Få en glimt av framtiden med prognos för försäljning

Det kommersiella landskapet ser snabba förändringar. Och detta innebär ofta att företagare hamnar på efterkälken. I detta inlägg förklarar vi hur du med hjälp av metoder för att göra sales forecasting (prognos för försäljning) kan få vågen att balansera över till din fördel genom att förutsäga resultat och vara förberedd på förändringar på marknaden. 

Magiker, spådamer och klärvoajanter i forna tider levde på att berätta för folk om deras förmodade framtid. Huruvida det var bluff eller ej, är inte vår sak att avgöra. Vad vi vet säkert, är att genom att använda moderna tekniker i marknadsförings- och säljdjungeln, kan vi nu definitivt förutsäga framtiden—på sätt och vis. 

För att sätta det i sitt sammanhang: Beväpnad med en rad metoder för att utföra prognos för försäljning, med data om tidigare kundköp och transaktioner, kan vi nu förutsäga framtida kundbeteenden med en hög grad av sannolikhet. 

Sales forecasting gör exakt vad det står på burken — förutsäger vilka siffror du kommer att uppnå i företagets försäljning. Tack vare detta har företagare nu de verktyg med vilka de kan förutsäga framtida konsumentbeteende och göra korrigeringar där det är nödvändigt, för att få mer önskvärda affärsresultat. 

Prognos för försäljning ger många möjligheter som kan utnyttjas, eftersom företag som prickar in sina prognoser har en 10 % bättre chans att höja sina årliga intäkter. 

I detta inlägg fördjupar vi oss i hur man gör sales forecasting och om alla dess fördelar om och alla dess fördelar. I sitt sammanhang, visar vi dig våra beprövade strategimallar för att tillämpa dessa tekniker i din marknadsföringsstrategi. Vill du lära dig några trick? Då dyker vi in:

Hur gör man prognos för försäljning och vilka metoder finns?

Bakom den antika siarens spådom, finns en mycket ytlig 'hemlig källa' — data. De flesta spådamer baserar ofta sina förutsägelser på uppenbara mönster. På liknande sätt gör fusionen av dataanalys och — i vissa fall — prediktiva algoritmer (prognos för försäljning) att företagare kan göra förutsägelser om framtida konsumentbeteenden. 

Med andra ord är sales forecasting den marknadsföringsteknik som används för att uppskatta potentiella säljintäkter för en viss period i framtiden. Som med alla typer av prognoser, är data den viktigaste förutsättningen för prognos för försäljning. Dessa data kan hämtas från CRM-programvaran, konsumentundersökningar, expertanalyser och till och med anställdas uppskattningar, bland andra källor. 

Och om katten inte är ute ur säcken ännu, beror kvaliteten på prognostiserade uppskattningar inte bara på den inmatade datans kvalitet, utan också på kvaliteten på din valda metod för prognos för försäljning. Om du är säljchef bör du se till att dessa faktorer blir rätt eftersom felaktiga förutsägelser kan få allvarliga konsekvenser. 

Nedan beskriver vi de fyra viktigaste metoderna för att göra sales forecasting:

Historiska prognoser.

Den historiska metoden för att göra prognos använder data om tidigare sälj- och konsumentkontakter för att bygga modeller som kan förutsäga framtida marknadsbeteende och säljintäkter. Även om det är den vanligaste och snabbaste metoden för prognos för försäljning, är det en lättjefull attityd som kan slå tillbaka eftersom det är helt enkelt att vara... lat. 

Genom att helt enkelt extrapolera historiska data i framtiden, antar modellen att alla variabler förblir desamma. Ett antagande som vi alla vet inte håller måttet, med tanke på det ekonomiska landskapets förändringar som utlöses av — du gissar rätt — en ständig ebb och flod i affärerna. 

Som exempel, skulle varje enhet som hade baserat sin säljprognos för 2020 på enbart data från 2019, ha gjort enorma förluster till följd av pandemin och de motåtgärder som följde, som var förödande för de globala leveranskedjorna. 

