sales-objectives
Catégories :

Ce post a été écrit par Lea

La logique est écrasante. Toute entreprise qui veut être rentable doit vendre. Pour vendre, il suffit d’avoir des objectifs de vente. Dans cet article, vous apprendrez tout sur les objectifs du service commercial d’une PME, et vous découvrirez des exemples qui peuvent vous inspirer pour fixer les meilleurs objectifs pour votre organisation.

Car sans vente, il n’y a pas d’entreprise. C’est là que l’ingrédient essentiel de toute entreprise entre en jeu. C’est ce qu’on appelle la « croissance ».

La croissance d’une entreprise se mesure de nombreuses façons, notamment avec :

  • Le nombre d’utilisateurs ou de sessions dans votre application
  • Le pourcentage d’inscriptions à votre newsletter
  • Le temps que les utilisateurs passent sur votre site web
  • La quantité de commentaires qu’ils laissent sur votre blog
  • Le montant moyen du panier d’achat
  • Le nombre de ventes conclues par téléphone

Mais si vous voulez vraiment réussir, tout ce dont vous avez besoin pour vous développer est… plus de revenus ! Et pour augmenter vos revenus, la première chose à faire est d’augmenter les ventes. Ce n’est pas toujours facile. Quel que soit la stratégie de votre entreprise, les premières années d’existence sont souvent les plus difficiles pour une PME. C’est pourtant là qu’il y a plus de choses à faire, sans forcément avoir toutes les ressources nécessaires.

Le moins que vous puissiez faire est :

  • Trouver un bon rapport produit/marché
  • Définissez votre stratégie d’acquisition
  • Concevoir un entonnoir de vente qui transforme vos prospects en clients potentiels, afin qu’ils deviennent finalement des clients

Pensez-vous que tout est prêt ? Je suppose que vous avez sauté tête la première dans le monde de l’entreprenariat car vous pensiez avoir de grandes idées et beaucoup d’ambition. Je ne le nierai pas : c’est très bien. Il faut toujours un peu de passion pour vous pousser à relever un nouveau défi !

Mais il est difficile de fixer des objectifs sans expérience. En tant que fondateur ou responsable des ventes d’une entreprise, il vous incombe de fixer des objectifs réalistes et réalisables à la fois pour votre équipe de vente et pour vos investisseurs. Les objectifs de vente qui vous aideront le plus dans la croissance de votre entreprise se situent sur la fine ligne entre le réalisme et l’imprudence.

Vous souhaitez apprendre à les identifier, n’est-ce pas ? Votre équipe sera plus motivée, votre élan sera plus fort, et les investisseurs et les cofondateurs seront heureux.

Examinons donc quatre étapes à suivre afin de fixer les meilleurs objectifs pour stimuler la croissance de votre entreprise !

 

1. Soyez réaliste et ayez la tête sur les épaules

« Si vos ventes souffrent, n’accusez pas vos commerciaux en premier lieu. Il vaut mieux évaluer celui qui les dirige : le patron ou le directeur des ventes, ainsi que le plan commercial et marketing en cours », déclare Jorge Pareja, un bon entrepreneur.

Avant même de commencer à penser aux incentives ou commissions, examinez attentivement votre plan de vente et posez-vous la question suivante : « Mon objectif de rentabilité annuelle est-il réaliste ? ».

Cela équivaut à reprendre l’analyse que vous aviez faite au démarrage, à savoir les informations sur votre secteur d’activité, les tarifs concurrents, les clients déjà connus, le nombre de prospects visé, le ratio de nouveaux clients… Et s’il vous parait difficile de répondre à la question ci-dessus, ayez en tête ces trois facteurs :

Ré-alignez les objectifs de vente de votre entreprise

Même si votre PME a moins d’un an, vous disposez déjà de suffisamment de données sur la manière dont tout devrait se dérouler au cours des 12 prochains mois. Faites attention au nombre de nouveaux acheteurs sur l’année écoulée. Ainsi, en analysant le passé, vous pouvez savoir où vous voulez aller à l’avenir.

