Ringa kalla samtal: hett eller iskallt?

Ett av de äldsta tricken i säljboken. Kalla samtal. Kanske får du kalla kårar bara av tanken på det. Kalla samtal kan ses som försäljning till människor som inte räcker upp handen eller visar intresse för din produkt eller tjänst. Säljare har sett beteenden förändras under årens lopp i takt med teknikförändringar, men kalla samtal är en metod som har förblivit relativt populär. 

Från helt nya säljare till högtflygande aktiemäklare på Wall Street och till och med politiska kampanjarbetare – kalla samtal har gång på gång visat sig vara en effektiv och billig metod med stort genomslag när det gäller att hitta nya kunder och generera säljkonverteringar. 

2013 erbjöd den välkända filmen The Wolf of Wall Street ännu ett exempel på alla de otroliga kalla samtal som visar hur skickligt sammansatta manus för kalla samtal kan åstadkomma stora resultat. Med stark övertalningsförmåga under sina kalla samtal lyckades Jordan Belfort och hans team nå enorm framgång och dra in vinster på 13 miljarder dollar 1996. 

För tydlighetens skull: kalla samtal är definitivt inget humbug som på ett magiskt sätt får möjliga kunder att tro på det du erbjuder. Att sätta sig vid telefonen och på måfå ringa upp främlingar för att pitcha din produkt är inte ett särskilt strategiskt drag. 

”Säljtemperaturen” hos din potentiella kund – oavsett om den är kall, ljummen eller het – beror inte på hur väl du känner kunden utan hur mycket de vet om ditt utbud av produkter eller tjänster och hur stort intresset för dem är. 

En kall potentiell kund har antagligen aldrig hört talas om din produkt tidigare. En ljummen potentiell kund kan ha sett din annons någonstans eller fyllt i ett formulär på din webbplats för att signalera visst intresse. En het potentiell kund hör troligtvis av sig med ett meddelande eller samtal och säger ”Hej, jag har sett er produkt och överväger ett köp”. 

Genom att använda strategier för kalla samtal kan företag i alla branscher öka konverteringsgraden för försäljningscykel intäkter och i slutändan vinster! Här fokuserar vi på kalla samtal och erbjuder riktlinjer som kommer att placera dig i förarsätet när det gäller processer för kalla samtal och öka din konverteringsgrad.

Hur ringer man kalla samtal med framgång?

Kalla samtal får ofta kritik, i huvudsak för hur få av dem som är framgångsrika och att de är påträngande. Det är förståeligt att många avskyr samtalen, förutom de säljare som krossar sina nyckeltal för försäljning och drar in miljoner i intäkter med den här taktiken. 

Fler ”störande samtal” slutar med avvisanden än positiva köpbeslut. Men om det görs på rätt sätt kan kalla samtal ha enorma effekter. 

En undersökning på LinkedIn visade att 69 % av tillfrågade köpare tog emot samtal från nya säljare. Samma undersökning visade också att 82 % av potentiella kunder är öppna för fysiska möten när de kontaktas av säljare. 

Alla samtal leder förstås inte till framgång men den här statistiken illustrerar varför kallar samtal förblir en relevant säljteknik. När den slutgiltiga analysen görs, oavsett tekniska framsteg, vill människor fortfarande prata med någon och få en pitch av en medmänniska snarare än automatiserade telefonsamtal och personligt anpassade annonser. 

Med rätt tillämpning kan kalla samtal erbjuda obegränsad tillväxtpotential för alla typer av företag. Nedan tillhandahåller vi ett manus för kalla samtal som hämtar inspiration från manuset som användes av Jordan Belfort och Stratton Oakmont när de drog in 13 miljarder dollar.

1. Börja med namnen … och syftet för samtalen.

För att få ut det du vill av ett säljsamtal är det viktigt att du bibehåller kontrollen över samtalet. Det börjar i samma ögonblick som du säger ”hej”.Ett av de äldsta psykologiska tricken i boken är att använda personens namn när du pratar med hen, vilket omedelbart väcker uppmärksamhet och gör det troligare att du blir lyssnad på. Sedan fortsätter du med att presentera dig själv och uppge ditt företags namn. 

