Kategorier:

Dette innlegget er skrevet av Karin

Et av de eldste triksene i salgshåndboken. Telefonsalg (også kalt cold calling). Enkelte fryser på ryggen bare de tenker på det. Telefonsalg kan defineres som å selge til mennesker som ikke har vist noen interesse for det du tilbyr av produkter eller tjenester. Selgere har sett salgsteknikkene i bransjen forandre seg over tid og i tråd med teknologiske nyvinninger, men cold calling har imidlertid alltid vært relativt populært.

Fra selgere i detaljhandelen med minstelønn til høytflygende børsmeglere og valgkampmedarbeidere – telefonsalg har alltid vist seg å være en effektiv, billig og slagkraftig metode for å skaffe seg nye kunder og selge mer.

The Wolf of Wall Street, storfilmen fra 2013, er bare ett av utallige eksempler på hvordan man med dyktig bruk av gode manus kan få fantastiske resultater med cold calling. Ved hjelp av svært overtalende telefonsalgsteknikker lyktes Jordan Belfort og teamet hans over all forventning og sopte inn omtrent 13 milliarder dollar i 1996.

Bare så det er sagt, telefonsalg er definitivt ikke noen trolldomskunst som på magisk vis overtaler potensielle kunder. Å bare plukke opp telefonen, ringe tilfeldige fremmede og selge inn produktet ditt er tross alt ikke det mest strategiske du kan gjøre.

Den såkalte «salgstemperaturen» til kundeemner (het, varm eller kald) avhenger ikke av hvor godt du kjenner dem, men av hvor mye de vet om produktet eller tjenesten du tilbyr, og hvor høy interessen deres er.

Et kaldt kundeemne har sannsynligvis aldri hørt om produktet ditt før. Et varmt kundeemne kan ha sett annonsen din et eller annet sted eller fylt ut et kontaktskjema på landingssiden eller nettstedet for å vise sin interesse. Et hett kundeemne tar som oftest kontakt via melding eller telefon for å fortelle deg at vedkommende har sett produktet ditt og seriøst vurderer å kjøpe det.

Ved hjelp av strategier for cold calling kan virksomheter i alle bransjer øke salget, inntektene og til sjuende og sist overskuddet! Her skal vi fokusere på telefonsalg og gi deg retningslinjer som sikrer full kontroll over telefonsalgsprosessen og øker konverteringsfrekvensen.

Hvordan lykkes man med telefonsalg?

Cold calling får mye pepper, først og fremst på grunn av de dårlige resultatene, men også fordi det anses som et brudd på privatlivets fred. Det er lett å skjønne hvorfor folk flest hater det … vel, bortsett fra selgerne som knuser salgsmålene sine og håver inn millioner med denne strategien.

Telefonselgere ender som oftest opp med et nei i stedet for med et salg. Cold calling kan imidlertid revolusjonere virksomheten hvis det gjøres riktig.

En LinkedIn-undersøkelse fant ut at 69 % av kjøperne i undersøkelsen besvarte anrop fra nye telefonselgere. Den samme undersøkelsen fant også ut at 82 % av kundeemnene sier ja til fysiske møter når de kontaktes av selgere.

Alle kundeemner ender selvsagt ikke opp som kunder, men disse tallene viser hvorfor telefonsalg fremdeles er en effektiv salgsteknikk. Når alt kommer til alt – og uavhengig av teknologiske fremskritt – foretrekker folk fremdeles selgere i form av andre mennesker fremfor AI-styrte robotanrop og skreddersydde annonser.

Brukt på riktig måte kan cold calling gi enhver virksomhet nærmest ubegrenset vekstpotensial. Under presenterer vi et manus for telefonsalg som er basert på manuset som Jordan Belfort og Stratton Oakmont brukte til å sope inn ca. 13 milliarder dollar.

1.Begynn med navnene … og grunnen til at du ringer

For at en salgssamtale skal gi ønsket resultat, er det viktig at du beholder kontrollen over samtalen. Dette begynner i det øyeblikk den du ringer, sier «hallo».

Et av de eldste psykologiske triksene i boken er å bruke folks navn når du snakker med dem, for dette fanger umiddelbart interessen og øker sjansen for at de hører på deg. Deretter følger du opp med å presentere deg selv og virksomheten din.

Når man snakker med fremmede på telefonen, er det vanlig at de spør om navn og hvor du ringer fra. Faktum er imidlertid at den som stiller spørsmålene, kontrollerer samtalen.

