¿Qué es la DDS y Cómo Puede ser Tu Mejor Aliado?

La DDS es una directiva europea que impacta al sector de seguros y regula la distribución de productos de seguros. ¿Sus objetivos? Fortalecer la protección del consumidor y mejorar la claridad y transparencia del mercado. Por lo tanto, con el 20% de nuestra facturación realizada por compañías de seguros, mutuales y bancos, nos comprometemos a apoyar a las empresas afectadas por esta ley. 

¿Cómo puede la solución  CRM convertirse en su aliada para su Relación Cliente? La prueba a continuación.

¿Qué es la DDS?

Adoptada por la Unión Europea en enero de 2016 y aplicable el 1 de octubre de 2018, la DDS (Directiva sobre distribución de seguros) exige a los agentes del sector de seguros de:

• Vender productos que mejor satisfagan los requisitos y las necesidades de sus clientes (estos son los conceptos de monitoreo y gobernanza del producto);
• Proporcionar asesoramiento, si es necesario, durante la vigencia del contrato (este es su deber de asesoramiento);
• Actuar con lealtad, honestidad, profesionalidad y en el mejor interés de los clientes, asegurando al mismo tiempo la trazabilidad de sus acciones;
• Prevenir conflictos de intereses a través de un sistema de compensación explícito.

“A partir de ahora, el distribuidor debe poder demostrar que ha proporcionado la respuesta correcta de acuerdo con las necesidades y los requisitos del cliente. Los tres pasos claramente indicados en el deber de consulta de la directiva requerirán la adaptación de las herramientas de gestión de Relación Client “, dice Carole Riaux, Manager de Gestión de Riesgos de Optimind Winter.

Paso 1: Utiliza tu CRM para tener un perfecto conocimiento cliente y producto

Conocimiento del cliente

Ya no es un secreto: el conocimiento del cliente es la piedra angular de tu Relación Cliente. Gracias a esta información, puedes adaptar tus ofertas y tus procedimientos comerciales para personalizarlos de acuerdo con las expectativas de cada uno. 

Nuestra solución de CRM promueve la vista del cliente en 360 °. A simple vista, conoces el equipamiento de una persona y también el hogar al que está conectado. Ya sabes qué contratos existen, ya sea que los administres tu o tus competidores, para que puedas actuar en el momento adecuado. De hecho, como un buen software comercial, los productos que se sugieren se presentan de acuerdo con un sistema de puntuación del cliente. 

¿Cuál es el potencial de crecimiento de este cliente? ¿De la pérdida? ¿Con qué plazo? Estas preguntas tienen en cuenta las reglas de negocio que son simples de configurar y, por lo tanto, ofrecen los puntajes más relevantes posibles.

La Información del producto

El CRM te brinda la oportunidad de administrar un repositorio de productos con una descripción detallada de las ofertas. Este repositorio presenta una descripción del producto y sus ventajas competitivas. 

La información del producto puede ser aún más detallada con la presencia de fichas de conocimiento relacionadas con los productos y, a veces, relacionadas entre sí. Finalmente, puedes decidir la aplicación de los procesos de validación de las fichas de producto si la creación o la modificación significativa.

Paso 2: Reunir y calificar el requisito para cumplir con las exigencias de la DDS

La noción de oportunidad

¿Un prospecto o un cliente tiene una necesidad? Es una oportunidad de negocio. Y dado que nuestra herramienta está diseñada para simplificar la experiencia del usuario, se debe crear una oportunidad en la ficha de la persona. 

Simple, básico. Esta oportunidad toma la forma de un pequeño formulario a completar. Contiene preguntas abiertas y cerradas, y hace el enlace directamente al producto de seguro apropiado.

El intercambio con el cliente

En ocasiones, el comercial recopila información del cliente en directo. Paralelamente, es interesante proporcionarle datos del historial de contactos si ya es un cliente. En resumen, haz que el CRM sea accesible para los vendedores en las tiendas para fomentar una relación personalizada con sus clientes. 

