CRM B2B
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Herramienta de CRM

Este artículo ha sido escrito por Charly

Mientras que la mayoría de los mercados de gran consumo han madurado y el crecimiento se ha detenido, la competencia no ha hecho más que aumentar.

Precisamente por eso, existe una tendencia generalizada en los negocios enfocados en el B2C (“Business to Client”, es decir, venta al cliente final) a atacar también los mercados B2B (“Business to Business”, es decir, venta a otras empresas).

Esto, sumado a las industrias que operan exclusivamente en el mercado B2B (como la del CRM, sin ir más lejos) ha provocado que año tras año, el mercado B2B sea más grande, más competido y haya más equipos comerciales operando en él.

CRM B2B

Diferencias entre la venta B2B y la venta B2C

Estos equipos comerciales, se han visto inevitablemente obligados a adaptarse a las características específicas del mercado.

Las más importantes de cara a la venta son 5:

  1. La compra es más lenta y racional
  2. Requiere una venta consultiva
  3. El mercado es más pequeño
  4. Los márgenes son mayores
  5. Facilita el trato personalizado

 

La compra es más lenta y racional

Las empresas tienen un control mayor de sus gastos que el consumidor promedio.

En un entorno con informes de rendimiento, retorno de inversión y control del gasto, es inevitable.

Además, en la mayoría de organizaciones, antes de hacer efectiva una compra necesita ser aprobada por distintos estamentos de la empresa.

El resultado final es que los procesos de compra se dilatan mucho más en el tiempo, y es más fácil perder la venta si no se hace un buen seguimiento.

Requiere una venta consultiva

Los encargados de compras de las empresas no siempre son especialistas en las áreas en las que llevan a cabo todas las compras.

Esta circunstancia, ligada al aspecto más racional en las compras B2B que hemos visto antes exige, en muchos casos, que la venta sea consultiva, y el comercial asesore y forme a la empresa con la que pretende hacer negocio.

El mercado es más pequeño

Mientras que los mercados B2C o de gran consumo cuentan a los posibles clientes por millones o incluso decenas de millones, en los mercados B2B los posibles clientes son como mucho algunas decenas de miles.

Los márgenes son mayores

A cambio de tener menos base de clientes, la mayoría de productos del mercado B2B tiene márgenes mucho mayores en la venta, por lo que permite un mayor gasto en la adquisición de cada contacto y en la consecución de cada venta.

Facilita el trato personalizado

Al contar con mayores márgenes, menos mercado y la necesidad de una venta consultiva, en los mercados B2B se abre la posibilidad (y en muchos casos la obligación) de dar un trato mucho más personalizado a cada uno de los posibles clientes.

Todas estas características hacen que, mientras en todas las empresas un CRM es deseable, para aquellas empresas B2B sea, sencillamente, imprescindible.

¿Qué ventajas ofrece un CRM a los equipos de venta B2B?

Teniendo en cuenta las características específicas de las ventas entre empresas, el uso de un CRM ofrece tres ventajas a los equipos de venta que operan en esos mercados:

  • Mayor seguimiento de las ventas
  • Mejor tratamiento a los clientes
  • Facilita la venta consultiva

Mayor seguimiento de las ventas

Según la NASP, el 80% de las ventas se consiguen a partir del 5º contacto que haces con alguien; sin embargo, el 90% de los comerciales no contacta de vuelta con un posible cliente más de 4 veces.

La única manera de evitarlo, es poder hacer seguimiento de las ventas más o menos automatizado todo el tiempo que sea necesario sin resultar molesto o pesado para el comprador.

Y la única manera de hacerlo, es a través de un CRM.

Mejor tratamiento a los clientes

Gracias a un CRM, cualquier comercial y cualquier miembro de la empresa dispone en todo momento de una visión 360º de todos los clientes.

Así, a la hora de descolgar el teléfono, puedes saber todo sobre él, sus problemáticas y el estado de su venta aunque no hayas hablado nunca con él.

Así, el trato es mucho más personalizado.

Facilita la venta consultiva

La mayoría de las ventas consultivas son por definición largas, y no en pocas ocasiones, participan en ella más de un comercial.

Hacer un seguimiento y un acompañamiento como es debido durante una venta, es, sencillamente imposible, sin tener toda la información del cliente centralizada en sólo lugar, así cómo recordatorios de reuniones y tareas.

Y eso es, precisamente, lo que se encarga de hacer un CRM

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