Og hvis du havner i denne posisjonen, kan du bli vippet av pinnen. Men ved å presentere deg selv og virksomheten og si hvorfor du ringer, kan du sette deg i respekt og beholde kontrollen over samtalen.

2. Still lukkede spørsmål

Lukkede spørsmål er også kjent som ja/nei-spørsmål. Åpne spørsmål fører til mye snakking og ettertanke hos den du snakker med, noe som ikke er bra i en salgssamtale.

Lukkede spørsmål gjør at du kan holde høyt tempo i samtalen, forme potensielle kunders inntrykk av virksomheten underveis og lede dem mot et salg.

Så i stedet for spørsmål som «Hva synes du om å investere i aksjemarkedet?» stilte Stratton Oakmonts meglere spørsmål som «Har du noensinne investert i aksjemarkedet?», etterfulgt av «Visste du at S&P 500 steg 27 % i fjor?» og deretter «Visste du at hvis du kjøper deg inn i S&P 500-fondet vårt, kan du også få lignende avkastning i år?»

Ser du forskjellen? Det er slik lukkede spørsmål kan hjelpe deg å få svarene du vil ha!

3. Velg dine ord med omhu

Ifølge Gong er vellykkede salgssamtaler nesten dobbelt så lange som mislykkede. (5.50 minutter kontra 3.14 minutter.) Dette betyr at for å lykkes må du regne med å snakke ganske mye. Og sjansene blir bedre hvis du er nøye med ordvalget.

Den samme rapporten antydet at spørsmål som «Hvordan står det til?» også øker sjansene, for det forteller den du snakker med, at du er vennlig og til å stole på.

Tonen i det du sier, er også viktig. En annen undersøkelse i regi av Close avslørte at tonen i det du sier, har opptil 93 % sjanse til å påvirke om du lykkes eller ikke. Når du velger ordene dine med omhu og tar med positive ord som «glad» eller «ærlig», kan du påvirke kundeemners inntrykk av hvordan det er å gjøre forretninger med deg, og dermed øke sjansene betraktelig for at de sier ja.

4. Vær forberedt på innsigelser

Innsigelser er en naturlig del av cold calling. Mange har fordommer mot telefonsalg, noe som er forståelig fordi ingen bare vil «gi bort» pengene sine.

Den rette taktikken kan imidlertid hjelpe dyktige selgere å overvinne disse fordommene. Her er noen vanlige innsigelser: «Budsjettet er sprengt», «vi har allerede en leverandør» osv.

For å takle innsigelsene lager proffe telefonselgere et manus med tre punkter:

  • Prøv å berolige den du snakker med.

Selgere havner altfor ofte på defensiven ved det minste tegn til innsigelser fra potensielle kunder. Deretter begynner de å miste troverdigheten og prøver å si så mye som mulig for å få den andre parten til å være enig.

Problemet med denne tilnærmingen er at den du snakker med, kan merke desperasjonen din, noe som bare reduserer sjansene for et salg enda mer. Så i stedet for alt dette sier du beroligende ting som «Jeg forstår» med rolig stemme. Dermed føler den andre parten seg hørt, og sjansene øker for at samtalen ender i et salg.

  • Behold kontrollen over samtalen.

I stedet for å miste kontrollen og bli vippet av pinnen må du beholde roen. Å være rolig har en avvæpnende effekt, og det hjelper deg også å holde fokus. Så i stedet for å ta innsigelser tungt kan du bare glatte over dem med humor og deretter fortsette samtalen.

  • Kom med et nytt tilbud.

Når du har parert innsigelsen og gjenopptatt samtalen, kan du komme med et nytt tilbud, bare at denne gangen ordlegger du deg slik at tilbudet er et svar på innsigelsen.

Så hvis innsigelsen for eksempel er at en annen leverandør allerede er valgt, kan du si (basert på reell informasjon) at firmaet ditt tilbyr bedre kvalitet til lavere pris.

telefonsalg, cold calling

Fem enkle retningslinjer for telefonsalg

At så mange misliker telefonsalg, skyldes hovedsakelig at telefonselgerne ikke har fått god nok opplæring i jobben sin. Dermed ender de fleste salgssamtaler opp som en plage for de som mottar dem.

Cold calling har faktisk blitt så plagsomt for folk flest at det er opprettet et nasjonalt register der man kan reservere seg mot det.

