saber cómo la psicología nos ayuda a conseguir más clientes es en sí mismo un proceso intrigante y de mucho beneficio. 

No obstante, en cada táctica que apliquemos en cada negociación, es importante apuntemos todo lo que vayamos aprendiendo. No lo hagas en un word o en un cuaderno de notas, hazlo en un CRM.

Esta herramienta puede ayudarte mucho, ya que automáticamente puedes crear una ficha con toda la información de tu prospecto, tomar notas que ayuden a todo tu equipo comercial y especialmente crear notificaciones para hacer un seguimiento hasta el infinito y eficaz.

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