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Marketing et génération de leads

Comment Développer Votre Audience ?

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Une partie essentielle du succès du marketing consiste à toucher une audience plus large. Chaque année, les entreprises doivent augmenter le nombre de personnes qui s’intéressent à leur marque et s’engagent auprès d’elle.  

Qu’il s’agisse de se concentrer sur les préférences du public ou de nouer des liens plus étroits avec ce dernier sur les réseaux sociaux, les entreprises B2B doivent s’interroger sur les modifications à apporter à leur stratégie marketing pour accroître la portée de leur marque, stimuler les ventes et rester pertinentes dans leur secteur d’activité.  

Le processus implique l’identification et le ciblage de nouvelles catégories de publics à l’aide d’un logiciel de CRM comme efficy CRM. Il s’agit d’un aspect crucial du processus de croissance B2B, car il est important de disposer d’une liste sans cesse croissante d’entreprises à contacter, y compris d’informations sur leurs interactions avec votre entreprise.  

Cependant, la rencontre de nouveaux publics nécessite la mise en place d’une stratégie omnicanale, puisque plus de 85 % des clients exigent de la part des marques une prise en compte équilibrée des expériences non digitales et digitales. Les clients sont plus enclins à augmenter leurs dépenses moyennes auprès d’une marque qui exploite différents canaux et adopte une approche personnaliée de ses messages.  

Dans cet article, nous abordons les stratégies digitales et non digitales pour vous aider à élargir votre empreinte marketing et par conséquent votre audience :

Qu’est-ce qu’une audience ?

L'audience d’une entreprise B2B est un groupe spécifique de sociétés ou d’organisations auprès duquel l’entreprise souhaite vendre ses produits ou ses services.  

Ce groupe est choisi en fonction de critères tels que :

  • Les offres de l’entreprise,
  • Les besoins et les points sensibles du groupe, et ;
  • La capacité du groupe à profiter des offres de l’entreprise et à se permettre d’y accéder.

Supposons que votre entreprise B2B vende des logiciels d’entreprise. Vous ciblez très probablement les grandes entreprises d’un secteur spécifique, comme la finance ou la santé.  

Votre public cible peut avoir un besoin spécifique par rapport au logiciel, par exemple l’obligation de se conformer aux réglementations du secteur ou la capacité à traiter de gros volumes de données, et il dispose certainement des ressources et du budget nécessaires pour acheter et mettre en œuvre le logiciel.  

Les entreprises B2B doivent clairement définir et comprendre leur public cible (à l’aide d’études et d’analyses de marché, d’entretiens avec les clients et d’enquêtes) pour commercialiser efficacement leurs offres.

Pourquoi est-il important d'élargir son audience ?

Un public stagnant oblige les entreprises B2B à dépendre d’un seul marché ou groupe de clients, ce qui les rend extrêmement vulnérables aux changements de comportement des clients ou aux fluctuations du marché. Cela limite également leur potentiel marketing, ce qui pèse sur leur résultat net et se répercute ensuite sur leurs autres projets d’investissement en matière de développement de produits.  

Il est donc important d’étoffer votre public, et ce pour plusieurs raisons : 

Pourquoi est-il important d'élargir son audience ?
  1. Augmentation du chiffre d'affaires : une target audience plus large signifie plus de clients potentiels et des ventes supérieures, ce qui peut conduire à une augmentation des revenus pour l’entreprise.
  2. Notoriété de la marque : un marché cible plus large peut contribuer à accroître la notoriété d’une marque et l’aura d’une entreprise, et ainsi générer plus d’engagement de la part des clients et, au final, une augmentation des ventes.
  3. Marketing rentable : un public plus large peut aider une entreprise à répartir les coûts marketing et publicitaires sur un groupe plus important, et ainsi améliorer la rentabilité des actions de marketing.
  4. Informations : une audience plus large peut fournir à une entreprise plus de renseignements sur les besoins et les points sensibles de ses clients, et ainsi l’aider à améliorer ses produits et services.
  5. Nouvelles opportunités : un public plus large peut être porteur de nouvelles opportunités pour une entreprise, par exemple des partenariats et des collaborations, ainsi que la possibilité de pénétrer de nouveaux marchés et secteurs.
  6. Diversification : le fait de disposer d’un marché cible plus vaste peut également permettre à une entreprise de se diversifier, en la rendant moins dépendante d’un seul marché ou groupe de clients.

