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Ce post est écrit par Laetitia

Vendre devrait être facile, vous ne pensez pas ? Surtout lorsque vous avez le bon produit pour le bon marché. Et pourtant… De nombreux vendeurs ont tendance à rendre cette tâche difficile alors que n’est pourtant pas si compliqué. Ils investissent par là-même trop d’efforts et de temps. Pourquoi ? Ils n’ont tout simplement pas de stratégie de vente.

Le type ou la taille de votre entreprise n’a pas d’importance. L’élaboration et l’exécution de stratégies de vente sont indispensables au bon fonctionnement de toute entreprise. De plus, si vous n’avez pas les outils de base pour conclure des ventes, vous perdrez de l’argent et votre réputation.

Quoi que vous vendiez, ce sont vos stratégies de vente qui feront qu’un client fera le choix de votre entreprise ou, à l’inverse, celle du concurrent.

Grâce à ces stratégies de vente, vous serez en mesure de faire grimper vos chiffres en flèche, de manière réelle et efficace.

1. Arrêtez le harcèlement !

Les vendeurs vont droit au but. Un bon vendeur vous parlera de son produit au bon moment. Par exemple, chez Efficy, la première fois que nous appelons un client, nous lui disons quelque chose comme

“Ravi de vous avoir parlé, Jacques ! Je suppose que vous avez laissé vos coordonnées sur notre site web parce que vous voulez vendre plus, n’est-ce pas ? Chez Efficy, nous sommes obsédés par l’amélioration de la productivité de nos clients. C’est aussi pour cette raison que nous avons développé notre propre outil pour gérer les clients. Et cet outil pourrait vous intéresser. Vous serez en mesure de générer plus de revenus et vos collaborateurs auront le sentiment d’être mieux organisés. Voulez-vous me parler un peu plus du fonctionnement de votre entreprise et je vous expliquerai tout ce qu’Efficy peut faire pour vous ?”.

Une façon de vendre plus est de rôder son discours de vente par téléphone. Cela permet d’impliquer autant que possible votre client dans votre produit ou service et de lui faire comprendre que votre intention première est de lui offrir votre aide !

2. Maîtrisez ce que vous vendez

Une étape essentielle pour toute stratégie commerciale réussie est de bien connaître ce que vous essayez de vendre. Si vous ne connaissez pas les caractéristiques de votre produit ou tous les avantages qu’il apporte aux clients, vous ne pourrez pas répondre aux questions des consommateurs / des clients ni traiter leurs objections.

Utilisez les argumentaires de vente ou testez le produit/service pour répondre à toutes les questions sur le sujet.

3. Adoptez la langue de votre public

Que votre produit soit simple ou complexe, votre tâche consiste à trouver une façon simple et directe de le décrire, à qui que ce soit. Les gens aiment comprendre les choses rapidement. Cela les fait se sentir intelligents. C’est pourquoi, lorsqu’un commercial s’adapte et adopte la façon de parler du client, il aura plus de facilité pour passer à l’action et acheter.

4. Une image vaut mille mots

Parler des caractéristiques et des avantages d’un produit attire souvent l’attention des clients. Montrer le produit/service en action est encore plus efficace. Lorsque les clients ont la possibilité de découvrir par eux-mêmes ce que vous essayez de leur vendre, ils vont se projeter beaucoup plus vite, imaginer comment le produit va améliorer leur vie. Et tout cela maximise le processus de vente.

Pour vous donner un exemple clair, chez Efficy, nous organisons des webdémos gratuites pour que nos clients puissent connaître notre solution CRM. Nous leur montrons à quoi ressemble notre CRM, à partir du menu des opportunités (avec son entonnoir de vente), comment programmer les activités de vente (suivi des devis, des opportunités en cours, saisie d’un compte-rendu de rendez-vous commercial, l’envoi de courriels à partir de la même plateforme, etc.). Tout cela afin de montrer à nos clients que nous sommes une solution agile et facile à utiliser pour leurs ventes futures.

5. Rendez vous intéressant et intéressé

L’objectif de votre conversation avec le client est de le comprendre. En posant les bonnes questions, vous obtiendrez les réponses qui vous aideront à comprendre ce qu’il recherche. Au lieu d’un simple monologue où vous déblatérez, où vous déroulez votre argumentaire commercial, ne pensez-vous pas qu’il est plus efficace de trouver la “douleur” de ce client potentiel, son besoin, pour ensuite lui faire comprendre qu’avec vous sa douleur disparaitra ? Cette étape est celle qui correspond à la qualification du prospect.

6. Décryptez leurs besoins

Chaque consommateur est unique. La satisfaction de ses besoins et de ses désirs tourne autour d’un produit, d’un service ou d’une entreprise en particulier. Lorsque vous connaissez bien vos clients potentiels (certains professionels parlent alors de persona), il est beaucoup plus facile de comprendre ce dont ils ont besoin et ce que vous pouvez faire pour eux. C’est en connaissant leur âge, leur niveau de revenu, leur état civil, leur éducation, leur lieu de résidence, leurs passe-temps et leurs intérêts que l’on peut dominer le marché.

7. Améliorez votre produit avant tout

À quoi ça servirait d’avoir un produit qui offre un maximum de fonctionnalités si votre client n’en a pas besoin ?

Pouvoir repenser les avantages de votre produit pour les adapter aux besoins de chaque client est une excellente méthode de vente. Vos clients verront l’impact positif que le produit/service aura sur leur vie.

8. Obtenez des recommandations

Les clients les plus fidèles sont une bonne source de rentabilité pour l’entreprise. Certes… Mais vous pouvez attendre encore plus de leur part ! Ils peuvent aussi contribuer à la réputation de votre entreprise et se transformer en ambassadeurs. Même vos clients insatisfaits peuvent devenir vos meilleurs ambassadeurs ! Il est très facile d’obtenir ce type de recommandations lorsque vous utilisez un programme de recommandation. L’essentiel est de commencer à encourager vos clients actuels à utiliser ces programmes. Pas de programme ? Pas de souci, il y a fort à parier que vous puissiez utiliser ces références pour des échanges d’expérience lors d’événenements ou encore la rédaction de témoignages clients. Rien de mieux pour convaincre les amis ou collègues de devenir des clients comme eux.

9. Ajustez vos prix

Le prix est un facteur déterminant dans la prise de décision. Il est primordial d’établir des prix compétitifs. Mais soyez prudents… Vos prix doivent être identiques à ceux de vos concurrents. Vos prix peuvent même être plus élevés si votre offre apporte une vraie valeur ajoutée. Comment pouvez-vous obtenir une plus grande valeur pour vos produits ? En recourant à des moyens efficaces tels que des garanties prolongées, une meilleure qualité du produit/service, une meilleure expérience client…

 

En bref, un bon vendeur ne doit pas prendre le processus de vente comme son propre voyage, le bon vendeur doit être le guide du client dans son voyage à lui. Si vous parvenez à les motiver sur la destination, leur montrer toute la beauté des paysages qu’ils trouveront en chemin, vous les inciterez à s’ouvrir à vous. Ils auront confiance dans le produit / le service que vous offrez et passeront à l’acte d’achat.

Allez ! Allons-y pour plus de ventes !

Vous avez aimé l’article ? Avant de partir…

Embarquez dans le bathyscaphe et demandez une démo gratuite de notre solution CRM…basée sur votre entreprise et vos besoins 😉

 

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