Le social selling ou vente sociale consiste à tirer profit du potentiel des réseaux sociaux dans le processus de vente.

Et cette utilisation se fait dans les deux sens : les réseaux sociaux pour aller chercher de l’information sur une société, à propos d’un contact décideur et / ou les réseaux sociaux pour pousser du contenu.

Cette démarche est souvent utilisée dans un environnement BtoB puisque selon certains chiffres 57% des décisions d’achat se font avant le premier contact commercial.

Il semblerait donc que le social selling ait de beaux jours devant lui.

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La recherche d’information sur les réseaux sociaux

Pour se lancer dans le social selling, les équipes commerciales mettent à contribution leur réseau.

Les réseaux les plus utilisés actuellement pour ce type de démarche sont LinkedIn et Twitter.

Aller chercher des infos sur qui, sur quoi ?

Les réseaux sociaux sont une mine d’informations sur les entreprises, bien sûr, mais aussi et surtout sur les personnes.

Les pages officielles Facebook, Twitter ou encore LinkedIn, diffusent des chiffres sur la bonne santé d’une société, ses derniers contrats signés…

Autant de données utiles pour adapter son offre commerciale. Dans une démarche de social selling, il est important de ne pas négliger les humains.

Qu’est-ce qu’une relation d’affaire si ce n’est une relation entre deux individus ? Il est donc important pour un ingénieur d’affaires de connaître les décideurs qu’il a en face de lui. Cela permettra d’ajouter cette touche humaine qui peut dans certaines affaires, faire la différence.

Un CRM connecté aux réseaux sociaux

Dans une démarche de social selling, le temps consacré à la recherche de contacts sur les réseaux sociaux est assez important. C’est un travail souvent fastidieux et assez chronophage pour les équipes commerciales.

Aussi, il est préférable que le CRM soit directement associé aux réseaux sociaux en tenant compte des droits d’accès de chacun.

Parce qu’attention, on n’est pas très loin de la donnée personnelle ! Le RGPD guette…

La publication / la promotion sur les réseaux sociaux

Le social selling dans ce cas n’est pas très éloigné de l’inbound marketing. Cela consiste à partager sur les réseaux sociaux des informations corporate ou encore se présenter comme un expert d’un sujet pour devenir incontournable et faire entrer les leads naturellement.

C’est là que les livres blancs, et autres publications que vos équipes marketing produisent, vont être poussés, dans le meilleur des cas, par les équipes commerciales. Reste à voir quel contenu, à quel contact, sur quel réseau.

Pour ce sujet également, le logiciel CRM peut être l’outil de partage de l’information et de la collaboration. Pour éviter que les community managers ne travaillent dans leur silo, il faut que cette information circule et que les commerciaux, le marketing, le service client aient accès à cette source d’information pour que chacun se mette au social selling.

Comment mettre en place une stratégie de social selling ? Pour quel ROI ?

Maintenant que la définition du social selling est claire, il ets temps de passer à la pratique. Comment puis-je mettre en place une stratégie de social selling ? Alors, pour déployer une stratégie de social selling, il est important de prendre le temps de former les commerciaux.

Ils doivent apprendre à miser sur le relationnel, à être pertinent et à trouver le bon moment pour initier la relation avec le prospect. Et, puisque la connaissance client est la base d’une relation de qualité, ils doivent apprendre à utiliser les social data.

Une manière de les pousser dans cette direction est de leur fixer des objectifs digitaux. Pour certains experts du social selling, il est primordial d’instaurer cette habitude dans le quotidien des commerciaux. Voire de conditionner une part de leur salaire à l’accomplissement de leurs objectifs digitaux

Quel réseau social pour quels usages ?

Facebook : plutôt réservé à la sphère privée

  • En B2B, pour communiquer sur la vie de l’entreprise et booster ses recrutements.
  • En B2C, pour fédérer des communautés et faire connaître son entreprise.


Linkedin : réseau professionnel le plus important au monde

  • B2B, pour générer des leads. Réseau précurseur du social selling.


Twitter : le réseau social du temps réel, de l’instantané.

  • B2B et B2C, pour donner de l’audience à ses contenus si l’on arrive à toucher les influenceurs et les leaders d’opinion.

Comment mesurer le ROI lié au social selling ?

L’utilisation optimale des réseaux sociaux permet de facilement mesurer le ROI (retour sur investissement). Parmi tous les indicateurs de performance qui peuvent être analysés, sont présents :

  • La visibilité sur les réseaux sociaux (impressions, interactions, engagement…)
  • Les demandes de devis faites via votre site Internet par des prospects émanant des réseaux sociaux
  • Les prises de rendez-vous commerciaux qui, couplées à votre logiciel CRM, vous donnent une vision complète du pipe commercial.


Petit conseil pour encore plus d’efficacité : il est important d’associer la stratégie de social selling à la solution CRM. L’ensemble des datas utiles sont ainsi regroupées dans un outil unique.

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