När människor pratar med främlingar i telefon är det vanligt att de ställer frågor som ”vad heter du?” och ”var ringer du från?”. Men grejen är att det är personen som ställer frågorna som har kontrollen över samtalet. 

Och om det inte är du kan du hamna fel i samtalet. Genom att uppge ditt namn, företag och anledningen till samtalet inger du respekt och bibehåller kontrollen över samtalet.

2. Ställ stängda frågor.

Stängda frågor är frågor där svaret antingen är ja eller nej. Öppna frågor leder till samtal och introspektion hos mottagaren, vilket inte är bra vid ett säljsamtal.Stängda frågor skapar framåtrörelse i samtalet och formar den potentiella köparens bild av ditt företag längs vägen, vilket leder in kunden mot ett positivt köpbeslut. 

Så istället för att fråga ”vad tror du om att investera på börsen?” frågade Stratton Oakmonts aktiemäklare något i stil med ”har du någonsin investerat på börsen?”, följt av ”vet du om att S&P 500 ökade sitt värde med 27 % i fjol?” och därefter ”vet du om att om du köper in dig i vår S&P 500-fond så kan du få liknande avkastning det här året?”. 

Ser du skillnaden? Det här så här stängda frågor kan hjälpa dig att få de svar du vill ha!

3. Välj dina ord med omsorg.

Enligt Gong varar framgångsrika kalla samtal nästan dubbelt så länge som misslyckade samtal (ratio 5:50 jämfört med 3:14). Det innebär att du kan förvänta dig ett ganska långt samtal för att kunna slutföra en affär. Att välja dina ord med omsorg ökar dina chanser. 
Samma rapport antydde att frågor som ”hur mår du?” ökar dina chanser eftersom de ger intrycket att du är en pålitlig vän som vill försöka hjälpa till med att hitta något som passar. 

Ditt tonläge är också avgörande. En annan undersökning av Close klargjorde att tonläget avgör chansen till framgång med upp till hela 93 %. När du väljer dina ord med omsorg och inkluderar ord som ”glad” och ”rättvis” kan du börja påverka mottagarens bild av hur det är att göra affärer med dig, vilket gör det mer troligt att du får ett ja.

4. Var beredd på invändningar.

Invändningar är en oundviklig del av kalla samtal. Många har förutfattade meningar om säljsamtal, vilket är förståeligt eftersom ingen är villig att helt sonika ”ge bort” sina pengar. 
Men med rätt taktik kan skickliga säljare undkomma dessa förutfattade meningar. Du kan få höra allt möjligt: ”vi har inte plats för det i budgeten”, ”vi har valt en annan leverantör” och så vidare. 

Proffs på kalla samtal tar fram ett manus med 3 motargument:

• Försäkra mottagaren.

Alltför ofta blir säljare defensiva när de ställs inför invändningar från mottagaren av samtalet. Då börjar de förlora sin trovärdighet och försöker säga så mycket som möjligt för att få mottagaren att hålla med. 

Problemet med det här tillvägagångssättet gör att mottagaren anar desperation, och det ökar motviljan att genomföra ett köp. Så istället för att göra allt detta kan du lugnt säga saker som ”jag förstår dig”. På så sätt kommer de att känna sig hörda och sannolikheten för att de faktiskt genomför ett köp ökar.

• Bibehåll kontroll över samtalet.

Istället för att förlora kontrollen och agera desperat måste du behålla lugnet. Lugn har en avväpnande effekt och hjälper dig att hålla dig på mattan. Så istället för att acceptera ett nej kan du helt enkelt leda in samtalet på något annat med humor och sedan fortsätta konversationen.

• Kom med ett annat förslag

Efter att du lyckats hantera ett avvisande och fått samtalet att fortsätta kan du återigen komma med ett förslag i samtalet, men den här gången formulerar du det för att adressera den invändning som uttrycktes tidigare. 

Om mottagaren till exempel säger att en annan leverantör redan valts kan du säga (baserat på fakta) att ditt företag erbjuder bättre kvalitet till ett lägre pris. 

5 grundläggande riktlinjer att följa.

Det utbredda missnöjet med kalla samtal beror framför allt på att de som ringer samtalen saknar bra vägledning för hur det ska gå till. Så i slutändan blir de flesta säljsamtal ett irritationsmoment för mottagaren.   