Este es el concepto de clienteling y es fácil con un CRM ya que la solución es un diseño receptivo, se adapta a los smartphones y tabletas. 

¿El interés con respecto al DDS? Apoyar el deber de asesoramiento y trazabilidad. Paralelamente, para garantizar el cumplimiento de las normas de protección de datos, el RGPD, recuerdes que solo se deben recopilar datos personales realmente útiles. 

Todos los demás no tienen nada que hacer en una herramienta CRM.

Paso 3: Confiar en el CRM para proponer el producto correcto

Generar un presupuesto

¡Es tan conveniente! Tan pronto como una necesidad (una oportunidad) se asocia con una ficha de persona, tus comerciales pueden generar un presupuesto utilizando los datos de tu CRM. 

De ahí el interés de tener información actualizada de clientes y productos. Como bonus adicional, ten en cuenta que todos los presupuestos creados se guardan en el historial del cliente.

Respetar los procesos de negocios

Dependiendo de la política de tu compañía, puede haber diferentes procedimientos si se trata de una oferta nueva o una oferta actualizada. No hay problema, un buen CRM se adapta.

Simplificar el viaje del cliente con la firma electrónica

Una vez hecho el análisis de la necesidad, es posible integrar nuestra solución con una herramienta de firma electrónica para que el cliente pueda validar el análisis de su necesidad. 

Ya lo hemos hecho con el socio de Universign para algunos de nuestros clientes en banca y seguros mutuos. Por supuesto, esta integración también se puede hacer con otros proveedores.

Mantener el historial de las interacciones

El CRM guarda todo lo que te importa, incluidas todas las interacciones con el cliente, independientemente del canal utilizado (email, teléfono, correo … 

Conveniente para completar la visión del cliente y para responder a los elementos necesarios en caso de auditoría. Podrás probar que el producto propuesto está bien relacionado con la necesidad emitida.

Paso 4: Empoderar a los comerciales para que vendan productos de seguros

Los tres pasos anteriores demuestran cómo el uso de una solución completa, modular y flexible como nuestras soluciones CRM va contigo para cumplir con las pautas de DDS. 

Pasemos ahora a un caso práctico sobre la formación de los comerciales. Las formaciones son administradas por el departamento de recursos humanos. Muy a menudo nuestros clientes están equipados con una solución de e-learning. 

Una vez que las personas están formadas, el CRM permite indicarlo en la ficha del actor o socio / corredor … y en este caso, tiene derecho a realizar una venta. Sin el acuerdo de RRHH, el CRM no permite dar acceso a las funcionalidades de “venta”. Este es un concepto manejado por la gestión de los derechos. 

Además, la solución marketing de efficy posibilita apuntar a todos aquellos que no han recibido la formación durante X meses, de crear una población para realizar una acción masiva como una invitación a un evento de tipo. “Formación producto”. Esta población también podría generarse automáticamente en una fecha determinada.

Paso 5: Administrar comisiones y conflictos de interés

El DDA hará que las empresas piensen en un modo diferente de remuneración: el asesor debe satisfacer las necesidades del cliente y no sobrevender. Él también debe y sobre todo proteger a su cliente. Por lo tanto, los objetivos no solo serán cuantitativos sino también cualitativos. 

¿Cuánto tiempo ha tardado en procesar la llamada de su cliente? ¿El cliente está satisfecho con su propuesta (encuesta de satisfacción …)? El CRM permite asociar objetivos con la ficha del usuario, estos son totalmente configurables de acuerdo con las reglas de cada empresa.

Para recordar: El CRM, un aliado para administrar tu Relación Cliente respetando al DDS

• Nuestro paquete de software tiene muchas formas de administrar el DDS. Esta directiva, como la RGPD, es una excelente oportunidad para mejorar tu Relación Cliente
• Tendrás más flexibilidad y agilidad para enfrentar los desafíos futuros del mercado y las expectativas de tus prospectos y clientes.

¿Quieres saber más? Nuestros equipos pueden ofrecerte una demostración gratuita de la solución. Pregúntame aquí.