För att vara med i matchen, rekommenderar experter att den historiska metoden för sales forecasting inte bör användas isolerat, utan bara som riktmärke för uppskattningar.

Prognostisering i möjlighetsetapper.

Prognostisering uppdelad i möjlighetsetapper handlar om att bryta ner säljpipeline till (vanligtvis) 8 instinktiva etapper och sedan göra uppskattningar baserade på vilken fas i pipeline en säljmöjlighet befinner sig i. 

Ju längre ner prospekten är i säljpipeline, desto mer troligt är det att du når till avslut i affären. De åtta stegen i säljpipeline är prospektering, demo, utredning, prov, förslag, hinder, förhandlingar och avslut genom vinst/förlust. 

Till exempel, om du säljer till en redan existerande kund jämfört med om du säljer till ett nytt prospekt, är chansen sannolikt större att du avslutar försäljningen till en redan existerande kund än till ett nytt prospekt.

Prognosens varaktighet för säljcykeln.

I likhet med prognostisering i möjlighetsetapper, innebär också tidslängden på säljcykelns prognostiseringsmodell, att man utvärderar leads baserat på deras position i säljpipeline. 

Men istället för att utvärdera det potentiella finansiella värdet av leads, görs en uppskattning av hur lång tid det tar för ett lead att leda till försäljning, vilket låter säljcheferna bibehålla sin objektivitet vad gäller potentiell försäljning. 

Låt oss säga att det tar din verksamhet två månader för ett lead till att bli kund. Med den logiken, har ett lead som bara tillbringat en månad i din säljpipeline, endast 50 % sannolikhet att leda till försäljning. 

Att lita på tidsramen mellan införskaffandet av leads till slutlig konvertering innebär att du inte kan klara detta utan en pålitlig partner med CRM (sneglar på efficy) att rocka med. Detta gäller särskilt CRM-system som integreras sömlöst med marknadsföringslösningar och omedelbart registrerar varje interaktion med dina leads—i realtid.

Multivariabel analysprognos.

Tänk på det som en hybrid metod för att göra prognos, en som kombinerar element av alla andra metoder för att skapa en sofistikerad modell som levererar de mest exakta förutsägelserna. 

Genom att kombinera variabler så som säljcykelns genomsnittslängd, individuell säljarinsats, hur troligt avslut nås med prediktiv analys, kan säljchefer förutse säljintäkter så träffsäkert som möjligt. 

Det finns dock två nackdelar med denna metod. Ett, det är lite komplicerat och kräver en hel del ansträngning för att spåra och se till att alla multipla grupper av data är korrekta. Återigen är det ganska dyrt jämfört med de andra metoderna. 

Vilka steg är involverade i att göra sales forecasting?

Så, hur gör du prognos på försäljning? Vilka steg handlar det om? Detta segment visar en kronologiskt ordnad vägledning i 7 punkter för att skapa en uppskattad säljprognos.

• Definiera dina mål

Som alltid är fallet när det gäller att utveckla en handlingsplan, är det första att göra här att definiera prognosens mål. 

Försöker du prognostisera tillväxt i intäkter, vinster eller bara tillväxt i försäljning? Att definiera dina mål gör att du kan utveckla en bättre känsla för riktning när du beräknar dina uppskattningar.

• Redovisa marknadens nuvarande dynamik

Att förstå din marknad, dess dynamik och din position i relation till alltihop, är lika viktigt som att du definierar dina mål. Ju mer exakt du förstår den nuvarande dynamiken på din marknad, desto bättre utrustad är du för att kunna skapa exakta prognoser. 

Det bästa sättet att göra detta är att ställa dig en rad specifika frågor som kan inkludera,

• Exakt vilken är din branschsektor?
• Vilka förordningar finns eller kommer sannolikt att införas under den period som utvärderas?
• Vad är marknadens sannolika trend – tillväxt eller korrigering?
• Hur ser konkurrensen ut?

