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Lead generation

Ce post est écrit par David Jiménez

Quand on est amené à côtoyer de bons commerciaux on entend souvent parler de “lead gen”, de “biz dev”, de “business plan”, de “new biz”, de “pipe”, de “forecast”, de “nurturing”, de “cold lead”, de “closing” … tout un jargon adorable et très sexy…

Mais très rares sont ceux qui parlent et encore moins qui savent ce qu’est un “lead plan”. Pourtant un lead plan n’a rien de compliqué et peut se révéler être une arme incroyable pour la croissance d’une entreprise.

Définition de lead plan

C’est tout simplement une feuille de route, qui va permettre de déterminer le nombre de leads dont vous avez besoin pour atteindre votre objectif de croissance. C’est une véritable boussole, le lead plan vous indiquera le chemin à emprunter pour arriver à votre but.

Comment le construire ? Il y a 5 étapes à respecter !

Segmentation du marché

L’idéal est de découper votre marché en 3 à 4 cibles en fonction d’un seul critère le budget. Il ne s’agit pas ici de construire des cibles d’actions commerciales. Afin de vous aider, utilisez votre mémoire commerciale : votre CRM qui analysera pour vous votre parc client et vos résultats commerciaux passés.

Malheureux, sont ceux qui vont devoir ressortir leurs vieux documents excel.

Evaluation

Pour bien comprendre cette étape capitale, nous pouvons la comparer à la fabrication d’un verre de jus d’oranges frais. Comment parvenir à produire un délicieux verre de jus d’oranges ?

Nous avons besoin de 2 oranges : 1 bigarade pour le jus et 1 maltaise pour la couleur et les vitamines. Il s’agit ici de connaitre le volume de matière première à injecter dans votre entonnoir de vente, votre fameux “funnel commercial”.

Le lead plan reprend exactement cette logique : Comment parvenir à faire 20 % de croissance cette année ?

Afin de répondre à cette importante problématique il est recommandé de respecter 3 points :

  • Evaluez votre panier moyen
  • Evaluez votre nombre de projets
  • Evaluez votre taux de transformation

Il est conseillé d’analyser l’anteriorité sur 2 exercices. Un exercice ne suffit pas, plus impliquent trop les aléas de votre environnement.

La Simulation

Une fois que vous avez terminé votre évaluation, rassurez vous, vous avez fait la plus grande partie du travail. Il vous suffit maintenant de simuler par segment marché, le nombre de leads dont vous avez besoin . Pour cela utilisez la formule suivante : OBJECTIF / PANIER MOYEN / TAUX DE TRANSFORMATION … et le tour est joué.

La ventilation

Pour cette avant dernière étape, vous devez déterminer comment parvenir à générer le nombre de leads dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs. Il faut donc ventiler ce nombre par les différents canaux que vous utilisez.

Par exemple :

  • OUTBOUND : Prospection téléphonique directe
    • Événementiel : salons, conférences, congrès
  • INBOUND marketing : demandes entrantes générées par la création de contenus, site internet, blog, réseaux sociaux
    • Achat de leads
    • Prescription

Quelques conseils avant de commencer :

  • Prospecter un grand compte coûte très cher … l’achat de leads est une solution idéale.
  • Prospecter des TPE peut s’avérer peu rentable, il faut favoriser les leads entrants.
  • Diminuer vos coûts d’approche peut vous conduire à packager des offres compétitives et attrayantes.

Validation

Bravo vous êtes arrivés au bout du processus ! Et comme tout processus vous devez le contrôler, vous assurer qu’il de sa bonne faisabilité. Il est important que votre volume de leads simulés soit compatible avec votre “capacité de production commerciale”, c’est à dire :

  • Nombre de RDV prospects : physiques et à distance. N’oubliez pas d’intégrer le nombre de RDV nécessaires inhérent à votre cycle de vente ainsi que le volume d’activité lié à la partie client.
  • Nombre d’appels téléphoniques
  • Moyens marketing

Avant de vous précipiter sur vos tableaux et résultats, voici quelques derniers conseils qui peuvent vous être très utiles :

Vos services marketing et commercial ne doivent faire plus qu’un. Comment y parvenir ?

“La gloire se donne seulement à ceux qui l’ont toujours rêvée.” Charles de Gaulle

A méditer …

Lead generation