Faktum är att störande samtal har blivit ett utbrett problem som fått statliga myndigheter att skapa ett nationellt ”Do Not Call”-register i USA där man kan registrera sig för att spärra samtalen.   

Men det kan fortfarande fungera. Varför? Företagsnummer kan inte placeras i registret, så de kan fortfarande användas för kalla samtal, vilket är goda nyheter för B2B. Om du använder dessa tips och trick kommer du att vara väl förberedd för att genomföra framgångsrika kalla samtal – och det inkluderar att inte vara överdrivet påstridig. 

Utgå från ett manus. 

Vad är negativt med att hålla sig till ett manus? Det är inte ovanligt att säljare vägrar hålla sig till manus efter som de tror att de vet bättre själva.   

Vad de inte inser är att de här manusen för kalla samtal är resultatet av omfattande undersökningar baserade på vad som fungerar och inte, och att de också drar nytta av säljpsykologi.   

För att undvika att låta stel och öka flexibiliteten rekommenderar vi att lära sig affärsplanen utantill. När ett manus inte behövs för att förklara vem du är och vilket värde du skapar för mottagaren är du bättre förberedd för att jobba utan manus. 

Ring upp direkt när du får en lead.

A Harvard Business Review har antytt att chansen att få kontakt med en lead under de första 5 minuterna efter att ha samlat in den är 100 % högre än om det görs betydligt senare.   

Det finns ingen förklaring till varför det är så. Allt vi har är dessa data. Ju längre du väntar desto mindre sannolikt är det att faktiskt etablera kontakt med en lead, för att inte tala om att genomföra en försäljning. 

Var ihärdig.

Låt oss tala klarspråk: det är inte roligt när samtal ignoreras gång på gång. Men ge inte upp efter första, andra eller ens tredje försöket.   

Enligt resultatet av Callhippos undersökningar leder ett ökat antal samtalsförsök till ökad konvertring för säljare med upp till 70 %. Positiva resultat kan kräva ihärdighet, och det gäller att hitta rätt balans för att se till att det inte går till överdrift.  

Hitta rätt tajming.

I undersökningar svarar människor, på frågan om vad de ogillar mest med kalla samtal, att de upplever att säljarna har dålig tajming.   

Ingen vill prata om ett nytt B2B SaaS-ramverk vid frukost- eller middagsbordet med sin partner mitt emot sig. De vill inte bli störda vid läggdags heller.  

En annan studie som genomfördes av Gong 2020 visade att den bästa tidpunkten för ett kallt samtal är mellan 15:30 och 17:30, då de flesta börjar varva ner inför arbetsdagen slut. 

Överväldiga inte potentiella kunder.

Var trevlig. Det är en psykologisk strategi som bidrar till att minska inledande motstånd från den potentiella kunden precis innan detta sker. Du ska också undvika triggers för inledande säljmotstånd, som att försöka genomföra en försäljning. Ställ hjälpsamma frågor som gör relationen så trevlig och vänskaplig som möjligt.   

Ett avslappnat samtalsklimat gör det lättare för mottagaren att öppna upp. En potentiell kund som öppnar upp gör det lättare att genomföra försäljningen.  

Bonus: 5 sätt att vända på din minskande onlineförsäljning

Slutsats

En stor anledning till varför många störs av kalla samtal är att de i merparten av fallen pratar med någon som saknar en tydlig strategi. De vet ingenting om mottagaren och letar bara efter en öppning för att få uttrycka sin uppmaning om att genomföra en försäljning och nöjer sig med det!  

I succéserien The Office har huvudpersonen Michael Scott, en säljare, en mängd kontaktuppgifter sparade som han samlat på sig under sina tio år som säljare. Det mest anmärkningsvärda med hans kontaktuppgifter är att han antecknat information om vilka var och en av hans kontakter är. På så sätt vet han exakt vad han ska prata om och vad han inte ska ta upp.  

Men nu är det 2022, och vem behöver papper och penna? Inte vi, och definitivt inte du.   

Med efficys verktyg för intressehantering kan du skapa ett system för uppdelning i din databas baserad på varje enskilds kund intresse, vilket gör det enklare att hitta gemensamma beröringspunkter.  

Nu är det din tur! 

Läs mer om:
Få en glimt av framtiden med prognos för försäljning 
Business Management för Dummies