Dessa frågor kommer att ge dig en tydligare vy av marknaderna, dina styrkor och möjligheter, till skillnad från om du agerar i blind optimism, famlande i mörkret.

• Välj ditt 'gift'

Okej. Mer som din föredragna metod att göra prognos. Men du förstår huvuddragen. 

Du vill välja en modell för att analysera data och använda den snarare än att dröja kvar vid flera val som gör att du hamnar i analysparalys. (Säg det snabbt, 5 gånger)

• Samla och rensa den data som ska läggas in

Oavsett vilken metod för att göra prognos du väljer är det viktigt att de data du lägger in är korrekta. En enda felaktig datauppsättning kan bli mycket dyr när den leder till en över/underskattning som du sedan anpassar dina produktionsnivåer och säljinsatser till. 

Experter rekommenderar att man använder ett pålitligt CRM-system som efficys som det bästa sättet att hantera data för prognos för försäljning. Det hjälper dig inte bara att effektivisera rapporterings- och faktureringsprocesser för flera anställda, utan har också en funktion för intressehantering som hjälper till att förenkla databassegmentering.

• Utvärdera historiska data

Lika mycket som framtiden är oförutsägbar, behöver företagare förstå tidigare trender och deras orsaker för att bättre förstå marknaden och förbereda sig för framtiden. 

Genom att plotta ut data för kvartal eller år, kan du identifiera säsongstrender och anpassa i tid genom att antingen höja eller sänka produktionen, utifrån behov. Säljchefer måste dock notera att historiska data inte tar med i beräkningen möjliga framtida slumpmässiga fluktuationer på marknaden.

• Gör plats för förändringar som inte förekommit tidigare

För att hantera dessa potentiella framtida fluktuationer måste du införa en viss flexibilitet och felmarginal i dina beräkningar. Oavsett om det är en oförutsedd marknadsutveckling eller "Guds handling" (händelser som involverar okontrollerbara naturkrafter så som covid-19-pandemin) 

Till exempel tog Toyota över General Motors position som USAs främsta biltillverkare 2021, trots att Toyota var baserat i Japan och GM är ett amerikanskt varumärke. (det viktigaste skälet var enligt experterna Toyotas lager av datachips.)

• Att göra din prognos är vettigt. Nej. Verkligen.

Om din prognosmodell av någon anledning förutser en 20 000 procents tillväxt i säljintäkter, så är det bara logiskt att du går tillbaka för att inspektera den data och formler som lagts in i din modell. 

I detta skede är det alltid till nytta att använda tidigare siffror för försäljning och tillväxt som ett riktmärke för prognoser. 

Sammanfattning

Juryn har sagt sitt. Statistiken säger att runt 97 % av företag som gör prognoser uppfyllde sina kvoter jämfört med de 55 % som misslyckades. Sales forecasting placerar framtiden i dina händer; det ger dig resurser för att förutsäga och förbereda för framtida marknadsrörelser. 

Men för att detta ska fungera behöver du inte bara den mest sofistikerade prognosmodellen som passar din budget. Framför allt behöver du också prioritera datainsamling och hantering. 

Tänk på efficy som den lösning som avgör om du famlar i mörker eller har en välinformerad, kristallklar vision av åt vilket håll pendeln kan svänga beträffande dina säljsiffror. 

Vårt CRM-program är flexibelt, helt integrerbart och lätt att använda. Vi är övertygade om att du genom att använda en strategi för prognos för försäljning och får en kristallklar vision med en pålitlig partnerlösning,  är på god väg att slå dina säljmål! Klicka här för att boka din kostnadsfria demo från och med idag. 
 

Läs mer om:

• 5 sätt för Startups att öka intäkterna med ett CRM-system
• En guide till konverteringsoptimering (CRO)