  • Combien d’argent ont-ils dépensé en moyenne dans votre entreprise ?
  • À quelle vitesse votre clientèle s’agrandit-elle ?
  • Quel est votre scénario idéal et celui le moins souhaitable ?

Évaluer le potentiel de votre marché

Lorsque vous vendez de l’eau à un homme assoiffé, vous pouvez atteindre vos objectifs de vente sans sourciller. Vous devez donc découvrir les subtilités de votre marché pour comprendre s’il existe un réel besoin derrière ce que vous vendez.

Mais… en dehors de ce besoin immédiat, quelle est la marge de manœuvre dont vous disposez pour vous développer ? Ce fameux besoin que l’on crée chez un prospect.

Parfois, des ventes agressives peuvent être une excellente solution pour attirer les clients avant que vos concurrents ne le fassent pour vous.

Évaluez votre équipe de vente

Que pouvez-vous faire avec les ressources dont vous disposez actuellement ? Si vos objectifs de vente sont irréalisables, vous démotiverez vos équipes. A l’inverse, si vos équipes performent bien, c’est bon signe pour vos ventes. Cependant, ne soyez pas trop optimiste. Lorsque vous avez peu d’expérience sur un service ou un marché, il est courant de sous-estimer la durée de son processus de vente. Alors, n’oubliez jamais que le succès d’une équipe commerciale est basé sur la confiance, et cela commence par la vôtre. Découvrez nos 3 conseils pour organiser votre force de vente.

 

2. Constituez une équipe de vente professionnelle

Vous devez donner à vos commerciaux les meilleurs outils possibles. Par exemple, chez Efficy, nous avons décidé de développer un outil d’aide à la vente (CRM) qui aide les PME à se concentrer sur leurs activités les plus importantes. Améliorer le partage d’informations, simplifier le reporting en interne, suivre ses opportunités, offrir une vision complète sur le pipe commercial. Résultat ? Nos clients vendent plus et tout notre processus de vente est basé sur cette proposition de valeur.

Pour le succès à long terme de votre équipe de vente (et de votre entreprise), vous pouvez aussi vous pencher sur vos objectifs de vente les plus immédiats.

Voici quelques idées tirées du livre Agile Selling : Get Up to Speedly in Today’s Ever changing Sales World:

  • Durée du cycle de vente : combien de temps faut-il pour conclure une vente ? Plus le délai est long, moins il y a de chances de conclure un accord avec vous. (Pour en savoir plus sur le raccourcissement d’un cycle de vente, voir cet article)
  • Taux de conversion : combien, parmi vos premiers échanges, se transforment en clients ? Si vous pouvez conclure un pourcentage élevé de ventes, votre entreprise aura beaucoup plus de succès.
  • Pertes dues à l’indécision : quel est le pourcentage de vos prospects perdus ? Réduire ce taux signifie plus de revenus.

L’avantage de ce processus est qu’il peut être séquencé, ce qui est vital pour l’accélérer.

Regardez plus loin que le volume d’appels passés ou le nombre de mails envoyés. Demandez-vous : « Quel est le taux de conversion réel ? » Parfois, une légère augmentation d’un élément peut accroître l’efficacité globale du processus.

 

3. Récompensez votre équipe de vente

Dans le monde des entrepreneurs, où règne une culture de la responsabilité, de la transparence et de l’expérience, un vendeur trop agressif nuit à sa réputation. L’époque où le vendeur superficiel et rapide sous-estimait à la fois ses clients et ses collègues est révolue. Une culture de concurrence amicale est désormais prônée, où l’intérêt de chacun est de réaliser le plus grand nombre de ventes possible.

Même si vous pensez que votre culture d’entreprise et les bénéfices de votre société sont des raisons suffisamment convaincantes, la réalité est que votre équipe de vente a besoin d’une raison de plus pour réussir – et battre tous les records ! Et le fait de relier les bonus commerciaux au nombre de nouveaux clients rapportés ou aux étapes franchies est un excellent moyen de garder vos commerciaux concentrés sur leurs chiffres. C’est la base de toute stratégie commerciale visant à maintenir une croissance régulière sur le long terme.