Det kan likevel gi resultater. Hvorfor? Næringsdrivende virksomheter og andre juridiske personer (for eksempel enkeltpersonforetak) kan ikke reservere seg, noe som er gode nyheter for B2B. I tillegg hjelper disse tipsene og triksene deg å bli en bedre – og mindre plagsom – telefonselger.

  • Bruk et manus under samtalen

Å følge et manus er en god idé. Nå til dags er det imidlertid ikke uvanlig at selgere nekter å gjøre det fordi de tror at de vet best.

Det de imidlertid ikke vet, er at disse manusene er et resultat av grundige undersøkelser av hva som fungerer og ikke fungerer, i tillegg til at de utnytter salgspsykologi.

For å unngå at du høres ut som en robot, og for å bli mer fleksibel anbefaler vi på det sterkeste at du pugger det du vil si. Først når du ikke lenger trenger et manus for å forklare hvem du er, og hva du tilbyr, kan du prøve å jobbe uten.

  • Ring til nye kundeemner umiddelbart

Ifølge en undersøkelse i regi av Harvard Business Review bør man ringe i løpet av de første fem minuttene etter at man har fått nye kundeemner, for da er sjansen 100 % større for å få kontakt med dem enn hvis det gjøres mye senere.

Vi vet ennå ikke hvorfor det er slik. Vi vet bare hva tallene sier. Jo lenger du venter med å handle, desto mindre sannsynlig er det at du får kontakt med kundeemnet, for ikke å si konverterer det til et salg.

  • Ikke gi opp

La oss innse fakta: Det er ikke gøy å bli ignorert igjen og igjen når du ringer. Men ikke gi opp etter bare første, andre eller tredje forsøk.

Callhippos undersøkelse fant ut at selgere kan øke konverteringsfrekvensen sin med opptil 70 % ved å øke antallet oppringninger. Selv om gode resultater kan kreve litt standhaftighet, må du imidlertid finne en balanse, slik at du ikke blir for pågående.

Velg riktig tidspunkt

Undersøkelser har vist at det folk misliker mest med telefonsalg, er at telefonselgere ofte ringer når det passer dårlig.

Ingen har lyst til å snakke med deg om en ny B2B SaaS-infrastruktur mens de spiser frokost eller middag med familien. Folk misliker også å bli forstyrret når de skal legge seg.

En annen undersøkelse som Gong utførte i 2020, viste at det beste tidspunktet for cold calling er mellom 15.30 og 17.30, for da slapper de fleste av etter jobb.

Ikke overveld kundeemnet

Vær hyggelig og sjarmerende. Dette er en fysiologisk strategi som hjelper deg å eliminere eventuell motstand mot salgsfremstøtet før den oppstår. Det er også lurt å unngå andre ting som kan utløse motstand, for eksempel åpenlyse salgsforsøk. Du bør i stedet stille relevante spørsmål og gjøre relasjonen så vennskapelig som mulig.

Når du får kundeemner til å slappe av på denne måten, øker sjansen for at de åpner seg for deg. Og når det skjer, øker også sjansen for at du får et salg.

Konklusjon

En viktig grunn til at mange misliker telefonsalg, er at telefonselgere ofte bare ringer på lykke og fromme. De vet ingenting om dem de ringer til, og er bare på utkikk etter en mulighet til å komme med salgsfremstøtet sitt og deretter si seg fornøyd!

I den populære TV-serien Kontoret (The Office) har hovedpersonen, superselgeren Michael Scott, en Rolodex med indekskort han har samlet seg i løpet av sin lange selgerkarriere. Det mest interessante med disse kortene er at på baksiden har han skrevet litt informasjon om personen som er på hvert kort. Dermed vet han alltid nøyaktig hva han skal snakke om, og hva han bør unngå.

Vi er imidlertid i år 2022, og hvem har bruk for en Rolodex nå? Ikke vi og definitivt ikke du.

Med Efficys interessestyringsverktøy kan du lage et system der databasen din er delt inn etter interessene til hver enkelt kunde, noe som gjør det enklere å finne felles interesser og få like gode resultater med telefonsalg som ekspertene.

Nå kan du bestille en demonstrasjon som viser deg hvorfor Efficy er det perfekte valget for virksomheten din!

En fleksibel, skalerbar og lett-å-bruke CRM eksisterer

Be om en gratis demo

 

Er telefonsalg verdt det?
Er telefonsalg verdt det?