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Este artículo ha sido escrito por Mae

Para escalar de manera eficiente tu empresa debes de centrar todos tus esfuerzos, no en un amplio universo de clientes potenciales, sino en un subconjunto específico de clientes que se asemeje a tus mejores clientes. La clave para hacerlo es a través de la segmentación de clientes.

Este proceso es un paso importante en la construcción de tu propuesta de valor y permite definir claramente los diversos tipos de clientes que tienes para tu negocio. 

Durante este procedimiento divides a los clientes en grupos basados en características comunes para que puedas comercializar con cada uno de manera asertiva.

La segmentación de clientes puede ayudarte en muchas maneras, pero estas son las 3 más importantes:

>> Puedes desarrollar estrategias de retención de forma eficaz.

>> Consigues proporcionar una experiencia óptima a tus clientes.

>> Y consigues perfeccionar la orientación de tus anuncios.

Además, se diferencia por los siguientes tipos de segmentación de clientes que pueden ayudarte a dirigir, atraer y vender de manera más efectiva y precisa:

Tipos de segmentación de clientes

  • Demográfica: Tiene en cuenta parámetros como la edad, generación, género, educación, ocupación, ingresos, estado civil o etnia.
  • Geográfica: Se agrupa a los clientes por país, estado, región, clima o tamaño de mercado.
  • Por Comportamiento: Toma en consideración la forma en que los clientes interactúan con tu marca (en sí su comportamiento de compra).
  • Basada en el recorrido del cliente: Aparte de entender las preferencias e intereses de tus clientes, es aquí donde conoces en qué etapa del proceso de compra se encuentran. 

El segmentar a tus clientes puede ayudarte a ser esencial y valioso para tu audiencia y también estar por delante de tu competencia. 

Cuatro enfoques a la hora de hacer una segmentación de clientes:

En un artículo de Joel Rubinson (marketiniano que ha asesorado marcas grandes como Loreal, Coca-Cola, GFK, Campbells y demás), comenta que existen cuatro enfoques claves a la hora de segmentar: 

1.Segmentación enfocada por momentos

En esta era digital “los momentos” para una empresa, es de mucho interés ya que los usuarios están en la plena búsqueda de diferentes contenidos, términos o productos. 

Y es en ese “momento” donde ellos dejan como un rastro que nos sirve para crear diferentes estrategias de marketing, con el objetivo de conseguir la compra. 

Por ejemplo: Un chico necesita un coche nuevo y quiere que sea rojo, con un motor automático y tamaño familiar. Comienza a investigar en diferentes páginas web de concesionarios, dejando sus datos en el formulario de contacto y aceptando la política de  cookies de cada web que él visita. 

Son esos “momentos” en concreto que para una empresa de coche, este chico se convierte en un potencial cliente. Formando parte de una segmentación de clientes clave para que él reciba información de parte de los concesionarios (ofertas, anuncios en diferentes redes sociales, etc.)

2. Segmentación enfocado por tipos de compradores

Aquí nos referimos a cómo nuestro prospecto puede llegar a convertirse en nuestro futuro comprador.

Es donde nos tomamos el tiempo en preguntarnos cómo podemos captar a ese prospecto, en base al producto o servicio que ofrecemos.

Por ejemplo, al cliente: ¿le gusta planificar las compras o decidir en la tienda?, ¿le gusta explorar para encontrar nuevas ideas para sus comidas?, ¿le gusta probar nuevos productos?, etc…

Todo esto tiene claras implicaciones de acción, por ejemplo si tienes una tienda física la forma de presentar un producto influye o cómo tienes diseñada tu tienda, incluso alguna promoción específica que tengas presentándola de forma personalizada. 

Este tipo de segmentación de clientes se realiza cada vez más a través de aplicaciones móviles.

3.Segmentación enfocada en base a intereses y valores 

Esta forma de fragmentación consiste en analizar los intereses, valores y características de estilo de vida que están disponibles a través de los perfiles sociales como Facebook o en buscadores como Google, para crear segmentos basados en las características anteriormente mencionadas.

De esa manera puedes crear una división de clientes e implementar una campaña publicitaria específica, midiendo así la respuesta que consigas.  

4.Segmentación dirigida a la lealtad de marca

Cuando hablamos de lealtad de marca es cuando los clientes previamente han llegado a conocer algo de nosotros, nos han comprado y por ende se han enamorado de nuestro producto o servicio.  

El cómo nos han llegado a conocer ha sido gracias a la implementación de estrategias creadas por ejemplo en Google Adwords, Facebook Ads o incluso el hacer SEO. 

Es aquí como empresa comenzamos crear campañas sectorizadas basadas en la información obtenida por los clientes, ayudándonos a crear una lealtad de marca sólida por medio de comunicaciones como newsletters, webinars, anuncios en diferentes páginas web, etc. 

Comienza a crear tu propia segmentación de clientes y mide tus resultados

Recuerda que es un proceso que divide a tus clientes en grupos, dependiendo de la ubicación, edad, intereses y estatus social. 

Es una forma de crear un enfoque único para los diferentes grupos de clientes, en vez de abarcar a todos por lo general. 

Actualmente la forma de hacer negocios se basa en aplicar algunos métodos de psicología, para así conocer a los prospectos/clientes y lograr categorizarlos correctamente para lograr el impacto deseado. En sí esto te ayudará a entender y captar la atención de cada tipo de cliente que consideras valioso para tu empresa.

Ten en cuenta que al inicio es un proceso y probablemente te enfoques en varias segmentaciones de clientes durante la creación de tu negocio.

Si bien, es importante que utilices herramientas que te ayuden a crear esos segmentos, consiguiendo así hacer un seguimiento eficaz para lograr que confíen en ti y por ende, te compren.

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