En combinant concurrence et récompense, vous permettez à chacun de savoir qu’il peut être le meilleur, de maintenir un respect mutuel et d’apprécier le travail d’équipe tout en s’efforçant d’exceller individuellement.

Réfléchissez au commissionnement avant de commencer

Avant d’organiser votre réunion de vente, rappelez-vous que rien ne fonctionne mieux qu’une bonne structure de commissions. La façon dont vous récompensez les performances de vente changera radicalement votre croissance de votre entreprise.

Traditionnellement, il y a deux façons de concevoir une structure de commissionnement :

  • Ne récompenser que les meilleurs vendeurs, donc que quelques personnes.
  • Offrir une base de salaire fixe et y ajouter un variable pour tous, selon l’atteinte des objectifs de vente.

La stratégie de primes, ou bonus plan, que vous choisirez dépendra de votre propre personnalité et de la culture de votre entreprise. Mais le plus important est de rester flexible et d’adapter à votre entreprise ce que vous apprenez du marché potentiel et des demandes des consommateurs.

Mettre en place des primes de rétention

De nos jours, la question n’est plus de savoir quelle valeur vous pouvez obtenir d’un client, mais combien vous pouvez lui donner pour qu’il reste. Une bonne équipe de vente doit donc penser long terme. Donc, encouragez vos commerciaux à cibler les bons clients, à les fidéliser, bref à se concentrer sur les bonnes batailles. L’avantage de ce type de primes est qu’il incite vos équipes de vente à faire plus que juste obtenir un nouveau client, en se concentrant sur l’ensemble du cycle de vie du client.

Voici quelques moyens de récompenser votre équipe :

  • Lorsque les clients atteignent une durée importante de fidélité. De cette façon, les ventes ne se concentreront pas seulement sur l’acquisition de nouveaux clients, mais aussi sur la manière de les fidéliser. Dans une PME, le bonheur du client est la responsabilité de tous.
  • Lorsque les clients passent à un stade supérieur. Offrir suffisamment de valeur pour transformer un utilisateur régulier en un fan inconditionnel est le rêve de tout entrepreneur. Alors pourquoi ne pas récompenser votre équipe de vente lorsqu’elle y parvient ?
  • Lorsque les anciens clients redeviennent clients. Parfois, la nature de votre entreprise ne vous permet pas d’obtenir de nouveaux clients pendant de longues périodes. Vous pouvez alors récompenser votre équipe de vente lorsqu’elle parvient à vendre un nouveau produit ou service à un ancien client.

 

4. Calculer les objectifs de vente mensuels et idéaux

Garder une trace des objectifs de vente annuels signifie également être attentif à vos changements mois par mois. Que les ventes augmentent ou diminuent, il est essentiel de suivre les causes de ces changements.

  • Votre produit ou service est-il affecté par un problème saisonnier ?
  • Avez-vous ajouté un nouveau vendeur à votre équipe ?
  • Votre produit a-t-il changé récemment ?

Pour savoir si quelque chose affecte vos chiffres, vous devez connaître vos objectifs de vente mensuels idéaux.

  • Les objectifs de vente mensuels de l’entreprise
  • Les objectifs de vente mensuels par département
  • Les objectifs de vente mensuels individuels

Examinez les niveaux de vente et l’expérience antérieure de vos commerciaux pour gérer leurs capacités, et ne pas les décourager.

Ne vous attendez pas à atteindre vos objectifs de vente du premier coup

Le succès de toute nouvelle entreprise ne repose que sur trois éléments : construire, mesurer, répéter. Vos objectifs de vente fonctionnent de la même manière. À mesure que votre entreprise et votre équipe évoluent et se développent, vous devrez adapter les résultats au monde réel. Si un vendeur commence à bâcler les projets, vous pouvez envisager d’autres méthodes de vente pour le motiver et le pousser à vendre encore plus. Si quelqu’un a un mois de faiblesse, vous pouvez passer un peu de temps avec lui pour savoir ce qui se passe, obtenir un retour d’information sur sa démarche et lui donner votre avis.