Des stratégies marketing qui permettent d’étoffer son audience

Des stratégies marketing qui permettent d’étoffer son audience

Commencez avec des données existantes

L'analyse de données existantes est un véritable avantage. Si votre audience appartient à différentes communautés, celle-ci seront donc un bon point de départ pour développer votre visibilité.  

Tout d’abord, il convient d’examiner de plus près les connaissances dont vous disposez sur votre audience actuelle. D'où provient votre audience ? Comment segmenter les comportements d'achat ? Est-elle susceptible de répondre positivement à votre message marketing (ou de s’engager en ce sens) ? Est-elle également capable d’acheter votre produit ?  

En capitalisant sur les données dont vous disposez, vous allez ouvrir le champ des possibles avec d'autres entreprises répondant aux mêmes comportements et ayant les mêmes problématiques. Si la plupart des entreprises considèrent que leurs campagnes permettent de recueillir des données utiles sur leur audience, l’organisation et l’interprétation de ces données peuvent parfois sembler complexes.  

C’est ici que le CRM d’efficy se distingue : Notre tableau de bord met l'accent sur les audiences potentielles que vous devez développer (sur la base des données disponibles).  

Compte tenu des données disponibles, vous pouvez ensuite déployer un outil de segmentation pour cibler ces nouvelles catégories en fonction de leur comportement. Il sera même possible de créer de nouveaux segments et de bénéficier des capacités prédictives et des analyses marketing d’efficy CRM.  

Par exemple, une agence de stratégie de marque peut identifier et cibler de nouveaux publics de startups susceptibles d’avoir manifesté leur intérêt pour ce type de service (que ce soit en s’inscrivant à des newsletters ou en s’intéressant à un contenu) et les segmenter par intérêt.

Adoptez une stratégie omnicanale

Après avoir identifié les marchés que vous souhaitez explorer, votre stratégie marketing doit être cohérente sur toutes les plateformes. En d’autres termes, vous devez utiliser les mêmes supports marketing et expériences client sur plusieurs canaux, ce qui vous permet de donner plus d’ampleur à votre message et de réduire les budgets consacrés à la publicité.  

Selon une étude de 2020, les campagnes marketing utilisant trois canaux ou plus (par exemple, les réseaux sociaux, les e-mails, le référencement payant et le marketing de contenu) ont un taux de rétention supérieur de 90 % à celui des campagnes utilisant des canaux uniques.  

Les préférences des clients évoluant constamment, vous devez en tenir compte lorsque vous élargissez votre audience. Surveillez leur activité sur les réseaux sociaux, leur comportement d’achat, leurs habitudes d’engagement, leurs préférences et d’autres informations. Ensuite, exploitez ces données lors de la planification d’une nouvelle campagne ou de l’actualisation d’une campagne existante.  

Pour appliquer une telle stratégie (de marketing omnicanal) si vous êtes une entreprise B2B vendant des équipements industriels, vous aurez besoin d’associer le marketing de contenu, des campagnes par e-mail, des salons professionnels et de la publicité sur les réseaux sociaux pour toucher une plus large audience.  

Vous pouvez partager du contenu de valeur avec les CTA pour renseigner leur formulaire de contact ou leurs newsletters. Grâce à l’automatisation des campagnes d’efficy CRM, vous pouvez définir des déclencheurs automatisés qui enverront des e-mails promotionnels ciblés à ces publics. Vous pouvez également participer à des salons professionnels pour les rencontrer en personne pendant que vous présentez vos produits et utiliser les réseaux sociaux pour renforcer la notoriété et le leadership éclairé de la marque dans votre secteur.  

En utilisant plusieurs canaux, l’entreprise peut toucher une target audience plus large et communiquer efficacement sur la valeur de ses produits et services.

Dynamisez le trafic de votre page d’accueil

Cela peut sembler évident, mais il n’y a pas d’augmentation de votre audience sans augmentation du trafic. Le trafic provenant de publicités ciblées, de publications sur les réseaux sociaux et d’autres contenus menant à votre page d’accueil peut offrir un nouveau vivier de publics à cibler.  