Ce n’est pas parce que quelque chose fonctionne que c’est le meilleur processus

Une fois vos objectifs et votre processus de vente en place, commencez à vous en servir comme support. Peut-être que votre script de vente est inadapté et nécessite quelques ajustements. Peut-être que vos e-mails pourraient être mieux tournés. Ne vous inquiétez pas si les choses ne fonctionnent pas immédiatement comme vous l’espérez. Tout vient à temps à qui sait apprendre !

Exemples d’objectifs de vente d’une entreprise

Les objectifs de vente, ou objectifs commerciaux, sont généralement mesurés pour motiver les vendeurs et déterminer leur rémunération. Comme il existe un large éventail d’objectifs, il peut être difficile de choisir ceux qui conviennent le mieux à votre entreprise. Des objectifs multiples peuvent aider votre équipe de vente à se concentrer, mais un trop grand nombre peut être déroutant et rendre votre stratégie inefficace. D’autre part, des objectifs de vente trop peu ambitieux peuvent créer une instabilité financière tant pour votre entreprise que pour vos employés.

Chiffre d’affaires

L’un des objectifs commerciaux les plus populaires est le chiffre d’affaires. C’est-à-dire le montant des bénéfices tirés de la vente de vos produits ou services. Il est généralement utile car il est facile à mesurer et à comprendre.

Rentabilité

C’est la base de toute entreprise, donc l’utiliser comme mesure pour rémunérer votre équipe de vente peut sembler judicieux. Cependant, les calculs sont parfois complexes et la force de vente a souvent du mal à les comprendre, ce qui peut créer un environnement de défiance.

Nouvelles entreprises

La création d’une nouvelle entreprise cible est un moyen efficace d’orienter la performance de votre force de vente. Cet objectif fonctionne très bien dans les entreprises matures où les ventes stagnent ou sont en baisse.

Croissance

Un autre excellent moyen de stimuler la performance de votre équipe de vente est de créer un objectif basé sur la croissance de l’entreprise au cours d’une période donnée. Vous pouvez utiliser un pourcentage ou une valeur monétaire totale. Le plus important est de créer un objectif SMART : spécifique, mesurable, réaliste, réalisable et limité dans le temps.

Performance de l’équipe

La plupart des objectifs de vente sont axés sur le court terme et sont individuels. Ce type de mesures peut décourager votre équipe sur le long terme. Donc, des objectifs collectifs sont souvent intéressants à intégrer.

 

Bonus : des objectifs à long terme pour renforcer la croissance

Nous avons beaucoup parlé ici de la manière de fixer des objectifs, mais qu’en est-il de ceux qui, du moins au début, ne sont pas directement liés au revenu ? Pour un succès à long terme, vous avez besoin d’une équipe de vente engagée qui se développe au même rythme que votre entreprise. C’est pourquoi il est important de réserver du temps pour établir des objectifs long terme prenant en compte :

  • La productivité
  • La génération de revenus
  • Le développement personnel et professionnel

Il faut parfois faire un petit effort pour mieux comprendre les équipes de vente et repérer ce qui les empêche d’être meilleures. Une fois que cela est fait, vous pouvez appliquer des changements dans les zones de gestion qui en ont besoin. Mais n’oubliez jamais que fixer et suivre des objectifs de vente ne suffit pas toujours. Vous devez soutenir et motiver votre équipe de vente au jour le jour car, au final, vous aurez non seulement un groupe incroyable de vendeurs qui atteindra ses objectifs, mais vous améliorerez aussi la vie professionnelle de chacun. C’est parfait pour obtenir un groupe fort et uni qui présentera de meilleurs résultats année après année.

A vous de jouer !