Pour y parvenir, vous avez besoin dans votre stratégie marketing de CTA convaincants, en phase avec les besoins et les préférences des entreprises. Vous avez également besoin de contenu sur vos pages pour les personnes qui souhaitent en savoir plus sur vos offres. Par exemple, une annonce payante peut conduire votre target audiencel vers une page d’accueil faisant la promotion de l’un de vos services, avec un formulaire d’inscription à la newsletter ou un lien vers une documentation marketing (pensez à un livre blanc ou à un blog traitant du secteur).  

En complétant votre page d’accueil par de telles méthodes d’engagement, vous optimiserez le résultat de vos efforts pour attirer les publics dédiés.  

La fonctionnalité Public d’efficy procure une vue d’ensemble de votre audience, laquelle peut être regroupée par zone géographique, secteur ou même origine de l’inscription. Par exemple, vous constaterez peut-être que la plupart des publics intéressés par votre entreprise proviennent de votre page d’accueil. Dans ce cas, il s’agit d’un indicateur vous invitant à vous concentrer sur ce canal. Vous pouvez également constater que votre marché cible répond mieux à un CTA l’invitant à bénéficier d’une consultation gratuite plutôt que d’une remise.  

Avec un tableau de bord analytique présentant des modèles riches en informations, vous pouvez tirer parti de l’utilisation de messages plus personnalisés afin de conquérir de nouveaux publics !

Découvrez des partenariats stratégiques

Il y a de fortes chances que vos offres soient complémentaires avec celles d'autres partenaires. En d’autres termes, vous avez une audience similaire, mais vous proposez un produit ou un service différent. Puisqu’il ne s’agit pas de concurrents, ne serait-il pas judicieux d’étudier la possibilité de faire équipe avec ces entreprises afin d’élargir votre audience dans le cadre de partenariat ou de collaboration ?  

Cela peut aller de la promotion croisée sur les plateformes des uns et des autres à l’organisation conjointe d’événements ou de webinaires, en passant par la création de produits ou de services communs. Les marchés complémentaires vous évitent de devoir repartir de zéro lorsque vous cherchez à renforcer votre visibilité.  

De cette façon, vous pouvez mutuellement tirer profit du partenariat mis en place, en touchant de nouveaux clients intéressés par ce que l’autre entreprise a à offrir. De plus, le réseautage et le fait de tisser des liens avec des entreprises complémentaires de votre secteur d’activité peuvent également vous aider à étendre votre rayon d’action et à étoffer votre target audience.

Attirez de nouveaux publics et interagissez avec eux sur les réseaux sociaux

Un examen attentif des réseaux sociaux peut mettre en évidence la possibilité de nouer de nouvelles relations et d’élargir votre public, que ce soit par le biais de l’écoute sociale, laquelle permet aux marques d’évaluer la perception des clients via des enquêtes ciblées, ou par des interactions dynamiques avec le public sur les réseaux sociaux.  

En B2B, 65 % des entreprises utilisent les annonces payantes LinkedIn pour conquérir de nouveaux clients. Dans le secteur des produits biologiques, le partage de l’expertise par le biais d’une stratégie de contenu qui génère de la valeur ou suscite l’intérêt d’autres entreprises peut vous aider à faire mouche auprès de nouveaux publics.  

Par exemple, si vous proposez des solutions de signature électronique, vous pouvez publier des articles sur la différence entre la signature numérisée et la signature électronique. Une fois que les entreprises intéressées commencent à consulter et à partager vos contenus, vous pouvez les rediffuser pour impliquer davantage votre audience.

Accélérez le développement de votre audience avec efficy

Qui souhaite que les meilleures choses aient une fin ? A l'unanimité, personne ! Eh bien, voici une bonne nouvelle : cela n’a pas lieu d’être tant que vous continuez à les développer.  

Et lorsqu’il s’agit d’étoffer votre audience, ce processus en constante évolution implique d’adapter votre stratégie marketing aux données de marché disponibles pour créer une forte présence en ligne qui attire les publics B2B.  

efficy CRM dispose des fonctionnalités nécessaires pour vous aider à recueillir les données dont vous avez besoin pour mettre à profit vos nouvelles connaissances afin de maintenir un flux constant d'audience. Vous préférez observer par vous-même le fonctionnement de nos outils de développement de l'audience ? Cliquez ici pour réserver une démo.